关于会员积分政策的建议.doc

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1、关于会员积分政策的建议一、情况说明从2010年3月1日正式使用“商周科技会员积分系统”起，至2011年12月11日止，客户消费情况具体表现在以下几个方面。1、客户级别情况会员级别工时费折扣率数量会员级别比例可用积分凯美瑞汉兰达雅力士埃尔法其他小计银卡99512251224035137328%3949048金卡8.51237426130724182437%5768226铂金卡8113917485516141929%8631658至尊卡72191618　72605%1422475合计　35468413

2、5552824876100%19771407车型比例　73%17%7%1%2%100%　　总结：（1）银卡、金卡和铂金卡占据了会员的绝大比例；（2）从车型来看，凯美瑞占比较大，其次是汉兰达，其他车型合计占比10%。2、获得及消费积分情况消费项目获得积分获得可兑换积分获得积分比例定期保养132208601322086060%一般维修171747817174788%事故车维修12832801%预约维修保养奖励203650020365009%购买保险4491488449148820%奖励积分（养护学堂、

3、老客户介绍新客户）2662002662001%购买精品33895338950%初始积分45523455230%积分换礼　-20180000%其他　-225370%合计2194027219771407100%总结：（1）客户获得积分的主要来源是定期保养、购买保险、预约维修保养和一般维修，奖励积分和事故车维修积分所占比例较小。（2）从2010年3月份开始有客户积分记录起，“积分换礼”累计消费2018000分，其中2011年1-10月份，“积分换礼”累计消费1253000分，对应的含税成本额为27627

4、元。一、可行性建议1、针对现行的《积分分值获得政策》，建议做如下改进：积分类别消费金额获得积分（老）获得积分（新）购车　获赠金卡（无积分）获赠银卡（无积分）介绍购车获得积分　8000分/次取消预约维修保养　500分/次取消参加养护学堂　500分/次取消续保31消费10元，获得1分二手车置换　1000分/次取消分期购车　500分/次取消理由如下：（1）分析2011年1-10月份服务部“维修收入-工时费”可知，工时费营业额为9129318元，折扣额为906285元，工时折扣率为10%。（2）分析201

5、1年1-10月份销售部经营情况可知，只有汉兰达和进口车的毛利润为正数；综合全部车型来看，整车的毛利润为负数。关于分期购车，我店不但没有收入，而且要承担部分非公共产品的贴息，具体情况请见下表。月份贴息产品数量营销活动费厂家补贴营销活动费-公司承担732471215000971289594604500014460963819230000819210637696320005696合计2416006012200038060关于二手车置换，2011年1-10月份累计二手车收入为18000元，具体情况见下表。

6、月份二手车收入38500460005250071000合计18000（3）关于续保，目前我公司商业险保险手续费率平均为18%，现金折扣或者返利的比例为商业险保单金额的15%，也就是说，我店商业险保险手续费率实际为3%。（4）关于养护学堂，除了给客户提供免费培训，每次开展活动都会有食品提供，还有小礼品赠送。（5）关于预约维修保养，客户选择预约，享受“免等待的预约服务”，已经给自己带来了很大便利。（6）关于老客户介绍新客户，已经有保养卡或者精品赠送（或者二者兼有）。总结一下，我店引入“积分会员制”，理

7、想是增大有效客户量，减少客户流失率。所以说，一定范围内的“积分换礼”和“工时费折扣”是必要的；但是在考虑“积分项目”和“积分额度”的时候，要权衡我们的收入与成本费用支出。2011年1-10月份维修业务平均的工时折扣率为10%，在整车业务亏损的大前提下，建议取消“老客户介绍新客户”、“二手车置换”、“分期购车”项目；并将原来的“购车赠金卡”修改为“购车赠银卡”，与平均的工时折扣率保持一致。客户享受“预约维修保养”，是方便了自身，建议取消此项目的积分。客户参加“养护学堂”，不但免费获取车辆保养常识，而

8、且还有“食品招待、礼品相送”，所以建议取消“积分相送”。续保业务上，建议将原来的“3元兑换1分”修改为“10元兑换1分”。2、分析现行的《积分换礼目录》，有些商品，供应商（集团精品部）已经断货了；有些商品，名称非常接近，容易被混淆。考虑到降低费用，在不调整“积分兑换规则”的前提下，推荐如下的《积分换礼目录》（请见附表）。三、改善投资新的《瑞行天下车友俱乐部会员手册》制作费，请市场部提供。