新人16个第一次-主任辅导技能精解

《新人16个第一次-主任辅导技能精解》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：1755696321徐秀误打误撞学了四年保险迫不得已当了三年大学教师自投罗网做了七年寿险从业人员至今无怨无悔2我的过去毕业于辽宁大学国际经济系保险专业任教于河南财经学院财经系任职于中国平安保险股份有限公司总公司一段离开保险的日子我的现在挂职成都分公司培训中心经理上海分公司挂职锻炼现任中国太平洋人寿保险股份有限公司总公司培训部教材处副处长3学习目标通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念及其

2、重要性。通过示范与演练使学员掌握辅导重点和辅导方法。天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：1755696324我司新人辅导的必要性至04年7月，我司全辖新人（培训学员+见习业务员）占总人力比重从30%--70%，平均数48%新人业绩占总业绩比重从23%--80%不等，平均数约为40%新人人力、业绩的波动将对业务单位人力、业绩造成直接重大的影响稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人力成为各级营销主管管理的当务之急而帮助新人成长

3、的最快捷有效的方法就是辅导5不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%业务员年资影响因素6辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:13182411

4、89；QQ群：1755696327辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅导，营业单位无从做好。8辅导的目的：KASH知识习惯态度技巧天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：1755696329培训与陪

5、同的不同培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题10辅导的目标短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标。长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅。11辅导的时机岗前培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时多一份预防，少一份治疗。事前辅导重于事后处理12新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。“16个第一次”辅导既有

6、事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。“16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。“16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。16个第一次辅导13新人16个第一次辅导内容提要（一）第一天上班第一次电话约访第一次拜访第一次陪访第一次遭受拒绝第一次设计建议书第一次签单第一次核保没有通过14新人16个第一次辅导内容提要(二)第一次递交保单第一次分享第一次退保第一次交叉业务第一次陪客户体检第一次办理理赔第一次接触大客

7、户第一次领取佣金15新人第一天上班你要做的事：你要他做的事：16第一天上班辅导要点上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则参加大早会参加二次早会认识经理、组训、内勤等目标设定与相互承诺17背景：刘俊主管的增员汪洋今天第一天上班角色：一人扮刘俊，一人扮汪洋时间：10分钟要求：1、电话沟通2、熟悉职场3、目标设定演练：18新人第一次电话约访你要做的事：你要他做的事：19第一次电话约访辅导要点：电话约访的优点电话约访前的准备工作电话约访的简要步骤电话约访的

8、要点二择一法的运用模拟演练20新人第一次拜访你要做的事：你要他做的事：21第一次拜访辅导要点客户情况了解和需求检视强化对推荐产品的认识消除恐惧，强化理念:1、寿险工作是帮人而非求人2、拒绝的是产品而非你承诺－－必要时可陪访22陪同展业的定义：即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。23首次陪同展业的具体操作目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规范