月工作计划指南和管理要求

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1、分类营销管理文件起草部门营销管理部标题营销管理部门月度工作计划指南和管理要求起草人万小红编号ZXMS-YX-01-1页码14审核人人力资源部文号鄂致医材（营销）字•第号*2009执行时间2009-01-01审批人王建变更原因变更时间执行部门各营销团队目录：1•月度工作计划的基本内容.2.月度重点工作的规划与确定.3.销售目标计划与分析.4.回款计划与分析.5.植入计划与分析.6.VIP客户培养计划和实施方案.7.对公司的建议.8.费用计划汇总.1.月度工作计划的基本内容：1-1.报告人.1.2.1作部门.1.3.审批记录.2.月度重点工作的规划与确定：2.1.考虑月度重点工作的主要因素：

2、2.1.1.影响整个公司营销（或部门营销）的重点工作，如招投标工作；公司重人学术及交流活动的组织；与供货厂商共同组织与实施的重大攻关活动；年度答谢活动等。2.1.2.公司重点经营商品的植入工作。2.1.3.主要VIP客户，在合作屮出现问题的协调和处理。2.1.4.列入资信（欠款）“黑名单”中大客户的追款与限时解除黑名单的工作。2.1.5.与重点供货企业合作屮，出现严重的合作障碍和发生严重分歧的沟通和交流活动。2.1.6.公司拟开发重要客户的相关工作。2.2.确立月度重点工作的思维方法：2.2.1.力度重点工作是本力度可预见性工作屮的重屮Z重，应该作为当事人每天思考,每天努力，每天检查的工

3、作，并应对其价段性工作（如每周、一个工作的周期）作出评价,在工作结束时必须作出科学的总结。月度重点工作对销售（通路）团队和产品推广团队來说,都是其月度工作计划中最最重要的内容。2.2.2.设立刀度重点工作，应该明确设立该项工作的原因，应该反复问自己：为什么要设立该项工作？设立的原因是什么？设立的理由充不充分？合不合理？无明确原因，无明确目的，无明确目标，不要将其设为重点工作。2.2.2.设立刀度重点工作耍考虑几个因素:与公司全年的经营冃标是否一致？与公司当月的营销工作重点是否一致？与木月度工作业绩考核、工作目标要求是否有促进作用？对上月度工作存在的主要不足是否有改进作用？与重点V1P客户

4、要求是否--致？根据客户分级管理原则，与不同层级客户交流吋间的密度是否相符？是否安排的科学和合理？2.2.4.设立月度重点工作应把握好长远利益与短期利益的仃机结合，重点工作应该冇明确的目标，按照“主线”，确定合理的工作计划和时间安排。2.2.5.月度重点工作的设立必须把握好利益关系。对长期利益的合作关系，应按系统工程的管理原则，作出专项报告，按计划逐步（逐刀）执行。如大型设备的跟单，“项目”的立项少实施等等，对于大多数月度重点工作应有“明确”的冃的性，以达到口的来设计口己的工作。在设定工作时，应该反复问自己：设立此项工作的冃的性强不强？科不科学？切不切合实际？是在规则内，还是违反了规则？

5、2.2.6.月度重点工作的设立可用排除法的思路，进行分析确定。营销人员在平时的工作中，应将遇到、想到的问题记录下来，在制定刀度计划时，全部、清晰地排列出来，经过反复思考和反复推敲后，按工作重要性的人小进行排序，逐步剔除最麻一项，肓至留下白己认为是最重要，目的性最强，达标最可行，最能把握的有效的工作，作为本月度的重点工作。2.2.7.刀度重点工作的设立必须遵守“28”原则，把握好重中Z重，必须清楚：最急的事不一定是最重要的事！2.3.月度重点工作必须包括以下内容：2.3.1.每月的重点工作不允许超过5项；2.3.2.每项重点工作必须有充足的理由；2.3.3.每项重点工作必须有明确而可行的目

6、标。没有目标的项目，不切合实际的目标,不能列入重点工作；2.3.4.每项重点工作必须列出实施的具体方案和具体方法。不科学、不具体、不可行,没有把握操作的事项不要列入重点工作；2.3.5.重点工作若需要部门支持或公司支持，必须在计划中明确说明：需要谁的支持？需要什么支持？需要什么时候支持？3.销售目标的设定和管理要求：3.1•设定销售目标应从以下几个方面着手：3.1.1.必须坚持“28”原则。应将重点客户达标情况分析透彻，耍将重点客户占具月度、季度、年度销售额的比例是多少？销售情况与指标的差距是多少？销售曲线的显示趋势？波动态势与稳定值的分布状况分析清楚，做到心中冇数。3.1.2.应当注意

7、自己管理的客户，白己负责销售的商品在当期销售中各供货企业所占份额比、品种所占份额比，应対所辖客八进行销售额排序，达标率排序；应将当期商品的销售额进行排序；应将重点客户当期商品的销售额进行排序；做好竞争企业、竞争产品的分析。从屮确定自己最重要的供货企业和重点关注的经营商品，以期找准重点合作对象。3.1.3.营销人员应根据不同客户和经营商品对公司及个人重要性的大小，将经营商品销售额和销售利润（绝对利润和相对利润）均应进行排序，确定出最大