南开19春学期（1709、1803、1809、1903）《组织间销售与实务》在线作业-2辅导资料

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1、南开19春学期（1709、1803、1809、1903）《组织间销售与实务》在线作业-21、C2、B3、B4、C5、B一、单选题共20题，40分1、一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是()A无差异性营销战略B差异化营销战略C集中性营销战略D总成本领先战略正确答案是：C2、()以拉动式营销手段,引导终端消费者对某要素的需求,迫使中间环节的组织顾客产生需求A非弹性需求B刺激需求C相关需求D改良需求正确答案是：B3、关于无差异性营销的描述，正确的是()A适用于资源有限的中小企业B忽略细分市场可能存在的差异C充分体现不同细分市场的需求差异D

2、应变能力强正确答案是：B4、服务产品的无形性使得服务消费者往往只能根据服务价格、服务设施等有形物来判断服务质量，体现了服务消费者行为的哪一特点()A消费认知的风险性B信息来源的人际性C质量识别的间接性D品牌持有的稳定性正确答案是：C5、顾客行为表现出重复购买，而顾客并没有表现出在态度上对该购买品的支持，这种忠诚属于()A潜在忠诚B惯性忠诚C绝对忠诚D没有忠诚正确答案是：B6、以天然状态进入购买组织的生产流程的产品,最可能属于()A基础产品B投入产品C辅助产品D均不对正确答案是：B7、下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是()A观察法B实验

3、法C访谈法D查阅统计年鉴正确答案是：D8、()以人员推销为主要促销工具A推式战略B拉式战略C推拉式战略D侧翼战略正确答案是：A9、组织市场定位策略同样适用于消费者市场。但是,在组织市场的运用更为复杂、难度更大。原因在于()A组织市场产品无品牌特性B在客户使用中，组织产品品牌特征较全面体现和识别C组织市场销售量大D组织顾客调查合作程度差正确答案是：D10、()模型重点研究的是组织机构购买者的期望、心理(感觉)特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的影响A威尔逊模型B希斯模型C反应模型D韦温模型正确答案是：B11、()企业购买者就要确定

4、拟采购项目的总体特征和数量A征求意见B确定产品规格C确定需求D确定总体需求正确答案是：D12、()属于描述性数据分析A比例分析B因果分析#类推分析C趋势分析正确答案是：A13、()指一定时期内某一市场对某一产品的购买量的最乐观估计A销售潜力B销售预测C市场潜力D利润预测正确答案是：C14、下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力()A专有产品或目录产品B按订货制造的产品C专门设计的产品D工业品服务正确答案是：D15、用整体产品概念分析组织服务市场,产品支持服务

5、不是处于哪一层次()A期望层B附加层C形式层D核心层正确答案是：D16、摩尔认为，不同的技术采纳生命周期阶段对应着不同的顾客类型。下列确的是()A在早期市场上，战略的主要对象是保守主义者B从断层到龙卷风阶段，战略的主要对象是技术狂热者C在大街阶段，战略的主要对象是实用主义者D上述均错正确答案是：D17、下列说法正确的是()A渠道管理的直接工作结果是渠道结构B渠道商与制造商是各自独立经营经济实体，因此，制造商无权干涉其经营方式，也没必为其浪费精力C制造商可以通过某些强制力量对渠道商进行激励和约束D上述说法均错正确答案是：C18、下列关于阶段细

6、分法描述不正确的是()A宏观细分是微观细分的基础B五步分析法属于阶段细分法的一种C两阶段法中依据购买过程等进行第一阶段细分D采购的紧急程度变量属于筑巢细分法中的中巢变量正确答案是：C19、如下哪个是组织间分销渠道结构()A制造商——代理商——客户B制造商——销售分公司——分销商——客户C制造商——客户D以上都是正确答案是：D20、()把单个客户视为一个市场A五步分析法B两阶段细分法C垂直市场细分法D基于客户的营销正确答案是：D二、多选题共10题，20分1、服务的有形展示是指服务过程中能被顾客直接感知和提示服务信息的有形物。有形展示可以分为边

7、缘展示和核心展示。下面属于核心展示的是()A销售票据B售货指南C服务大厅D服务车辆正确答案是：CD2、根据组织购买品的概念可以知道,组织购买品与最终消费品的主要区别在于()A组织购买品的购买对象是组织B组织购买品购买的目的主要在于完成相应的生产经营活动C组织购买品在技术方面更加复杂D组织购买品购买过程更为感性正确答案是：ABC3、下列说法错误的是()A提高顾客忠诚程度有利于降低企业营销成本B由于购买经验的增加，忠诚的顾客变得愈加挑剔，对企业产品和服务缺陷的容忍程度逐渐降低C忠诚的顾客对供应商成本结构了如指掌，因此较非忠诚顾客，对价格更加敏感

8、D顾客忠诚程度的提高，增加了企业获得推荐的可能性正确答案是：BC4、下列关于不同组织间销售人员的特征描述不正确的是()A巡回销售人员主要向客户提供咨询、建议等B内部销售人员一般与