苏宁福州大区市场策划工作反思与下阶段工作思路

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1、福州大区市场策划工作反思及下阶段工作规划（福州大区市场策划负责人：苏津津）【概述】市场策划作为运营体系的关键部门之一，主要担任“营销参谋”和“品牌建设”的职能，成为“市场的催化剂”和“销售的加速器”，服务于经营而又高于经营！最终创造更大的销售业绩。如今，福州苏宁正处于市场上升期和品牌提升期，市场份额及知名度稳步提升，特别是福州苏宁广场和物流基地的开工建设，苏宁的品牌影响力显著提升。福州市场策划首先要站在集团的高度，结合苏宁广场建设及宣传的良好契机在品牌建设上实现新的质的突破，深入实施品牌建设的三年攻略，即三年后福州苏宁的

2、知名度达到90%以上，美誉度70%以上，市场份额60%以上，成为福建最有影响力的商业巨头。其次，福州市场策划要立足经营，围绕顾客需求全方位促进销售，通过分析区域、商圈、消费层级、消费方式和品类竞对等市场数据，寻找找出深层次的经营差异，进行确实有效的促销活动及宣传规划，协同运营体系乃至各体系各部门使之有效地落地执行，确保销售及市场份额的稳步提升。【现状】2011年1-9月份福州大区经营分析：（一）2011年1-9月份福州大区经营状况概述：从我司的经营状况上看，主要经营指标较10年同期均有较大提升，1-9月份福州大区总体销售

3、完成13.5亿（付款金额），同期比增长26%（付款金额），销售完成率87.77%；从区域销售完成来看，南平和宁德公司销售完成超过100%，分别为南平公司101.4%，宁德公司138.3%。福州和莆田公司销售完成低于平均水平，福州公司完成84.6%，莆田公司完成77.8%；从新开店上看，大区1-9月份新开5家门店，完成全年开店任务的的83%；从毛利情况上看，大区1-9月份毛利额2.3亿，完成率78.9%。（二）2011年1-9月份福州大区市场份额竞对分析（备注：双方均为“销售金额”取值）1、从整体市场份额上看，2011年1

4、-9月份，福州大区所辖区域（福州、南平、三明、宁德、莆田区域）连锁卖场合计销售金额为32亿7539万,我司市场份额继续提升，特别是至9月份，大区整体市场份额全面超越福州国美。企业1-2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份国美57.16%50.52%55.51%53.36%53.84%54.41%60.40%48.19%我司42.84%49.48%44.49%46.64%46.16%45.59%39.60%51.81%2、从销售增长趋势上看，我司整体销售同比增长远高于对手的销售增长，平均增长35%（销售金额），而

5、对手仅为13%，近3倍于对手的销售增长，特别是在3月份和空调旺季的6月份，增长均超过了60%。3、从区域竞对上看，我司在南平与三明区域超越对手，特别是南平区域市场份额稳居对手的两倍以上。莆田公司通过今年大东旗舰店的升级重张和大唐旗舰店的新开，份额与对手持平并逐步实现超越。福州区域和宁德区域与对手仍有一定差距，特别是宁德区域，对手在店面数量多于我司的前提下，份额达到我司的两倍。但从区域销售的增长上看，我司各区域保持快速稳定的增长，同比增长均高于对手，特别是三四级市场中的今年新开门店的莆田和宁德公司，其增长远超对手，具体为莆

6、田公司增长是莆田国美的11倍，宁德公司增长达到宁德国美增长的8倍。附：1-9月份福州大区各区域销售同比增长竞对表：月份1-2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份平均增长国美大区5.22%20.59%56.47%-9.49%15.00%-15.63%15.73%19.94%13.48%我司大区16.88%64.04%72.66%5.83%67.21%3.96%2.44%47.06%35.01%国美市区1.26%11.40%45.21%-11.53%10.00%-17.60%17.34%24.29%10.05%我司

7、市区-0.70%40.72%50.48%-9.04%42.79%-11.73%-20.12%36.07%16.06%国美八县4.15%56.76%97.39%9.02%12.00%0.99%13.63%46.47%30.05%我司八县28.38%48.57%117.42%24.08%55.37%25.63%39.88%10.93%43.78%国美南平3.28%42.62%102.85%-10.28%20.00%10.21%26.21%166.80%45.21%我司南平31.34%78.67%140.51%9.66%110

8、.75%8.66%11.44%80.24%58.91%9.95%48.41%41.20%-23.30%18.00%-40.21%-3.91%16.51%8.33%国美莆田我司莆田42.58%103.08%174.72%82.22%124.94%45.34%118.19%31.10%90.27%国美三明22.84%82