打造卓越双赢商务谈判

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时间:2019-05-12

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1、主讲:胡真伟打造卓越双赢商务谈判怎样才能赢呢?亡:要赢?先要有失败的准备,九死一生,只有充分考虑了死才能生。口:交流沟通,必备技能。月:年月,时间,凡事要有时间观念,急不得拖不得。贝:资金该很重要吧。凡:非神非仙,平常心态,上帝并不偏爱自己。反思?1、是我的魅力吗?2、是我说错话了吗?3、是我表达能力不够吗?4、是我的理解能力不够吗?5、是我的专业知识不足吗?6、是客户没需求吗?7、是公司的产品不好吗?8、是竞争对手比我们有优势吗?客户为什么不合作呢测试题看看你都做到了吗?营销顾问职业素养1、商务礼仪2、职业规范3、自

2、信、心态稳定4、态度积极主动5、丰富的产品专业知识6、反应敏捷、观察力强我们永远没有“第二次机会”!第一印象学习礼仪的益处公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪,不仅反映出员工自身的素质,而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界.谈判的定义谈判的定义参与各方给予某种需要,彼此进行交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。商务谈判的定义在商务活动中,为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。谈判的目的(1)谈判是愿望的满足——交换观点(2)谈判是利

3、益的均衡——谋求妥协(3)谈判是协调的手段——应用广泛谈判的分类1、单方商务谈判是指谈判双方实力悬殊或各有所强,一方企图使另一方做出重大让步,而后达成协议的谈判,又称“赢---输式谈判”。它的基本特点是谈判中一方的实力明显强于对方的实力;在谈判中实力强的一方不仅要尽力使谈判的终极目标全部实现,而且相当多地考虑使谈判的每一步都对己方有利。2、多方商务谈判商务或专业谈判通常涉及多方,一般也不止两人。在多方谈判中,谈判各方之间可能形成联盟或同盟关系,并对谈判的过程与结果产生影响。联盟比单独参与谈判的任何一方都更有影响力。客户

4、需求您想要的是…什么是需求?定义:需求是购买欲望与购买能力的统一,二者缺一不可怎样“挖”掘客户的需求经常询问客户的问题(开放式)1、最近采用什么样的产品2、目前的供应商是哪些3、对目前的供就商有何看法4、哪些方面还需要完善5、最希望找到什么样的合作伙伴客户需求产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务`有效沟通沟通六大误区1、封闭式提问2、过于情绪化3、打断说话4、不善于倾听5、过于迎合他人6、过于谨慎和刻板沟通的定义为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。双向沟通信息传送者信息反馈信

5、息接收者有效沟通沟通的三个环节倾听表达反馈为什么沟而不通沟通的环节之一——表达向谁表达表达什么怎样表达倾听的技巧约定时间和时限目光接触适当的身体语言不打断学会发问请问大家知道倾听的技巧吗?倾听技巧是……倾听的五个层次听而不闻有选择的听假装听关注的听设身处地的听倾听的五个层次反馈常见的问题问题一:不反馈问题二:将表达(发表意见)当成反馈问题三:消极反馈不反馈将表达当成反馈消极反馈产品推介想一想自己是否也是从这几个方面推介产品吗?产品推介以前供应商目前存在的问题客户公司行业信息本公司培训产品3.产品与解决方案的呈现产品的卖

6、点产品的特征产品的优点产品的利益产品的证据3-1.产品的卖点产品的卖点产品所具有的,与客户需求联系最紧密,对客户的购买决定最具影响力的因素产品的基本卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点产品的附加卖点附加卖点是满足客户次要需求的卖点,用来进一步说服客户3-2.产品的特征产品的特征是指产品功能的事实、数据、信息丰富的产品功能在低值产品销售中有效在大客户销售中避免产品功能的过早使用客户中的技术专家对产品功能有积极反应3-3.产品的优点指产品或服务可以给客户带来的利益优点是针对所有客户的优点满足潜在需求产品的优点在低值产品销售

7、中的正面影响在大客户销售中,产品优点不能带来成功3-4.产品的利益客户如果使用它,会有什么好处利益是优点的一部分那些客户感兴趣的优点利益是针对特定客户的在大客户销售中是最有力的陈述3-5.产品的证据行业和国家相关部门的认可证书知名媒体的评价以前客户的评价成功案例(客户见证)商务谈判----谋略与技巧上兵伐谋其次伐交其次伐兵其下攻城销售面谈(通过公司产品展示推介及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交谈判循环谈判准备初步了解需求制定谈判策略寻找及接洽目标客户客户服务建立长期客户关系深度开发谈判之前---5

8、W1H技巧What谈判的目的Who跟谁谈判Where在哪里谈判When什么时间谈判Why巧问为什么How怎么进行谈判商务谈判谋略---八步曲1、谈判准备谋略2、谈判开局谋略3、谈判中局谋略4、谈判解决谋略5、谈判驾驭谋略6、谈判僵局谋略7、谈判说服谋略8、谈判风险谋略一、谈判准备谋略知己知彼、百战不殆二、谈判开局谋略------抛

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