3-pss专业销售技巧讲解简版手册

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1、PSS专业销售技巧讲解简版手册目录1销售人员应该扮演的角色21.1销售人员的定位：21.2销售人员应该扮演的三种角色:22顾问式销售过程22.1目的22.2核432.2.1氛围32.2.2需要32.3擁32.3.1开场白42.3.2探寻52.3.3呈现102.3.4缔结113客户异议处理133.1辨别客户的态度133.2如彳可应对不关心的客户133.3如何处理客户疑虑161访前计划191销售人员应该扮演的角色1.1销售人员的定位：销售就是与客户一起进行的旅程，如果我们想卖什么东西，一定要知道客户的困难和挑战在哪里，才能有的放矢

2、。我们帮助客户获得成功,才能有长远的合作。1.2销售人员应该扮演的三种角色：>帮助客户做出有效决定的业务顾问什么是顾问？第一：专家懂行；第二：寻问以真正了解客户>与客户建立长期的合作伙伴关系为什么没有写朋友？什么是朋友，君子之交淡如水,说钱的都不是真朋友。我们与客户谈钱，所以不是朋友，而是做生意共同发展的伙伴>能够展现出产品/服务、自己与众不同销售产品最大的差别是来自于人，客户选你不选他，一部分来自于公司原因,另一部分就来自于人。因此nevercomplain，从不抱怨。你的与众不同就是你的价值所在，如何比竞争对手更专业。如何

3、与众不同？比竟对更专业。做销售就是要把差异想出来。2顾问式销售过程与客户达成明智而互利的决定2.2核心■lS2.2.2需要定义：需要是对方说岀来或意识到想要改变的想法或要求很多销售习惯于猜测需求,有经验意味着猜测具有一定的准确性。但是关键需求背后的其他关键点，很难猜出来。如果解决方案是基于猜测，就好像空中楼阁。所以要通过询问得知。辨认需要：有的时候客户表达不是需求，只是抱怨。比如手机刚买两个月，摔岀来裂纹。这属于机会——我们卖的机会，客户想不想改变不一定，所以需要依据状况来定。举例：我们这片的餐饮竞争很激烈。这都是问题和抱怨。

4、我们要针对需求还不是问题去卖。23流程>开场白的目的：说明未来30分钟我们要谈什么做什么——定方向>达成协议缔结：临走了要提点要求,目的是与客户就今天结束后做什么达成共识。以上是两个共识,相当于盘山公路,每次走的时候都要比来的时候有所提高。>拜访的核步骤就是探寻和呈现,探寻就是了解和需求有关的各种信息。呈现说服正好与之相对，让客户了解我们将如何满足你。这就好像是齿轮，相互咬合向前运动。了解需求，然后展现出与需求的匹配度，然后向前进。所有这些都是围绕客户的需求或需要而来。2.3.1开场白你在办公室写东西，来了一个人敲你的门，不认

5、识对你说我是中国银行的一名客户经理，你脑海中会想什么?你是谁，你怎么找到我的，你想干什么，我要理你吗？如果回答不好，就会被拒之门外。所以我们也要回答这几个问题＞拜访前搜集信息——和什么要求一致?查卖钱画写的查查什么?怎么查？上网查——竞争对手（美团、点评）等周边查一户的竞争对手、商圈状况、目标客户群进门查——环境、布局、客流量、翻牌、档次、店内促销方法等查的目的是什么？一有谈资，为什么找他，对手的方案如何体现差异化，客户的需求或困难等——锻炼销售人员的眼睛和嗅觉，能不能有眼力劲儿，看到东西就开始分析客户的需求。＞开场白的目的：

6、就未来一段时间谈什么取得共识。＞什么时候做开场白？——都准备好谈生意的时候最开始是寒暄或暖场——目的是什么？为了拉近距离，营造一个轻松开放的交流氛围。这是销售的强项，稍不留神就太强了。如何太强会怎么样？闲篇扯太多，就会浪费时间,抓小放大”忘了拜访目的，客户还觉得你肚子里没有货。>陌生人拜访我们会条件反射四个问题。所以我们四步做好开场白a）寒暄b）提出拜访的议程：什么是议程?议程是为了达成销售目标，是agenda需要做的事情,目标是结果,在临走缔结的时候才体现出来。为什么要提岀议程?客户在琢磨你想做什么,而且尊重对方——你是有备

7、而来,尊重对方的时间c）说明议程对客户的价值或意义d）是否接受：目的是与客户的想法或看用呆持一致。花你点儿时间可以吗。>开场白举例你好,李经理，我是糯米公司的销售代表小吴,今天过来是想了解一下贵餐厅目前消费人群方面的情况，和您有什么方法来提高客流，也介绍一下我们公司在提高客流方面的一些经验。可能对于您提高营业额方面提供一些参考只占用您几分钟的时间，您看可以吗？——避免使用负面词汇"耽误〃>开场白怎么记?就是填空题。开场白就是:因为……所以我来跟您谈……以便于您……您看行吗？2.3.2探寻销售首先做的是什么?——可信度的建立。你

8、的气场、精气神让对方信任你。Sales要有两大特质:敏锐的洞察力和进攻性。请大家想象一下，前两天闲着没事儿干，每人买的彩票，中了2个500万，写下买房你最关心哪三点和为什么？大家可以看到,虽然我们的表面需求一样，往下稍微问两下,就各有不同。探寻就好像是在剥洋葱，我们要的是洋葱