微观运营管理流程概念篇

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1、wsroiwI^NBA屮国色市杨台诈怏禅青岛啤酒股份有限公司辽宁省区综合管理部微观运营管理概念篇一、微观运营概要1、微观运营定义：通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、行为和督察管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力利对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力利市场占有率的快速捉升。2、实行微观运营的意义：1）提升业务队伍工作效能；2）提升终端掌控能力；3）提升价值链各环节利润率；4）使我们在市场竟争中处于有利的态势；5）形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力；3、微观运营系统中聚焦原则：区域聚焦，产品聚焦，资

2、源聚焦，职责聚焦。二、基本概念（一）整理生动化：必须写明整理的位置、整理前的数量及状态、整理后的数量及状态，必须是现场达成。（二）高质量配送：要求经销商不是要求终端，给经销商排出具体的送货线路、送货周期、送货数量并且经销商愿意接受并且开始执行。跟终端的沟通中没有此项。（三）跟进进销存：必须写明截至拜访日的实际进货数量、库存数量和销售数量。（四）有效拜访的定义：①有明确的拜访1=1标；②这个（或几个）拜访目标的设置止确、合理；③围绕这个（或几个）拜访目标与关键意见领袖或联系人展开了有效的沟通和互动，有为支持这个（或儿个）目标实现所产

3、生的行为及作为；④这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为被记录下来；⑤这个记录能支撑拜访这个终端（客户）所耗用的吋间。（五）有效铺货的定义：①持续的配送；②唯一的配送；③正常的摆放；④合理的库存。持续的配送：保证终端有供货商持续的配送，不得因为压款、销售速度慢等原因长期不关注，不配送。唯一的配送：此终端只有一个供货商，且山业代指定，不得出现多个供货商同时对此终端进行配送，以及出现供货商之间相互压价抢店的现象。正常的摆放：产品在吧台、展架右散品的摆放，消费者可视，有一定数量的POP张贴，库存产品保持整齐整洁并方便终端相关人员拿収。合

4、理的库存：供货商能根据终端的容量，形成周期性的配送，一次送货数量满足终端在配送周期内的正常销售。（六）有效销售的定义：①不被终端经营者所遏制；②不被竞品所遏制；③有正常的町以沟通的客情关系；④有不低于竞品的生动化布置；⑤高质量的配送。不被终端经营者所遏制：终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和供货商达成一致的结款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向供货商要货。不被竞品所遏制：竟品在终端没有进行一-切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的

5、产品和竟品在同一平台上接受消费者选择。被竞品所遏制的一-般表现形式为：竟品库存量或一次性进货数量人于我方产晶、服务员主动积极向客人介绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。有正常的可以沟通的客情关系：业代和终端经莒者（或其他联系人）、服务员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向,高级业代和终端经营者、联系人能够相互直接叫出对方姓名。有不低于竞品的生动化布置：在对能进行牛动化布置的所有位置，产品布置数量和牛动化道具使用高出竞品，一般表现形式为：吧台陈列排面

6、人于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面人于竞品、POP张贴位置优于竞品、POP张贴数量多于竞品、其他牛•动化布置道具使川多于竞品。高质量的配送:供货商有合理的廉存、供货商有合理的配送工具及人员配置、供货商能满足终端的结款要求、供货商了解终端的每H销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和牛动化布置要求,特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。（七）活跃终端的定义：①能够获得终端经营者的销售支持；②能够抑制竞品的正常销售；③有与终端联系人良好沟通的么情关系；④完美的生动化布置；⑤高质量的配送

7、。能够获得终端经营者的销售支持：终端经营者能够乐于销售我方产品，并口通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。主要表现形式为：库存资源最大限度的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进货数量、按周期按时给供货商结款、不接受丸品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。能够抑制竞品的正常销售：通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。有与终端联系人良好沟通的客情关系：业代与终端经营者（或其他联系人）、服务员能够愉快沟通：与

8、终端经营者（或其他联系人）做到无话不说，可以建立除工作关系以外的止常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在丿占内进行合理的生动化布置。有完美的生动化布置：在终端进行