专业销售技巧77912

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1、专业销售技巧课程纲要购买动机及优势的建立寒暄问候、打开话题销售前的准备与计划职业化塑造产品竞争优势分析成功的需求调查分析客户异议处理获取承诺阶段战术应用125销售管理的困扰销售业绩时间(inmonth)库存销售预估销售实绩我们的目标业绩技能知识行为环境环境——随时散布疑云——有传染性——使人悲观——使人不能享受人生消极心态我们最大的敌人—我们自己积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识——让你保持生理/心理的健康——让你拥有爱心,……——让你内心平静,…——让你长寿并让生活平衡——驱除恐惧,………——把失败视为自省的机会,…——在逆境中看到/找到

2、成功的契机,…——免于自我设限,…——充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板——控制自己的思想:Concept——控制自己的时间:Clock——控制接触的对象:Contacts——控制沟通的方式:Communication——控制自己的承诺:Commitments——控制自己的目标:Causes——控制自己的忧虑:Concern自制的七个C—让你更成功将消极心态排除在心门之外机会的门就会向你开启让自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面(显眼的位置)的习惯……——练习正视别人。正视别人等于告诉他:……——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快

3、一点……——练习当众发言,……主动发言是信心的“维他命”——哈哈大笑,它是医治信心不足的良药……——利用积极心理暗示自己,……而不用“反正”、“毕竟”、“总之”、“没办法”等对你潜意识的心智,反复而肯定地下达积极命令!顾客从我们手里买走的是什么?什么是销售?「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法满意专业销售代表的特征热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强优秀销售人员

4、的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚传统销售VS顾问式销售比较内容传统顾问中心语言特征与顾客关系目光远大确立目标终生学习持续创新顾客导向积极心态营销的成功之路戒骄戒躁勤勉敬业今天的销售是如何做的?信件/方案电话亲自拜访不要不置可否购买/支持淘汰供应商朋友对客户公司的价值对客户个人的价值什么导致生意失败?1你能否在聆听别人的意见时表示兴趣?2你能否用简单易明的方式呈现你自己?3当遇到抗拒时,你能否保持冷静和避免显出你的激动?4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释?5你能否在不引起对抗的情况下处理异议

5、呢?6你能否以发问形式进行交谈?7你能否把异议押后,以便不妨碍话题之进行?8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗?销售人员职业能力自我测评9在交谈中,你会允许别人表达他的观点吗?10你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗?11你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的?12你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境?13销售会谈中,你能否系统地促使别人认同你的观点?14你能否有效地总结你的产品呈现,以便增强客户记忆?15你能否预测到别人在不同情况下的反应?16你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点?接触能力3+5+10+15个人评分争取资料1+4+9

6、+12个人评分提供资料2+8+14+16个人评分影响和处理6+7+11+13个人评分总分:接触能力争取资料提供资料影响和处理2019181716151413121110987654购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析找准你的目标客户客户分类及需求分析客户购买的信号竞争态势与我们的策略小商品购入风险大顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买购买动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品內在自发或外來 刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往

7、或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生 购买意愿购买行动购买心理感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣观察注意完成交易手续要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction认识客户需求因为有需求,所以有企业、产品与服务不同的客户有不同的需求同一客户在不同时间的需求可能不一样客户的需求是运动、变化的客户需求可以被激发而产生需求有隐性的需求有层次划分营销学中的市场与顾客细分-内外部-贡献-购买意愿与素质-内/外在价值型-价格

8、与价值导向-需求层次顾客细分对企业经营的指导客户分类及需求分析支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分

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