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时间:2019-01-17
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1、科嘉集团KEJIAJITUAN诚信负责,速度创新,服务成功拓展市场与推销方法上一课我讲到客户心理,对客户心理进行了剖析。如果掌握顾客心理,这对我们开发客户是非常重要的。孙子兵法说:知己知彼,百战百胜。你对客户的心理愈清楚,你的业务就能做得愈成功。现在我们来谈顾客心理变化的运用(1)引起注意:利用顾客的好奇心理,把你推销的产品的那种优越性、特殊性与感受性充分地表现出来。跟客户打交道,首先就要引起他的注意,然后才能抓住客户的心。在广州有一个卖保险的朋友,他就很能充分抓住这一心理。卖保险是相当困难的,每年公司都拥有成千上万的保险业务员从推销战线阵亡。因为保险竞争很激烈,每家公司都拥有许多保
2、险业务员,尤其是新业务员常常盯住稍有能力买保险的人。因此,大家见到保险业务员都在躲。一位人事保险业务员的朋友曾对我说,他在一个自助餐酒会上,当他向同桌客人递完名片后,同桌的客人都纷纷到别桌“敬酒”去了,到宴席终了他都是一个人在吃。但是我那个超级业务员朋友却能在吃饭喝酒时做到很多生意。因为他会讲一些风趣的故事,由这个故事引起同桌喝酒的朋友注意。他告诉我说,他每喝到一半酒时就装成十分苦恼,静默不言,等到全桌都注意他时,他会冒出一句“我向各位宣布,我死后决定下地狱!”立即引起全桌注意,人只会想往天堂走,谁会自己愿意下地狱呢?等到全部惊奇的注意力都集中在他那里时,他接着说“:我喜欢你们这些朋
3、友,我怕到天堂看不到你们”。这一句话一出,立刻激怒了全桌人,都在骂他,甚至有人朝他撒酒。然后他不顾别人对他嘻笑怒骂,他说出一个家庭主人对妻儿子女的责任,一旦发生事故,家庭就会失去经济的依靠,会对不起妻儿子女,说得全桌都觉得有道理,但又想不出办法尽到自己责任时,他才提出利用保险可以为家庭提供保障的方法,于是多数人都成了他的客户。说故事是推销员的第二天职,谁都爱听生动的故事,你用故事吸引了客户,再把推销寓意其中,你会成为一个高业绩的业务高手。9客户的需要就是我们的创新!更快、更高、更强,我为你,我成功!科嘉集团KEJIAJITUAN诚信负责,速度创新,服务成功(2)唤起兴趣:充分的利用客
4、户自主支配的本能,例如电视上有一个肥皂的广告:你想把细菌吃进肚子里去吗?画面是一个活泼、到处摸摸动动的小孩。会使你想起你的手也容易沾到细菌,吃东西时自己应该洗手,而那个品牌的肥皂又强调杀菌特性,就会引起你的兴趣,进而达到他的目的。在很多年前美国有一个电视广告,卖的是中国式炒面罐头。他的广告词是“十个医生九个推荐中国炒面”,语气相当夸张,但镜头出来十个医生中有九个穿长袍马褂的中医生,让大家一笑中,对产品产生了强烈印象,转而引发试买的兴趣。唤起兴趣最好不要直接陈述,而以侧面打入客户善心的问题。什么是客户最关心的问题,例如安全、健康、享受、财富、荣誉及其相对性的危险、疾病、痛苦、吃亏、失面
5、子等等。(3)产生联想:为什么我要在课堂上说故事,不是让你们轻松一下,笑笑就过去了,而我所说的每一个故事跟课题都有关的。要你们以故事来产生联想,加深印象。为什么我主张业务员要记住很多故事,把讲故事当成第二天赋,就是要你们利用讲故事接近客户,使客户产生联想。我在广州,有几个老客户时时会请我吃饭,他们希望一桌客人中要带动一些气氛,带动气氛最好的就是说些轻松幽默的小故事。我有很多生意就是这样做成的。有几位外商,到广州来也喜欢跟我吃饭,后来我才知道,我跟他讲的一个笑话故事,他居然撰文刊登在他的企业会刊上。有两个胖子在同一办公室,两人都想减肥,商量以后决定由一个人先去试试看,甲比较老实,于是做
6、了试验品。甲去找了减肥医生,医生开了十天减肥药给他,要他每晚睡觉前吃一份。甲按医生的话吃药以后,一闭上眼睛就发梦,梦见沙滩上有一位穿泳装的美丽少女向他抛媚眼,他就追过去,少女就跑,一直追到天亮也没追着。天天都这样,十天下来减了二十公斤,他非常满意。乙看到甲减肥效果太好了,也去找这位医生,医生照样给他开了十天药。乙吃药后一闭上眼睛也做梦,却梦见在森林里被一个恐怖的野人追。天天都被追到天亮,十天下来也减了十二公斤。9客户的需要就是我们的创新!更快、更高、更强,我为你,我成功!科嘉集团KEJIAJITUAN诚信负责,速度创新,服务成功乙愈想愈不对,同样吃这个医生的药为什么甲追美女,我却被野
7、人追。于是去找医生理论,医生一本正经的对他说:“他是自费,你可是要写发票的啊!”这当然是一个笑话,做老板的就最怕部属乱用公款,所以他将这个故事刊登在他企业的会刊上。要引发客户产生联想,更好的是折诸视觉、触觉感受。有很多厂商把电器用品搬到机关、企业去展示,让一些难得去逛商场的人亲自看到摸到,产生想买的感觉。这些视觉、触觉的感受,又以自身面临的问题最有效,你总不能夏天展示暖气,向女性消费者展示刮胡刀啊!(4)激起欲望:人的欲望是无穷的,永远不会满足,就像女人永
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