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1、中原项目蓄客与开盘策划培训系列课程湖南中原事业三部HuNan.08.2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
2、1PART1.PART2.前期蓄客与客户梳理前期蓄客前期蓄客与客户梳理与客户梳理开盘模式与时机选择开盘模式开盘模式与时机选择与时机选择开盘PART3.PART4.开盘流程设计开盘流程开盘流程设计设计开盘活动与现场控制开盘活动开盘活动与现场控制与现场控制
3、Codeofthisreport
4、2©CopyrightCentalineGroup,2010PART1前期蓄客与客户梳理前期蓄客前期蓄客与客户梳理与客户梳理1.11.1蓄客的目的1.1蓄客的目的1.21.2蓄客的方法1.2蓄客的方法1.31.3客户的梳理1.3客户的梳理Codeofthisreport
5、3©CopyrightCentalineGroup,2010蓄客的目的是什么蓄客的目的是什么？蓄客的目的是什么？？？经常经常会听到：经常会听到会听到：：：•蓄什么客咯蓄什么客咯蓄什么客咯？蓄什么客咯？？？时间又久
6、时间又久时间又久？时间又久？？？同同同同事又累事又累？事又累？？？还要客户折腾来折还要客户折腾来折腾去腾去，腾去，，，不如直接拿出来卖不如直接拿出来卖不如直接拿出来卖！不如直接拿出来卖！！！Codeofthisreport
7、4©CopyrightCentalineGroup,2010111.11.1.1蓄客的目的.1蓄客的目的房地产项目的开盘不同于商场、酒店的简单开业，开业只是为了聚集人气，而开盘则是把长时间来聚集的人气集中释放，这个长时间聚集人气的过程叫做“蓄客”。蓄客的目的蓄客的目的：蓄客的目的：：：•用零售
8、的价格做批发的生意，追求利润最大化（根本目的）•营造火爆的开盘氛围，造成好产品哄抢的势头•利用开盘热销完成回款目标Codeofthisreport
9、5©CopyrightCentalineGroup,2010蓄客的方法有哪些蓄客的方法有哪些？蓄客的方法有哪些？？？•没拿到预售许可证没拿没拿到预售许可证：没拿到预售许可证到预售许可证：：：存银行存银行、存银行、、、办协会会籍办协会会籍办协会会籍、办协会会籍、、、第三方监第三方监管管管、管、、、参股参股参股、参股、、、借款借款借款、借款、、、信托基金信托基金信托基金…
10、信托基金………•拿到预售许可证拿到预售许可证拿到预售许可证：拿到预售许可证：：：开发商直接收钱开发商直接收钱——开发商直接收钱————收——收收收200002000020000？20000？？？1000010000？10000？？？还是还是还是100还是100100？100？？？不同的阶段不同的阶段、不同的阶段、、、需求用不同的方需求用不同的方式式式！式！！！Codeofthisreport
11、6©CopyrightCentalineGroup,2010没拿到预售许可证——没拿没拿到预售许可证到预售许可证————“
12、——“““第三方监管第三方监管第三方监管”第三方监管”””受项目开发工期问题无法及时拿到预售许可证时，可建议开发商与关系银行签订协议，由银行为项目设立“第三方监管帐户”。并协议所有项目客户存入此帐户的“认购订金”，在一定时间内不允许客户取出，建议此时间为5个月。如超过这一规定时间，项目未能与这些认购客户办理正式的购房手续，则银行可将此其认购定金退还客户。Codeofthisreport
13、7©CopyrightCentalineGroup,2010没拿到预售许可证没拿到预售许可证——没拿到预售许可证————“
14、——“““参股形式参股形式参股形式”参股形式”””即集合某单位或商会内部认购客户的认购订金，以该单位名义将认购订金以“参股”形式投到开发商；开发商承诺在某一时间（取得预售许可证后），以相应数量的房源回报该单位。单位内部再进行事先确定的内定房源进行分配。Codeofthisreport
15、8©CopyrightCentalineGroup,2010没拿到预售许可证没拿到预售许可证——没拿到预售许可证————“——“““股东借款股东借款股东借款”股东借款”””客户借钱“个人”，而这个“个人”为开发公司的某位股东；
16、并由开发公司为其进行担保，担保的物品为客户所选项目的某套产品。Codeofthisreport
17、9©CopyrightCentalineGroup,2010没拿到预售许可证没拿到预售许可证——没拿到预售许可证————“——“““信托基金信托基金信托基金”信托基金”””房地产信房地产信托的优点托的优点项目产品包装成金融产品投资性、变现性更为灵活有利于规避政策限制，实
