消除销售渠道冲突与互斥的电子商务模型研究4.29

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1、.消除销售渠道冲突与互斥的电子商务模型研究目录一、项目研究的科学依据及意义21、科学意义和社会应用前景32国内外研究概况、水平和发展趋势33、学术特色，立论依据44、经济效益分析及社会效益和分析4二、研究内容51、具体研究内容和重点解决的关键技术问题52、技术创新点53、预期达到的各项技术指标6三、研究方案71、方案的可行性论证72、研究方法和技术路线83、可能遇到的问题和解决方法8四、预期研究成果及预期应用前景9....消除销售渠道冲突与互斥的电子商务模型研究一、项目研究的科学依据及意义1.科学意义和社会应用前景科学意义：目

2、前，市场中存在三种销售渠道模式，即子目录、企业与分销商、网络销售。但是网络销售不能更好的应用的原因就是企业与分销商和网络营销存在冲突与互斥问题，即只要公司网站上的销售干扰了现有的销售店铺，就会发生这种渠道冲突。导致了网上销售直接影响了分销商的销售业绩。无论是在国内还是国外，都存在这样的问题。因为传统的销售模式是很难改变的，所以解决了这个冲突与互斥问题是在销售上的另一个飞跃。在这样一个信息时代，充分的利用网络的快捷，高效率的特点，真正开发出网络的商业价值，也能达到赢得利润的目的。社会应用前景：把电子商务这一网络结构应用于企业与分

3、销商之间，用虚拟的网络营销来部分的代替分销商，能够更好的使企业发展，向更高的层次靠近，减少不必要的成本消耗，收获更大的利润，从而获得向更高层次发展的资本，加快发展的脚步。而在分销商方面，分销商不仅减少了一些负担，反而获得了更大的利润，这样，分销商会非常乐意的，而在整个电子商务业，一旦企业真正的发展起电子商务，整个的电子商务也才算是真正的发展起来了，电子商务业也会发展的越来越好。（1）我国目前企业与分销商之间存在着地域的问题，而网络营销打破了地域问题。一个企业可能在不同的地方有不同的分销商，我们可以在总部设置一个虚拟的网络，如果

4、客户从此网站购买此产品，企业根据客户的地址，将此次的销售额归给他所在的分销商。如果这个客户不属于企业的任何一个分销商所在地址，则此次销售额归企业所有。然后企业和它的分销商进行联系，然后选择就近的分销商让分销商派人进行送货，既节省了时间也节省了费用。（2）我国目前企业获得相应的信息是通过分销商人员的反馈，这难免存在信息的不准确性，而网络营销解决了信息过滤的问题。这个网络可以建立一个客户直接反馈信息的平台，避免了信息的过滤，使企业更好的满足客户的需求，更加的明确了企业的发展方向。（3）我国目前存在库存量的问题，即分销商如果有剩余，

5、就会返回总部。而网络营销可以解决这个问题，可以让总部直接进行调配，因为不同的地区可能因为人的不同需求，剩下来大小，规格，颜色等可能就不一样。总部可以通过与各个分销商进行联系，了解相应的情况，让分销商之间直接进行调货，这样总部就没有库存，也减少了开支。从物流的角度，也就是解决了回流，反流的问题。（4）售后服务方面，....我国目前的售后服务水平其实并没有达到标准，顾客在购买完物品时，企业并不能完全的保证售后服务，顾客经常为售后服务而苦恼，而网络营销可以解决这个问题，各科不用再亲自去分销商那里，而是自己可以直接在网上与企业总部面对

6、面，企业能够专业的为顾客解决问题，办理成功之后，企业会把信息告知分销商，由分销商送货上门，达到让顾客满意的效果。 2.国内外研究概况、水平和发展趋势国内：在国内电子商务始于1997年，那时电子商务还处于初级阶段，对交易手段、范围、交易人数，安全认证均处于初级探索过程。到了21世纪，电子商务进入各个领域，虽然电子商务得到了飞速发展，但是上网群体仍然继续集中在70后80后90后，所以对于传统的销售模式是不能取消的。目前企业经营中存在的问题及模型第一：现有店面运作形式单一，运营商通过传统的运输形式来与总部联系，进而达到与总部连接的目

7、的，需要经过向总部订货，发出订单，由总部统一配货，在配货的过程中，总部仅能根据各地区域进行统一发送货物，而不能达到分配货物均匀，传统分配方式使得专卖店销售量通过传统途径进行运输和抵达，不但浪费时间，也加大了成本。第二：在售后服务方面，在客户购买产品时，可能因为大小，质量等一系列问题到分销商那里退货，由于我国目前对人员培训还不是特别的充分，所以难免会发生口角，所以沟通问题也是经营存中存在的问题。第三：存在着地域问题。....每个消费者都不仅仅是一个单一的购买者，而是一个购买群体！原始购买方法中忽略了单一消费者发展二度人脉的机会，

8、将企业的潜在消费者抹杀殆尽，没有实现跨地域的销售渠道。第四：网上的销售影响了专卖店的销售额，由于网络买卖的出现，原本由二级销售商进行销售的销售份额由总部直接进行接管影响了总部的经济效益，这是目前销售模式存在的主要冲突问题。国外：这个问题不仅仅是国内个别企业和商家的冲突，而是国