[教学设计]话术技巧

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1、话术技巧迎宾：迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大冃标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。顾客进店时面带微笑为顾客开门，话术：您好，欢迎光临优特。导购：应主动问好，给顾客良好的印象，主动介绍山东代表性特产。话术：山东特产有长清木鱼石，泰山玉，阿胶，德州牌扒鸡等等…….•您是送人，还是自己吃？在介绍不同特产的特色，功效与口味，重点介绍价值较高的商品。一般情况，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就日的明确的寻找要顾买的商品，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默思考型顾

2、客，进店后不说话，目光四处搜寻，节奏较慢，没有明确的购买目的。（这类顾客多为外地游客为主）。这两类顾客只是在接待过程中的-些经验判断，更多的还耍导购自己的经验来分析和断定，这也是一名优秀导购所自身应具备的。主动型顾客相对來说较好接待。比如，一位顾客进门就四处寻找，显得有些急迫，这时你就可以快速上前“先生，请问有什么可以帮您的?”这类顾客往往会说出自己的需求，或者顾客会问“这有”这时就简单了，只需在顾客身前指引然后就可以进行平时的销售流程了。第二类是大家都比较难把控的，对于这类型的顾客一定要给一定的选择空间，包括时间思考的空间和

3、相对的距离空间。如果这时你说“先生，我们这有……•，您是自己吃还是送人?”那就会无形中给顾客带来一定的心里压力，就会致使顾客“哦，先随便看看”。这时在主动介绍之前可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，在随机观察顾客的购买动向，开始接近顾客。近顾客的可以采用以下几种话术：例1：先生，您很有眼光，这是我们的……••木鱼石杯，这个款式很……..（对顾客表示认可和赞同一下子消除尴尬，瞬间拉近距离）例2：“先生，我们这些食品正在搞优惠活动，现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下……•（目的明确，用重点去引导顾客,顾客注意力立马集中）在成功与

4、顾客对接之后，就要运用销售过程屮的技巧与话术T,这就会大大的提升顾客的购买率，以及树立起专业顾问的形象和规范的服务。特产销售话术与技巧1突出商品的特征-…为什么有这些优势和特点体现商品特征话术举例饴糖是山东代表性的特产，是以高粱、米、大麦、玉米等粮食为原料，经发酵糖化制成的食品，被认为是''世界上最早制造出來的糖。价格还不贵.2商品的优点一-都有哪些优点（商品的优点往往是顾客最感兴趣的）体现商品优点话术举例我们这里饴糖品种众多,吃起来松软可口，包装也十分精美,n味新颖，价格还实惠.3对于顾客的利益…所说的这些优点对顾客有什么实

5、际的好处.体现利益的话术举例您可以任意挑选,口味有十余种，会有您喜欢的，长期食用更有保养肠胃和润肺的作用,因此也是馈赠亲友的珍品，深受儿童和中老年人的喜爱,价格也合适.4你所说的有什么证据…顾客凭什么相信，如何证明你所说的.体现证据的话术举例饴糖是本店销量最好的商品之一,每天都会卖出好儿百盒,刚才那位顾客就买了10盒.在销售过程中会产品介绍重点技巧1让顾客近距离的接触商品，让顾客自己去接触商品。2让顾客了解商品的价值。（如泰山玉的不可再生性及收藏可升值的价值）3要具体说明商品的特性。有针对性的的销售方式配合得当的销售话术就会大

6、大的提升销售业绩。在销售话术与技巧这也仅仅是一方面，重点是最终买与不买的决策权还是顾客，顾客往往在购买之前有许多疑问和异议，其屮原因有很多，主要是对销售人员不信任，可能是在销售过程中过于热情与直接，或想要表达的意思不够准确与完整。其次是对自己判断产生怀疑。这时顾客就会问：例如（这真的有这么好吗？真的很好吃吗？）如何回答和处理顾客类似的疑问与异议也是一门销售艺术。顾客在购买过程中的异议主要存在有1价格2品牌、包装3质量价格：顾客：价格太贵了？话术举例：德州牌扒鸡是山东老品牌，也是闻名全国的美食，在周围其他超市中，我们的价格是最实

7、惠的，我们德州牌扒鸡选料考究，制作精细，经二十道工序精制而成，质量有保证，产品自然就好，它以熟烂脱骨、肉嫩松软、清香不腻等特点闻名，素有“中华第一鸡”之称。品牌、包装：顾客：德州扒鸡？偶没有听说过哦？话术举例：嘿嘿，早在1702年康熙皇帝南巡时尝到了五香脱骨扒鸡，龙颜大悦啊，从此德州扒鸡就作为了贡品进入宫廷。质量：顾客：这个质量怎么样啦，没吃过耶话术举例：我们德州牌五香扒鸡，品质是最好的，肉嫩可口，五香纯正，是高蛋白低脂肪的营养滋补品，吃过了还想吃！销售话术是可以灵活多变，从容应对的语言艺术，对商品的熟悉及人文特点是打动顾客的

8、基础！冰冻三尺也非一日之寒，这就需要销售人员对于产品知识的积累，和在接待不同类型的顾客中去总结经验。最后分享一个终极话术“此时无声胜有声”有时你的销售话术纵使天衣无缝，堪称完美，但顾客总会觉得你是销售员，业务水平很高，这些都是你说的，我并没有亲身感受到。话术：木鱼石净化水的功