低端光瓶酒运作模式

《低端光瓶酒运作模式》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、产品运作一、产品简介简介此处就不班门弄斧了，贵公司比我更为了解。二、产品定位尽春意酒应该坚持走中低端白酒路线。低端白酒主要是地区性小经厂商在运作，这些厂商无意向外扩张，而且营销方式单一，故尽春意酒抓住中低端定位的空档实现迅速崛起。第一、不走高端，坚持把中低端产品作为核心战略，甚至连中端产品都应很少。第二、消费者定位应精准，以面向农民、农民工和工薪阶层为主。第三、策略为农村包围城市，专注县、乡、村三级主力市场，稳扎稳打，一个一个拿下。第四、做全国品牌，不做本地品牌，要有大局意识和野心，不能安于本土本地。三、包装分析1

2、、产品表现应达到的要求产品定位大众酒、老百姓的酒、农村人酒产品包装应以玻璃瓶和乳玻瓶光瓶酒为主，盒装为辅，节省成本；瓶型设计以普通大众化为主，利于大众接受；如可以，可用三线明星代言，提高产品的形象和美誉度产品规格规格：125ml、250ml、450ml、480ml、500ml产品线光瓶5元-20元价格不等；盒装10元、15元、20元、30元、50元；等产品品质口感平和、绵净顺口、饮后舒适2、包装特点（1）产品的瓶、标、箱图案设计应别致大方有质感，并优于竞品。（2）裸瓶包装，较大众化，迎合大部分农村人士的消费心理，同

3、时降低成本。（3）包装应简约而不简单，贴近消费者。（4）如可以，可用三线明星代言，提高产品的形象和美誉度。3、主销产品大致成本核算（单位：元/瓶）产品容量规格盒子+瓶子成本酒水外箱单瓶总成本核算标瓶子盖子单个外箱价格外箱分摊到每瓶成本尽春意顺酒500ml0.10.70.121.22.80.242.36尽春意红花500ml0.151.50.231.53.00.253.63四、价格体系1、目前主销产品的价格体系主销产品说明规格供经销商价供二批价供终端价零售价位零售利差尽春意顺酒500ml48度1*1253元/件63元/

4、件70元/件7元/瓶尽春意红花500ml52度1*688元/件100元/件114元/件25元/瓶2、价格分析（1）从零售价定位上来看，应基本满足中低档消费者的价位需求，新产品零售价应以4、5、6、8、10、15等系列产品占主体的70%以上，主体产品不超过25元。（2）从渠道空间上来看，从经销商到县级分销到零售大宜采用滞后返利、模糊返利或实物返利，避免出现低价倾销。严格市场监管，对市场进行突查，执行到位则奖，否则重罚。（3）从价格空间来看（建议）对于县乡经销商来说，15元以下的酒，每件（12瓶）能有10—15元的利润

5、空间，而且送货半径很短，还有促销及赠品的支持，积极性会很高；对终端而言，每瓶12元的酒能有2元多的利润，加上现金现货的模式不压货，终端也将是十分乐意的。3、尽春意酒核心策略——低成本。低端产品要想有很大的利润空间和操作空间，其核心是其低成本控制，业内也有说法称其为产业链优化即异地扩张异地OEM（寻找当地酒厂代工），实现当地配送。（1）从生产上来看，尽春意酒业在各地整合一些小酒厂，进行“异地灌装”，如此可省下巨额的税费（小酒厂报税50万/年）和运输费用（运输费用极端核算可到1元/件×500公里），可远低于一般酒水5元

6、/件×500公里。（2）从销售来看，在全国各地应招募大型实力经销商，这样市场开发和维护基本都是经销商的人员和车辆，可以省下了大量的市场费用。（3）从原材料来看，控制好酒精勾兑和简易的包材这2个低成本的因素。五、操作模式招商模式：招什么商——市场快速启动模式-突击队、信心——活动政策的设计——团队标准化-执行力——样板突破滚动发展1、招商方面，找实力经销商市场操作上，可主要采用大型经销商制，把酒当成水来卖。其主要市场表现是，发展各地大型经销商，裸价供货，厂家集中广告宣传，运用经销商的网络密集分销，快速铺货，厂家对经销

7、商进行协销。经销商首选有市场基础和影响力、从事酒水或食品饮料、具备渠道网络和人员配送基础的强势经销商。招商市场以地级市为主，以核心乡镇市场为主。扁平化的渠道模式图2、市场快速启动模式启动市场方式：一个县城市场，厂家派驻业务5-20名业务人员组成突击队，半个月之内迅速搅动起氛围，坚定了经销商信心，然后交由经销商维护。不但铺货能力超强，而且对终端的铺货要求标准也必须很高，短期内大量的铺货保证了产品在市场上的能见度。由此一个区域一个区域集中开发，然后突击队进驻下一个的市场，滚动开发。3、灵活促销、层层推动经销商裸价操作，

8、有空间灵活投入。产品铺货政策设置十分到位，根据目标客户不同，设置不同的奖项（例如现款进五箱送豆浆机一个、十箱送自行车一辆等），通过奖品的拉动提高终端的推介力。从经销商，县级、乡镇、零售店层层加压，阶梯促销推动。4、团队标准化-强执行力经销商组建的终端直营团队（直销员），专人专车，直销员提成（件提）月收入划定在2000-10000元，远超同行，积极性高，执行力