jw集团市场营销方案.doc

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1、●经纬集团经纬农牧市场营销设计方案中外管理泰山论坛2001年1月6日目录82第一部分：前言(3)第二部分：市场形势分析(4)第三部分：产品与品牌分析(13)第四部分：销售战略与策略(15)第五部分：营销组织与制度设计(25)第六部分关于市场营销网络建设(41)第七部分：经销渠道及经销商管理(60)第八部分：营销管理(77)第九部分：区域市场战略实施(85)第十部分：ARS战略实施步骤(87)结束（129）第一部分：前言82张博士受湖南兴加公司委托，担任湖南兴加公司顾问，随即组成一个项目组对湖南兴加公司从市场方面进行整体规划，本方案体现的是直接市场营销方面

2、的有关内容。由于张博士担任公司顾问做方案，本方案面向发展进行研究，很多内容要征求公司全体员工意见，集思广益，共赴大业。本方案还要涉及与公司原销售政策的关系，请公司根据实际情况确定。湖南兴加公司是一家专门研究开发新型饲料添加剂及维生素、预混料的专业性高科技公司。公司近年的发展速度比较快，知名度不断提升，公司规模不断扩大，与公司全体人员的努力紧密相关。但是，在以整合淘汰为特征的新的竞争形势下，整个公司的管理环境和营销实力显得相对滞后，不能适应整个市场发展的要求。表现为：市场营销观念模糊，全员营销力度太小，产品结构复杂随意，主导产品不明确，营销组织结构混乱，市

3、场秩序不太合理，尚未建立区域性的市场营销网络。这一现象已经成为公司进一步发展的最大障碍。本方案就是针对这些问题展开的，并特别突出营销管理方面的规划设计，以求抓住问题的实质，推动公司由靠经验运作的经验型营销向科学运作的精确型营销转变。82第二部分：市场形势分析市场形势的分析从竞争对手分析和SWOT分析两方面展开。我们根据以下两个原则确定竞争对手：一是跟我们争夺全国饲料厂家科技服务和饲料原料的科研机构、饲料添加剂和预混料公司；二是值得我们学习借鉴的优秀综合厂家。1、大北农集团我们认为大北农集团的企业文化很有特色，值得我们学习，罗列如下：企业理念：报国兴农，成

4、就自我企业精神：谦虚、协作、勤俭、创新六项原则：产业报国的事业原则勤奋创新的工作原则学习自律的成长原则谦和开放的合作原则平等权威的组织原则舒适健康的生活原则企业口号：大北农事业是我们大家的事业企业目标：创建世界一流农业科技企业经营方针：以科技为导向，以人才为根本82服务观念：为农村、为农民、为养殖户服务企业人精神：以高科技发展民族饲料工业的爱国主义精神；永不言败、永不满足的坚韧不拔、不懈追求的精神；笨鸟先飞起得早的精神；“身在其中、全心投入”对事业痴迷的精神；“顶风霜、冒严寒、睡办公室、吃方便面”的吃苦精神。经营手段：找差距、定战略、拿措施、快行动。学习

5、理念：企业是学校、同事是同学、领导是老师、工作是作业、工资是助学金。优势：机制灵活，专心经营，市场实力较大；公关宣传有声有色；弱点：难以得到政府支持，多元后续力不足；家族管制，管理漏洞。2、农业部饲料工业中心广告语：开创中国绿色饲料新纪元宗旨：为中国民族饲料工业可持续健康发展做出贡献；为人类提供充裕的绿色动物蛋白质产品贡献力量。品牌：明天中心定位：世界一流水平的集产、学、研于一体的国家级科研、资源及产品开发与推广的饲料工程中心。精神：诚信、协作、前瞻、高效、超越、创新82内容：科研、生产、教学、培训、信息与咨询、技术推广部门设置：（99年6月28日大换班

6、）技术部（主管：范石军博士）信息部—信息网（主管：涂真博士）生产部─特茂路公司（执行总经理胥学新副教授）贸易部—（德宝群兴科贸公司）（主管：李宝玉硕士）质检部—质检中心（主管：张丽英博士）行政部（主管：甘秋燕）财务部（主管：王振华）市场部：（主管：李钢）工程部：（主管：张大雄）教学科研部：（主管：谯仕彦博士）优势：农业部支持、世行贷款（250万美元）、加拿大国际开发署（500万加元）资助；信息网发达；软件开发突出（饲料配方软件1.2版、饲料销售管理软件1.2版、猪营养98NRC2.03版、饲料工具箱1.0版、猪场管理、猪病诊断专家、禽病诊断专家）；质检中

7、心完备；弱点：营销能力弱，市场力度不够。823、中国动物营养协会技术部、北京富宏泛华公司品牌：齐天定位：民族饲料工业的旗帜4、中国农业大学饲料研究所、北京康达达康科技集团定位：优势互补,共创辉煌；全心全意为饲料企业服务机构设置：工艺设备研究中心、自动化控制研究中心、经营管理研究中心、发展战略研究中心、技术开发中心、信息情报中心。与我们形成直接竞争产品的有：1、美国金宝动物营养公司的“爱味佳”定位：有机微量元素世界权威2、国内多家企业代理的“台湾铁旺”定位：无3、哈尔滨德邦饲料公司德邦锰宝、德邦锌宝、德邦铬威、德邦螯蜜定位：新型产品，国内首创；与时共进，创

8、造未来4、舟山爱迪亚营养科技公司定位：有机微量元素内铬合物的缔造者82高质量、高