保险营销体制改革

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1、.基于服务营销背景下完善保险营销员管理体制的思考[内容摘要]保险业是金融服务业的重要组成部分，保险营销对中国保险业的快速发展起到了巨大的推动作用。随着保险业的深入发展，市场的变化，传统营销方式向服务营销模式转变，加强服务，提高服务质量成为保险公司竞争制胜的重要保证。而保险服务质量的提高依赖于营销人员素质的提高，就目前以及未来相当长的一段时期内，以保险个人代理人为主体的营销模式依然将占据极其重要的地位。我国现行个人代理人制度存在一些突出的问题，结合服务营销背景和监管政策分析，保险营销员管理体制需改革创新，逐步向专业化、职业化、高素质营销团队发展之路转变。[Abs

2、tract]Theinsuranceindustryisanimportantpartofthefinancialservicesindustry.InsuranceMarketingfortherapiddevelopmentofChina’sinsuranceindustryhasplayedahugeroleinpromoting.Withthefurtherdevelopmentoftheinsuranceindustry,Changesinthemarket,Traditionalmarketingshifttoservicesmarketingpa

3、radigm.Enhanceservice,improveservicequalitybecameanimportantguaranteeforwinningthecompetitionofaninsurancecompany.Whileimprovingthequalityofinsuranceservicedependontheprovisionofinsuranceservicetoenhancethequalityofthemarketingstaff.Fornowandthefutureforalongperiodoftime,Individuala

4、gentsofinsuranceasthemainmarketingmodelwillstilloccupyanexetremelyimportantposition.Systemofinsuranceagents,therearesomeoutstandingissues,combinedwiththeservicesmarketingbackgroundandregulatorypolicyanalysis,insurancesalesmanmanagementsystemneedreformandinnovation,andgraduallytobeco

5、meaprofessional,career-orientded,high-qualitymarketingteamdevelopmentpathchanges.关键词：服务营销、顾客让渡价值、保险代理人、纯佣金制、内涵集约型发展一、保险业由传统营销转向服务营销已成必然...保险商品作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品，从本质上看，是一种服务。与有形物质商品相比，它具有如下几方面特征：一是不可感知性。是指保险服务的特质，保险产品是无形的，顾客在购买服务产品之前，看不见、尝不到、摸不着、听不到、嗅不到，以及使用服务后的利益让人不能触摸。二是不可分离性。即保险商

6、品的生产与消费，在时间上存在一致性。服务人员向保户提供服务时，也正是保户消费服务的时候，二者在时间上不可分离。三是不可储存性。基于上述两个特征，使保险商品不像有形商品一样，可被储存起来。四是异质性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产，质量缺乏稳定性。服务产品的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。由于人的个性的存在，使得对于服务的质量检验很难采用统一的标准。五是价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的。因而它是较

7、为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。保险商品的上述五方面特性，决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。...除了具有服务行业的共同特点之外，保险服务还具有其自身的一些特点，如服务的非渴求性、潜在的需求性、交易的长期性、等价交换的特殊性等。非渴求性是指保险商品往往是顾客不了解、不知道或虽然知道却没有兴趣购买的商品。保险商品的非渴求性质，决定了保险公司必须加强推销工作，使消费者对保险商品有所了解，产生兴趣，才能形成购买的

8、行动。潜在的需求性是指风险对任何人、任