源于冰河世纪的思考

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1、此案仅以意向型描述界定企业类型，如有不当，敬请原谅地产行业何以具备如此魅力？双高？不确定！在冰河世纪不同企业各生存之道!中原结合类型特征，给与建议起Fromthebeginning源于冰河世纪的思考张丹丹冰河世纪的三类开发企业Classifythetype猛犸象人所共知的重量级发展商，在区域市场上举足轻重，资金实力雄厚，让一般发展商望而却步。开发项目体量大，档次高，往往分期开发，周期较长。剑齿虎地产行业的引领者，声名远扬，具有较高的品牌知名度。规模庞大，多为上市公司，受到上市利润的要求。小树獭典型的市场跟随者、补缺者，公司

2、经营灵活，规模小、决策机制迅速，单项目操作居多，市场知名度、影响力较低。三类发展商特征剖析CharactersAnalysis土地获取成本运营模式现金流要求营销收入利润+市场平均水平线-猛犸象剑齿虎小树獭附图：三类发展商特征曲线图类型核心特征土地获取运营模式营销方向要求猛犸象型城市发展历史的产物，市场先入者。核心竞争力在于以极低的土地成本进行了资源储备。历史获取多数成本极低旧时代寡头型核心项目绩效影响公司的生死存亡，集中力量保证某一单项目利润剑齿虎型市场竞争的核心力量，资本运营是其长期存亡的关键；营销必须保证其资本运营目标

3、；企业灵活性在一定程度上受到制度制约。正规渠道获取成本多高于平均水平现代企业制度通过多项目之间的不同营销策略组合，保证其营销收入对于资本运营的良性支撑。小树獭型规模小、项目单一，往往声东击西，决策灵活，且适应性强。滚动开发要求现金流必须快速实现较低项目制作战没有明确要求，高于市场平均水平，多多益善，但要求高速回笼资金。+各自开发的问题项目特征Project’sBottleneck猛犸象——猛犸象型——生命线，区域性强，高投入，降价难特征描述体量大、周期长、档次高区域性、多渠道、欠针对高定价、高到访、低成交附图：猛犸象型项目

4、的问题曲线①②110项目数量/重要度品牌知名度/广度渠道种类/渠道针对性客户数量/成交率让渡价值/价格附图：剑齿虎型项目的问题曲线①②110项目数量/重要度品牌知名度/广度渠道种类/渠道针对性客户数量/成交率让渡价值/价格剑齿虎——剑齿虎型——市场主力，名声压力大，资本运营要求特征描述体量中、档次中、名声广精营销、针对性、中投入策略价、高到访、低成交小树獭——小树獭型——单一、量小、缺少影响力，客户量问题特征描述体量小、类单一、名声小区域性、多渠道、低投入低诚意、少成交、常促销附图：小树獭型项目的问题曲线①②110项目数量

5、/重要度品牌知名度/广度渠道种类/渠道针对性客户数量/成交率让渡价值/价格问题归总Obstacles’Summary不同企业类型下项目的难妥协点猛犸象型生命线项目保品牌、保利润，直接降价难上难手中客户资源量有限剑齿虎型头戴上市利润率紧箍咒客户满意度要求甚高营销策略必须保证不为品牌抹黑小树獭型小本生意，立竿见影绝杀技？致命独招？跳出行业看问题Overviewotherfields’practice华为的冬天任正非，《2001年十大管理工作要点》“公司所有员工是否考虑过，如果有一天，公司销售额下滑、利润下滑甚至会破产，我们怎么

6、办？我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难。面对这样的未来，我们怎样来处理，我们是不是思考过。我们好多员工盲目自豪，盲目乐观，如果想过的人太少，也许就快来临了。居安思危，不是危言耸听。”。。。。。那时，谁有棉衣，谁就活了下来。在顺境中预见危机，在逆境中把握机会，在看清楚悲剧的原因，看清楚客观规律之后，任正非反而认为：“冬天也是可爱的，不是可恨的”。对于未来市场变化的判断是需要基于一种敏锐的直觉，需要理性的思维，也需要富于远见的忧患意识；如果你面对的是一家在几年乃至十几年的经营历程中一帆风顺，

7、从来就没有遇到过挫折和失败的企业，那么，要么它是上帝格外垂青的异类，要么它根本就是一个自欺欺人的泡沫。任正非认为，需求的有限性和供给的无限性，是信息产业的软肋，只有这个矛盾存在，信息产业的冬天就迟早会来到，冬天是必然的；而在资源和生产过剩的情况下，竟争的要义是品质、服务和成本优势。并不是辉煌的壮举、致命绝招能就能幸免于冬天寒霜！围绕基本功，追求卓越，才是长久生存的要义华为的冬天冬天是必然的，没有人能够被格外垂青冬天既然是必然要来的，那么除了思想上的准备之外，华为已经在冬天里找到过冬的具体方法和措施：1、重视现金流对公司发展

8、的意义；－－重视销售，也重视现金流和回款，65亿元出售华为电气给爱默生，给过冬提前准备了厚厚的“棉袄”；2、激活组织，减员增效，引入淘汰机制；－－加大末尾淘汰的力度，保持5％的自然淘汰率，启用自动降薪，确保公司度过难关，但不压缩科研及运转经费的支出；3、建立广泛的同盟军－－与上下游分销，直销及供应链体系