价格谈判技巧、20种客户分析

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1、信证咨询销售人员培训资料售楼业务员知识之价格谈判技巧影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。产品广告销售产品------------------------------------------------商品政经市场价格其中产品因素分为：◇地点◇公司资质◇产品规划设计◇装潢配套◇工程进度广告因素分为：◇媒体广告◇促销活动◇公关活动等销售因素分为：◇组织结构◇工作奖惩◇人员水平◇推广力度。政经因素分为：Page--17信证咨询销售人员培训资料◇政治社会◇经济因素◇行政法规◇国际状况市场因素分为：◇供需状况◇竞争产品。作为六大因素之一的价格因素包括：◇单价◇总

2、价◇付款方式◇促销价格。无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。下面重点介绍价格谈判技巧：价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。1、谈判的过程其过程分为：报价、守价、让价、成交。l客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。l客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。l客户开价后，你要努力抬价。有以下策略：（1）表示客户开出的价格很离谱。Page--17信证咨询销售人员培训资料（2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。（

3、3）强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。（4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。（5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。（6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让价的相反要求。2、折扣的谈判技巧作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意程度。策略：（1）换产品可折扣。（2）买量多给折扣。（3）改变付款方

4、式有折扣。Page--17信证咨询销售人员培训资料（4）以退为进。ð给自己留有讨价还价的余地。ð有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。ð要让对方在重要的问题上先让步。ð同等级的让步是没有必要的。ð不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。ð如果在谈判的关键点碰到棘手的问题，可说让我帮你问一下。缓解气氛再进行谈判。ð会吊胃口。ð要有高度的警惕性，不能掉以轻心。ð假如让步后有些后悔，请不要不好意思，可重新开始谈判。ð不要做出太快或过多的让步，以免对方坚持自己的意向。三、价格谈判的方式：要站在客户的立场，给客户的感觉你是在真心真意的帮助他，用你的诚恳、热心打动

5、他在价格上的坚持。Page--17信证咨询销售人员培训资料1、确认客户喜欢本产品。2、告诉客户我不是为难你，我只是一名业务员。曾在同等价格和付款条件下，我帮朋友向经理或老总请示优惠都没有成功。3、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。4、避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝，又保存体面。5、给客户表达自己是最后一搏。如：公司开会时提出过，由几个老总决定才行。6、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。售楼业务员之20种客户谈判技巧与演练一、价格至上的客户：这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更

6、低。Page--17信证咨询销售人员培训资料这种客户是非常常见的，但是并不难对付。策略：Ø让对方开价，再向对方开出让价的条件。Ø多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的卖点。Ø多与客户沟通，建立良好的人际关系。误区：²太注意讨价还价。²把时间浪费在一味杀价，而无人成心购买。二、避而不见的客户：某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。不经常遇到，但很难对付。策略：Ø变换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。Ø写信、邮寄资料、电话追踪。Page--17信证咨询销售人员培训资料Ø亲自拜访。误区：因为客户怠慢你，你也怠慢他们。三、不说真话的客户：在推

7、销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。策略：Ø提高自己在客户心目中的地位。Ø根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。Ø书面形式记录你们之间的谈判关键点。误区：不要过多指责客户或产生敌意。四、无权购买的客户：没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。策略：Page--17信证咨询销售人员培训资料Ø利用客户，教他如何销售。Ø与决策人接触。误区：不要因为他无决策权而忽视他。五、言行不一的客户：某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他楼盘的产品。策略：Ø显示轻微的不满。Ø在洽谈

8、结束后，确