门店管理与销售技巧

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1、门店管理与导购技巧主讲：秦朝日期：2010-10-20前言“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键一、认识流通（Distribution）（一）何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二）流通三要素1、生产者2、流通业者3、消费者（三）流通的演进（四）业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）

2、竞争形态二、自我定位（一）经营理念（二）优化形象（三）商品+手段三、他山之石（一）门店制胜策略（二）同业竞争（三）异业学习（四）卖场如秀场四、服务业制胜策略——Service&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy结语：不变不行五、门店制胜策略1、一流的管理人才2、合理的管理制度3、明确的经营

3、方针4、亲切的员工形象5、完整的顾客资料6、迅速的执行态度7、和谐的团队合作8、稳定的从业人员9、系统的培训计划10、明确的主顾客群11、美好的商品展示12、正确的情报来源13、良好的媒体关系14、良好的公共关系15、优异的楼层构想16、卓越的企业文化17、优质的礼貌运动18、不时的整洁查核六、成功的主管的管理秘诀前言：如何成为一个称职、成功且快乐的主管（一）我的现阶段任务（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在一、打破习惯（惯性思考）*门鱼*大象*Golf习惯“拖拉”习惯“过得去”习惯“

4、依赖”别人习惯性“自我满足”对别人的要求总比自己高，总是喜欢从别人身上挑“毛病”二、管理秘诀——主管该关心什么？（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营运目标（六）活动（七）整洁（八）教育训练（九）同业（十）档案管理三、决定业绩的六大因素（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力提升业绩的方法脑力激荡七、建立成功团队（一）塑造领导者的形象1、基本认识（1）改变刻板“老好人”印象（2）转换角色扮演（3）加深第一印象2、如何塑造（1）服装仪容（2）气质气味（3

5、）随身用品（4）习惯动作（5）情绪管理（二）领导模式1、走动管理2、立即指导3、制度执行4、公平合理5、上行下效（三）沟通、热诚、学习、合作提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱八、主管的EQ管理（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪（二）如何善用EQ1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心结语：一、门店、商品、人员是主管的管理要项二、积极、用心、规划是有效的管理秘诀九

6、、销售服务与销售技巧前言：销售=商品+X门市销售人员的工作角色1、为顾客推荐适合的商品2、提供流行资讯3、维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本产品销售的十个工具一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器——商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项结语：销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的销售服务十步曲（贩卖演练）⑴待机⑵向顾客接近⑶商品提示⑷揣摩需要

7、⑸商品解说⑹营销推荐⑺展开“心理攻势”⑻成交⑼收款⑽送客顾客心理与顾客管理前言：迎接21世纪经济新浪潮谁赢得顾客资源，即赢得一切一、顾客满意经营二、顾客大战的时代来临三、谁是顾客四、顾客新解五、顾客的权利六、顾客期望七、顾客十诚八、ABC服务理念与顾客购买心理八阶段十、商圈与顾客购买考虑因素（一）商圈特征1.立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近设施（二）顾客考虑1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉性十、顾客管理的技巧（一）现场的销售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5

8、.送客（二）顾客资料管理1.档案的建立2.顾客的分类（三）活用顾客资料卡，创造固定顾客十二、顾客的真义结语：掌握关键时刻，赢得顾客口碑顾客十诚1.对任何行业而言，顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他