集客部2010年年度行销策略[指南]

《集客部2010年年度行销策略[指南]》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、刖吕集团客户是一个全新的市场，有独立的客户需求和市场特征，集团客户市场的拓展跟大众市场有着本质的不同。如果说“个人大客户”与传统大众市场还有一定的相容性的话，那么，集团客户市场与大众市场就完全是两个根本不同的领域，集团客户市场无论是客户主体、推广方式、产品特征、服务管理、运营管理等诸多方面都与大众市场都有本质的不同。从客户管理上讲，集团客户主要针对中小企业和集团大客户，其客户管理要根据客户价值、行业特性和涉及业务的复杂程度，进行分级分层管理；而大众市场是按ARPU值和客户群进行管理。从推广方式上讲，集团客户更重视行业展会、研讨会、软文、重点行业定制化交流、产品服务体验、合作推广等

2、;而大众市场按客户群，创建品牌效应。从产品特征上讲，集团客户是在客户端集成系统和应用、端到端的整体信息服务，按产品特性来定价；而大众市场基本上就是套餐，通过套餐优惠来捆绑客户。从服务管理上讲，集团客户是精英团队的集团客户营销服务体系，包含客户经理和方案经理，还有行业顾问等；而大众市场则是按客户价值高低的标准化服务。从运营管理上讲，集团客户讲的是运营标准及承诺、绿色通道和SLA等，大众市场则是基本的网络计费、维护和保障。由此可见，在大众市场成熟的东西并不、甚至说肯定不适合行业应用市场。目前，中国移动和中国联通的集团客户中心已经独立与市场部进行工作，如果整体思路还是沿袭大众市场，整体

3、管理、营销、服务和运营的模式还是脱胎于大众市场或个人大客户营销服务模式的话,不管如何优化都不会形成高效清晰的模式，如何努力最终都将陷于迷惑，这也正如“刻舟求剑”没有什么两样，舟已行矣而剑不行，求剑若此，不亦惑乎？大众市场集团容户市场个人1中小企业、集团大容户按APRU值、客户群童理分层分级答理客户群•创建品牌效应展轨研讨会、演示会、合作推广客户消费彳亍为细分，套餐集戚系统和应用资费捆绑优惠产品特性宦价代理渠适大量放号客户径理艄英团阻标世化般务.个人高琳眼务箱英团认的粟团容户薈销

4、

5、尺务体系基本的网络计贤、维护、探障运薈标也段承诺.绿包通道.SLA代理育、客户经理跨区城虚拟团队、S

6、I合作计划目标市场客户管理从牌推广产胡策略价格簽菇東道策略服务管理运営®理营销组织图1集团客户市场与大众市场的对比以集团客户为中心，整合内外部资源，满足客户对移动信息化的需求。以首席客户代表、行业经理、客户经理和支撑经理构成的营销团队，在体验营销中为集团客户提供顾问式服务。与政府合作，发挥示范效应，形成口碑营销。统一业务宣传口径，丰富业务宣传手段，如：业务手册、网站、FLASH、平面媒体、电视宣传片、广播、路演、业务推介会。利用多种媒介形式进行新业务宣传推广，与系统门户相配合发行新业务体验卡和充值卡，扩大营销末梢接触点，满足客户感性营销需求。引入社会资源，扩展SI合作伙伴合作的范

7、围和合作深度,将社会资源纳入到SI合作伙伴范围来管理，规模化拓展移动信息化市场。扩展后的SI合作伙伴为应用类、营销类、设备类、服务类、工程类等五类合作伙伴,应用类合作伙伴，如行业机构/协会、EMP-SI、C-SI等；营销类合作伙伴，如专业销售公司、公共关系、大众媒体、专业媒体等；设备类合作伙伴，如IT设备厂商、电信设备厂商、软件厂商、平台厂商、终端厂商等；服务类合作伙伴，如管理咨询机构、市场调研机构、金融机构等；工程类合作伙伴，如规划设计院、基建单位、工程公司等。针对不同行业的特点，从对行业脉动的把握、方案技术能力提升、市场推广与销售促进、系统集成与方案实施，以及业务运营管理等方

8、面与合作伙伴展开广泛的合作与全方位支持，以共同帮助行业客户优化业务流程，应对市场变化与企业变革需求。集团客户的工作重点就是要立足于移动优势，在集团客户侧集成系统和应用，把信息化应用延伸到手机上，提供端到端解决方案，从而改变客户的工作习惯，实现客户深度绑定，形成在集团客户领域的独特优势。如果把电信运营市场看做是一个战场，那么电信运营商的战场有两类，个人级战区和企业级战区。个人级战区属于运营商的传统定位，包括固网、移动和数据通信等业务，可以说，已经激战多年并接近饱和，竞争日趋激烈。企业级战区是运营商目前主攻的新战区，包括政府、金融、能源、物流、中小企业等行业。按照运作模式和解决方案的

9、差异，不同行业的企业客户有一定的共性，所以我们又将企业战区划分为三个小战区：1＞重点战场——以金融行业为首，涵盖党政等行业客户这类客户在信息化建设方面都已有相对成熟的体系，而在网络信息化这个层面面临的挑战又十分巨大，需要提供细化的方案；2、次要战场——中小企业这类客户大部分缺乏资金和人力资源，解决方案差异化明显，需要运营商在产业链中起到纽带作用，甚至提供统一的电子商务平台。3、电力、教育、交通物流、卫生医疗等行业客户三大运营商营销政策对比金融行业：电信：与银行签订由于电信在集团客