《医聊总结　素材》PPT课件

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1、医聊-总结版选取一个办事处做为该项目的推广试点搜集客户基本信息汇总上报至医学部医学部成员编辑手机报的信息短信息（文字类）彩信（图片）由短信平台发出（需要购买）第一章医学训练----医生是如何“出炉”的1医生是一步一步爬到金字塔顶端的。2传统医学模式，造就了由医生坐在金字塔顶端发号施令。3医学院和住院医师培训体系在最近几年有了不小的进步，但医学训练的知识系统及其繁杂性一如既往。拜访要点第一章医学训练----医生是如何“出炉”的4医学实习生和住院医生是你们最应当下功夫接触的客户，影响他们的处方习惯将影响他们此后整个职业生涯

2、。5护师是我们医生第一线的合作伙伴，教育她们同样重要。第二章临床医学决策基础1当医生对病人进行初诊时，会考虑一长串可能的疾病种类，即“鉴别诊断”2做出对病人病情最可能的诊断，进行进一步检查，并最终开始治疗3所有的治疗手段（治疗药物，手术，其他治疗手段）都可能具有一定程度的风险，但，也都有各自的临床益处拜访要点第二章临床医学决策基础4最理想的是，能为病人带来最大的益处，同时零风险5现实当中，各种治疗方案的风险-受益比差异很大。作为一个原则，初始治疗时，医生们首先考虑采用风险最低的方案6医生们在学习和接受训练时，被告知必须

3、对病人的每一个症状考虑所有的可能病因，而且必须验证自己的初步诊断，这一过程即为自我校正诊断7我们医生如果没辙了，总是可以依靠医学顾问和某些专科领域的医学专家作为后盾。没有疾病是不能诊断的。第三章对处方行为的心理分析1医生有着不同的处方习惯。专科医生通常在一类药品中选择更多种的药品，而全科医生在同一类药物中只选择不多的几种，而且他们通常就只使用这几种产品。2部分医生基于某种治疗的原则而处方药品，而这种原则的考虑是优先于其他方面的，这就是所谓的“首要原则”。3通常医生们第一考虑的原则是“安全性”。拜访要点第三章对处方行为的

4、心理分析4在临床使用药物时，医生通常会根据病人的不同亚型、病人的不同情况，而有所不同。所以药品需要针对特定的病人类型进行推广。5现实当中，各种治疗方案的风险-受益比差异很大。作为一个原则，初始治疗时，医生们首先考虑采用风险最低的方案6医生在处方药物时，每一类药物不可能记住超过7种。他们都已经大大精选了存留在记忆中的药物种类。药物的正面标签（印象）是使医生最容易记住的关键，能使医生在处方时能立刻回忆起来，从而促进临床使用7负面标签（印象）会减少你的药品的用量，而且通常是竞争对手所为。第三章对处方行为的心理分析8“标签”通

5、常都非常有力，即使可能不是真实的。9创新药物通常都令人热切期待，重视派发样品的工作，这将对未来处方产生深远影响。10过多的临床使用过程中的麻烦/不方便，会大大限制药品的使用，而且护士们会不断向医生抱怨，结果医生对这种药物根本不再予以考虑了。除非你能够说服医生“这些障碍都是可以克服的”，而且这种药品确实能为某些病人带来益处。11一种好药自己会说话，为产品搭建舞台，给它自我表演的机会。第四章影响处方习惯的3个主要因素医生个人的临床经验形成医生的处方习惯1临床试验、专家意见以及发表的临床诊疗指南都是很有价值的；不过，当医生面

6、临真实的病人时，都会逊色不少；病人会对某种药物的临床反应或好或坏2小范围的、偶然的、医生自己的经验，虽然显而易见是很局限的；可是当医生再次处方时，它们就浮现在医生眼前3你的工作是在拜访时，集中话题和集中时间以探寻医生自己使用的个人经验4第五章医药代表须知你的穿着“替你说话”，别让它讲歪了1对每一个你遇到的医务人员表现出同样的礼貌和尊重，包括对病人2成为可依靠的、容易找到的人（Reliableandeasytoaccess）3成为可靠和值得信任的人（Credibleandtrustworthy）4第五章医药代表须知像医生

7、们期望的那样做5第六章医生们的期望：可以找到你们每个医生都在心里有个期待，多长时间你应该出现，来帮助治疗病人1保持接触，尽管时常被认为似乎没有效果，但它满足医生客户的期望。契合客户的期望是极其重要的2你应该长时间去拜访一次以迎合医生的期望。这取决于你对医生的了解和自己的判断3如果你没有按照客户期望的那样出现，医生会认为你工作不努力，或者，他们会认为，对于你来说他们不重要4第六章医生们的期望：可以找到你们如果你的医生客户对你的产品开始有负面的体验，或者感觉使用你的药品很麻烦、疗效不好，医生对医药代表不常来的解读是，这个药

8、有问题，代表不敢来。所以这个药不应当是一线用药或者根本不值得用5医生们极少主动告诉医药代表自己心里的受拜访期望，需要你们问6没有拜访（即便是短时间的拜访）是浪费时间。没有拜访医生过频这回事7第七章拜访的基本要素努力用谈话的方式进行拜访，但心里得有谱儿1牢记你想说的关键点，引导话题2拜访的HITEC模型作为进行新产品拜访的思路3进行