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1、房地产营销实习报告系别：管理工程系班级：房产0909班姓名：李叶兵学号：0909232F实习时间：2011年12月12日至12月18日房地产营销实习报告实习目的1、运用所学的房地产营销理论知识，初步调研目标房地产项目在市场中如何运用营销策略的，力求理论和实际相结合，增强分析和解决问题的能力。2、在实习中注重与调查对象的沟通和交流，提高对现实问题的认识，逐步提高社会交往能力和应变能力。3、通过实习，学生对不同房地产项目在营销中所采取的策略组合有更多的认识和了解，以进一步加强对书本知识的理解和认识，培养能力。实习内容楼
2、盘名称：万科金色名郡楼盘均价：10000元/平米楼盘地址：【蜀山区-黄潜望版块】蜀山区望江西路205号省旅游学校西容积率：3.61绿化率：40%楼盘动态：四期萃廷14#15#（34层），面积为89、92平方米，均价9000元/平米。三期九堂9#154-200平米户型，均价10000-11000元/平米左右。样板房已经可以参观，现一次性98折，按揭99折。楼盘概述：万科金色名郡位于合肥市蜀山区望江西路205号省旅游学校西边（原皖安厂），地处合肥市蜀山区黄-潜-望-合板块，东连骆岗机场，南瞰政务文化新区，西临高新技术开
3、发区，北望三里庵、三孝口两大商圈，是合肥整个西南片区的门户，未来城市中心所在。万科金色名郡所在望江路板块，中国科技大学、安徽大学等高等名牌学府云集，教育配套资源丰富，文化底蕴浓厚，是传统的高尚生活领域。4个因素:产品的市场价格、产品的产量、产品营销成本费用、市场销售渠道。（1）产品策略分析在万科,有一支与众不同的设计师团队,他们围着市场转,在赢得市场的同时,注重对品味与文化的追求。万科的设计人员与传统设计院的设计师最大的不同之处是市场意识强。作为一个传统意义上的专业设计师,主要从专业角度考虑,做出符合规范的作品,很
4、少考虑好卖不好卖的问题,因而在设计时间上、使用材料上的营销和成本概念都很弱,重点往往在于突出设计师的个性和风格。万科的成功设计标准是设计概念、经营意识、专业知识、创造力四个方面因素做到最佳配合,在万科的设计策划中,营销就是灵魂,市场、客户的需要是圆心,从前期策划、建筑设计、示范单位及销售环境布置,到楼盘销售策划,每一项工作都围绕着这个圆心展开,面对不断变化的市场,寻找卖点、亮点。正因为如此,万科在运作上,与市场的衔接显得非常有活力。万科设计的出发点是为了给客户提供最理想、最舒适的房子,而不是单纯地从设计师的角度考虑
5、个人风格或作品拿奖。对每一个项目,都从居住者的角度出发,力求考虑周到,并在设计中不断注入新的概念,采用新材料,使万科地产做到让人眼睛为之一亮。作为发展商的设计师,不仅要考虑整体设计要领,还要考虑成本、效益、工期等,使各个元素从策划到销售实现最佳组合。万科的设计人员在观念上、思维上善于接受新知识、新概念,并大胆运用到实践中去。快亮丽的建筑风格,内部居住环境完全换照中国人的居住习惯设计,这一结合,使万科的产品别有风情。万科倡导环境保护,引入绿色概念,注重人与自然之间的和谐共处。万科所做的努力是既保证人类健康和发展,又减
6、少污染,保护自然。（2）价格策略分析房地产营销最实质的内容是价格控制。价格是消费者最为敏感的话题，更是投资利润能否最终实现的关键所在。在房地产营销的过程中，房地产的定价是最根本最有效也是最易于调控的，它是房地产营销过程的核心和关键性问题。万科人强调“精品意识”，所以其房产的价格比同行业高出1000多元，消费者也会趋之若鹜，然而万科更明白消费者需求才是巨大的市场所在。万科在推出高档精品房的同时也会适应消费者的要求推出中低档住房，所以万科房产的价格也是高低不同，有所区分。万科对于销售的不同阶段采用的是不同的价格进行销控
7、；在整体推出时候，采用最高定价策略，而后可以进行调整；而后采用价格系数定价原则，不同商位采用不同定价策略，从而避免了死角的产生，并且对于营销造势也不无裨益。今年来万科的房价不断下调，今年3月伊始，万科各地项目的定价在当地公司实现快速销售的原则下，房价优惠再创新高，根据当地市场的具体情况，万科对包括二线城市在内的房价进行了普降。万科的这一行为体现了其快速开发快速销售的营销原则，而基于这一原则所做出的定价策略同样受到市场的积极响应，这说明即使在一个调整的市场中，企业仍然可以通过合理的定价挖掘真实需求，在市场的变化中争取
8、主动。基于快速周转的开发和销售模式，仍然具有强有力的刚性需求支撑。（3）促销策略分析房地产的产品对于消费者来说，是复杂的产品，其购买行为属于广泛决策类型，参与度高并在认识上有很大的差异。他们的决策反应一般经历六个过程——知晓、了解、喜爱、偏好、信任、购买。制定一个成功的房地产营销沟通方案，这六个过程每个环节都不能出现问题，否则沟通就是不成功的。万科房地产所采
