客户经理工作案例-Word

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方··　客我沟通篇--------------------------------------------------------------------------------【客我沟通篇】搜集真实的市场信息建立畅通的反馈渠道[客户经理]李强；工作单位：山西省烟草公司晋中市公司介休市营销部；从事客户经理工作时间：5年一、问题的提出卷烟品牌是烟草行业的生命线，客户经理是卷烟品牌培育的具体执行者。客户经理如何结合

2、公司的品牌规划和品牌培育管理办法，细化品牌培育方案，明确培育目标，掌握策略和方法，关注市场变化，搜集真实的市场信息，建立畅通的反馈渠道，完成品牌培育任务，为工业企业提供信息服务。二、解决办法客户经理为工业企业提供的品牌市场信息分为两大部分，一是品牌在区域市场的综合表现信息；二是客户和消费者对品牌的评价信息。在日常工作中，关注重点品牌在区域市场表现情况并进行分析；同时在拜访客户过程中或定期组织开展专项市场调查，进行市场信息的搜集工作。-------------------------------------------

3、-----------------------------------------------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方　··　　搜集真实的市场信息　建立畅通的反馈渠道--------------------------------------------------------------------------------根据品牌市场表现和市

4、场评估，结合品牌生命周期提出区域品牌维护建议，由客户经理提出市场分析报告，市场经理审核后上传至品牌管理科汇总分析，并通过工商信息平台、工商协同例会以及工商协同市场调研等形式反馈于工业企业。以“新势力红塔山”为例，红塔集团是名优企业的典范，它的发展史就是一部中国民族工业不断求新图变，追赶世界先进水平的演进史；“红塔山”承载了中国烟草的最高荣誉，铸就了历史的丰碑，被誉为“中国卷烟民族工业的一面旗帜”。但是在新的市场经济大潮中，以买方为主的市场格局逐步形成，消费者求新、求鲜的消费观念逐步树立，随着新品牌的不断推出，红塔山品

5、牌面临着激烈的市场竞争。在此背景下，红塔集团适时推出了“新势力红塔山”。“新势力红塔山”是2006年3月开始实施营销策略的，按照卷烟商品生命周期管理办法规定，目前“新势力红塔山”处于商品生命周期的成长期阶段。“新势力红塔山”作为重点培育品牌，在品牌引入前期工作中，市场表现不是非常理想；为了进一步做好“新势力红塔山”的培育工作，利用一个月的时间对义安区市场环境展开了专项调查。义安区域所处地理位置较为优越，几家大型工业企业的存在，解决了周边村民的就业问题，同时也带动了当地消费水平的提升。在80—100元价位卷烟的消费人群

6、主要以30—50岁年龄段的私营老板、个体商户、企业干部、公务员等中青年为主。针对区域市场经营状况，我采取以下--------------------------------------------------------------------------------··　客我沟通篇--------------------------------------------------------------------------------两种方式进行分析调研：----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急

7、，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方第一方面，市场表现分析。调查方法：利用V3信息系统中“商品分析”作为分析工具，选取1—7月份销售情况进行分析，其结果如下：累计销售量：（新势力红塔山）1690条占本类别的比例：（二类卷烟）24%占该品牌销售总量：（红塔山系列）75%销售增长率：356%主要竞争品牌市场表现单位：条表中可以看出，作为与“新势力红塔山”同价位卷烟的强势品牌，“紫云烟”在本区域市

8、场属于商品生命周期的成熟期品牌，优点是销量大且稳定；市场份额大，且拥有固定的消费群体。缺点是增长缓慢。由于货源短缺，“紫云烟”不能完全满足市场需求，而“红塔山”作为替代品牌（尤其二月份和六月份表现明显），目前在本区域拥有较小的市场空间，虽然在短时间内不可能对“紫云烟”构成威胁，但从总体市场消费趋势来看，它还是拥有一定的增长潜力。--------