第十二章产品的布局策略

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1、第I•二章产品的布局策略在具体讲产品布局Z前，你先耍明白■一个简单的道理。从现在JF始，你的街销出发点不要老是聚焦于产品木身，而应•该是：如何给客户创造基种改变?这个改变有多人?这个改变对潜在客户來说会值多少钱T每个人都在买一•种状态的改变一•一种从现状到来来的改变。所以你在设让产品的吋候,要从这种变化去思考。我从來没有考虑“I哦，这些产品一•定是这个形式、那个形式”，而是“客户的改变”决定了产品的展现形式。为什么要这么思考呢？第一，你的产品会更容易被卖出去。当你能够描绘出客户的这种改变，然后把你的产品作为客户改变的一种手段时，“卖出去”就是很白然的事。相反，你要是坐在地卜-室里拼命

2、地去想,去研究■—•个产品,却根本不知道这个产站适合i住用、对客八能起什么样的作用，很显然,你的销售难度就会非常大！销售是从别人的改变开始的。第二，你的定价不会出问题。很多人的定价方法是很笨的，比如他认为:我的成本是10元,再加上40%的利润.所以我的定价应该是14元。有很多人是这么定价的，这是极为错误的。还有些人是完全參照竞争对手的价格來定的，这也不对。真正的定价标准应该聚焦在目标客户的改变上。你盂要考虑：如何在相比你的竞争一对手的定价上占冇优_冈妇许你的价構比竞争对手的高很多，那你怎么让別人不这么认为呢？最简単e•冈方法就是：打破你们价格Z问的可比性，让别人无法比较。你要让客户明

3、白，你的产品和竞争对手的产品根本不在同-•档次上，这不是同一级别的比较,所以它们不具有可比性。一个是苹果，一个是鸡蛋，你必须让客户意识到这是完全不一样的东西。这样你们之间的可比性就没有了，竟争对手的价格也不会对■你造成任何威胁。•、产品的经典布局传统的产品布局是，客户进來的人数是先多后少，然后越來越少、越來越少;产品价格是先低后高，然后越来越高、越来越高。这相当于一个“客户漏斗”。比如，有10000个客户进来。其屮有1000人买了10元的东西，然示100人买了100元的东西,最后有10人买了1万元的东西，以此类推。所以，传统的产品布局是“高低价”错落的一先从低价开始，然后慢慢地升高，

4、慢慢地升高。当你的公司有很多产品时，尤其是这样的；如果你没有这么多的产品，比如你只有一种产品，那你至少应该给客户3种选择:好、更好、最好。同样的一个版本,你必须给客户3种选择。其实只要稍微包装一下，你就会有3种产品。如果你是传统的产品布局，那么越靠近前端，你的产品价格越低。比如抓潜的产品，它的价格可能是最低的，在后端追销的吋候，你的产品价格会越来越高，直到最高价。这是传统的产品布局模式，它具冇如下特点：•价格逐渐升高，台阶逐渐加大。这是典型的产品布局模式，这个模式顺应了人们的思维习惯。随着客户对你的信任度的提高，他会越来越倾向于购买你的高价产品O产品的布局策略第十二章很多公司的会议营

5、销就是从低价开始，然后到屮价、高价，其連循的就是这么一个原理，也就是“产品的金字塔阶梯”。•单一线路或多条线路。比如你是做美容的，你主营的是皮肤护理的项n,这就是单一线路的产品。如果你还有保健服务的项目，或者减肥瘦身方面的产品，这就是多条线路的产品。你希望它们可以产牛•交叉销售的效果。比如你原先是用度肤护理來抓潜，现在你可以用肾部保健把客户引进来，然后你让这两条线形成一个交叉，这样你的抓潜效率会更高。这就是多条线路的交互作用。二、克亚营销的产品布局i般人的产品布局是：时间越久，价格越高。但是克亚营销不是这样的。在你接触克亚营销、了解克亚营销和当长的时间里，我没有対你进行销售；我主张先

6、贡献价值，先让客户了解克亚营销的体系；当你认可我的体系Z后，我的产品销售就会有一个快速的提升期。没有低价的产品，这是我们的一个基木思路。这个思路建立在什么样的基础上呢？比如，你可以影响一群人，即使这群人不购买你的产品，也并不代表他们不能从你这里获得价值。同时,这群人会进入你的传播机器，从而让传播机器把更多的目标客户带进来。这就是口的。另外一点，我不擅长管理，我也不想把公司变成一个大公司，这不是我的FI标。我希望通过杠杆原理，通过好的思想去借力别人的资源，然后共同创造更人的价值。这是我的思路。为什么克亚营销这么布局呢？有两点原因。首先，抓潜是需要成本的。虽然现在互联网使成木降低，但你还

7、是有成本的，关键是你能承受多长吋间不赢利。其次，这是打压竟争对手的一个利器。你免费提供的东西都比竞争对•手的收费产品还冇价值，那在一定程度上，竟争对手就处在・一■定的劣势地位了。比如有很多客户，在还没有-当面见过我之前，就已经赚到钱了，就是通过学习我免费的东西。这是非常有影响力的。克亚营销的产品布局冇如下特点:•入口门槛高。客户购买的时候，我们设的门槛相对较高。•前期免费贡献价值。这么做，当客户真正购买的时候，他就不会犹豫，因为很多因索都发生了改变，比如他