铁路运输服务营销策略探讨

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1、目录铁路运输服务营销策略的探讨3第一章铁路营销的运输服务3第一节铁路运输服务的营销策略3一、价格策略3二、渠道策略3三、促销策略4四、服务作业管理4五、有形展示策略5第二节强化服务创新，提高服务营销水平6一、加强技术创新6二、加强产品创新6三、加强服务方式创新7四、加强服务管理创新8第二章铁路货运营销所面临的问题及对策9第一节铁路货运营销所面临的问题及困难9一、思想观念上的障碍还远没有解决，计划经济所带来的影响还没有消除9二、对货运营销在认识上存在很大差距9三、营销机制尚未真正建立10四、营销网

2、络还未形成10五、营销激励机制还未建立10六、营销战略和策略还不够贴近实际11七、铁路运输的收费政策亟待解决11八、生产力资源的配置还不够合理11九、科技及各种软件设施（规章制度、管理）还不能适应市场需求，信息传递速度太慢12十、铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求12十一、铁路运输过程中所遇到的社会环境有待净化12十二、铁路货运的基本设施有待加强和完善13第二节解决货运营销中存在问题的对策13一、转变观念，提高认识，强化铁路货运营销宣传、培训工作13二、建立、健全与市场经济相适应、相配套的

3、营销体制、机制和制度14三、建立适应市场的价格体系铁路运输价格体系1431四、建立适应市场的铁路货运营销激励机制15五、把加速货物送达做为货运营销所追求的直接目标15六、进一步改进运输服务体制是铁路货运营销的基本前提16七、建立各经济区域的铁路货运营销网络16八、在与公路、水路的相互竞争中，加强协作与联合，实行优势互补16第三章铁路客运营销所面临的问题及对策17第一节我国铁路客运营销工作现状分析17第二节铁路客运市场细分18第三节铁路客运目标市场选择20第四节对铁路客运市场营销策略的思考20第五

4、节铁路客运企业运用营销策略的必要性23第六节铁路客运企业的宣传报道策略24第四章四平站货运营销情况26第一节货运营销组织分工26第二节货运营销组织采取的措施及取得的成效27参考文献……………………………………………………3131铁路运输服务营销策略的探讨第一章铁路营销的运输服务第一节铁路运输服务的营销策略一、价格策略影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争3个方面，服务的价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法

5、为主，综合考虑需求和竞争因素。以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于企业整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，求得运输能力与市场需求的最佳匹配；有利于产品质量的提高和改善产品形象；有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。二、渠道策略铁路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少量分销。直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略，但也存在一些问题，必须加以改进。①直销渠道不畅通。体现在售票、

6、承运体制和机制存在问题，“坐商”弊病依然存在，旅客买票难、货主托运难的问题没有从根本上解决。2002年，沈阳31铁路局进行了一次广泛的货运市场调查，结果表明，对货运满意和基本满意的顾客占59.3%，不满意率达40.7%。其中，对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在50%左右。②没有发挥直销优势。直销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看，对于目前需要及这些需要的变化说明，铁路在个性化服务，以及顾客信息反映方面还做得很不够。③分销渠道不完善。虽然铁路

7、在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索，但真正的分销网络并未形成，分销作用并不理想。在客运售票环节上，应形成以自售为主，代理为辅的客票销售网络。在货运销售渠道方面，应在增设货运服务网点，开办“无轨车站”，畅通销售渠道；简化货运办理手续，实行“一个窗口、一票到底、一次收费”制度；加强信息化建设，在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上，进一步探索货运代理等分销渠道，开发货主信息管理系统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。三、促销策略铁路在运用促销策略时，首先要

8、明确促销的目标，是要创立企业知名度，树立铁路信誉；还是为改变顾客对铁路的态度，吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。①慎用电视、广播、报纸等媒体广告，要充分利用铁路部门的站、车广告优势。同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。②在人员推销方面，要发挥企业相关服务人员的促销作用。③合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰。④对企业员工也要进行广告宣传。广告不只是鼓励消费者购买服务，更应把员工当作第二受众，激励他们提高服务质量。四、服务作业管理31铁路服务作业管理涉