新人的辅导和管理

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1、新人的辅导和管理（主管晋升培训）1课程目的提升业务主管对新人辅导管理的意识，规范辅导管理的内容，提高辅导管理的技巧，达到业务主管在日常工作中从辅导训练的角度加强团队管理的目的。2课程结构一、新人辅导概述二、如何进行新人辅导3一、概述辅导的意义导盲游戏的感悟辅导新人的好处4（一）辅导的意义概述组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有良好的效益；既每个小组成员的绩效或FYC都要保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用5辅导的原因

2、是因为新人---我不会讲保险；我不愿去拜访客户；我不知道去哪里拜访客户；我在拜访客户是经常不知讲些什么；我和客户的关系很好，但总是签不下单；我经常被客户的问题问住；我不知道怎样进行转介绍；……概述6新人之所以“新”，不是你的错，如果他总是“新”，就是你的错了！你为什么不帮助我？你为什么不将你所知道的东西告诉我？你为什么不去和我促成客户？你为什么只给我机会，不给我把握机会的能力？你为什么只会讲大道理，而不关心我的实际困难？概述7（二）导盲游戏的感悟新人刚进公司时如同盲人一样；我愿向他们伸出友谊之手；刚开始的不信任

3、、不合作是本能的自我保护行为；只要你耐心帮助，在他取得了一些成绩之后，他们会慢慢地相信你，感激你；当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪。概述8增强新人归属感使新人的业务水平快速提升提升新人转正率，降低脱落率激励团队增员热情增强团队凝聚力，建立正确的工作态度（三）辅导新人的好处概述9二、如何进行新人辅导（一）新人辅导的步骤（二）新人辅导的内容（三）新人辅导的方法和销售活动管理（四）新人辅导的技巧10（一）新人辅导的步骤1、评估判断、确定目标新人的个人资料：年龄、学历、住址、通

4、讯联系、个人性格、特长、家庭成员、原工作单位、现经济状况、健康状况、生活习惯等。二、如何进行新人辅导11二、如何进行新人辅导《计划100》《工作日志》《准客户卡》等辅助工具的准备和填写辅导，随时掌握填写状况。2、新人的销售活动资料123、提出有效建议，拟订展业计划---有条不紊，忙而不乱4、取得新人承诺---我一定按照你的计划去做5、追踪、检讨---检查效果，发现问题二、如何进行新人辅导13（二）新人辅导的内容寿险的功能、意义寿险的条款解析建议书的制作与说明投保实务保险法简介社会保险概念保户服务的概念二、如何进行

5、新人辅导专业的知识——他需要知道什么？14拥有正确的推销观念与态度正视业务员的困难与障碍保持永不熄灭的推销热忱寿险生涯的前程规划和成功之路树立成功者的榜样二、如何进行新人辅导正确的态度——什么观念和态度使他全力以赴？15《计划100》的实际操作客户类型分析如何接触准保户说明的要领如何激发客户的购买欲拒绝问题处理促成的方法递送保单的技巧保户管理及售后服务保户转介绍的要领二、如何进行新人辅导熟练的技巧——他必须会做什么？训练的主要内容16良好的习惯——他必须经常做对什么？专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户

6、，熟练的技巧能强化自信。但真正让业务员留存并持续发展的是良好的工作习惯二、如何进行新人辅导时间管理自我管理、自我规划工作计划管理目标规划与管理建立业务员自己的营销风格17（三）新人辅导的方法和销售活动的管理在对新人的管理活动中，要注重融管理于辅导之中。二、如何进行新人辅导不要只做管理者；要做合格的辅导者181、《计划100》、《工作日志》的填写与检查指导客户市场定位根据新人的自身素质及社会关系状况，帮助其填写《计划100》，经过分类对比，确定其适合的客户市场，并找出该客户市场的特点。制定险种组合根据上述特定的市

7、场特点，指定适合的险种组合套餐，按不同投保金额编写2—3份计划建议书，并练习接触、说明、促成话术。记录、总结、改进督促新人认真填写工作记录，定期帮助他们进行资料的整理、分析和行动的总结，改进市场开拓和展业方案。二、如何进行新人辅导192、陪同展业心态准备与工具准备收集资料并进行准保户分析根据准保户个性特征，预先准备并练习提问话术、购买点及拒绝话术。准备所推荐的商品商定最佳拜访地点并进行约访拜访后及时总结二、如何进行新人辅导203、二次晨会（按时间顺序排列）一次晨会结束后：填写《工作日志》（昨日拜访记录和当日拜访计

8、划）检查批阅《工作日志》成功经验分享当日工作计划汇报（参照日志）业绩达成进度汇报重点工作布置开心一刻4、一对一沟通（在二次晨会后）二、如何进行新人辅导21（四）新人辅导的技巧1、沟通面谈的技巧首先检验对方目前的心理是否处于正常的理智状态；否则，将委婉地拒绝谈话用和善的问话引诱其尽数发泄心中的不满和抑郁，且不打断他若有涉及自身的问题，不要过多的解释，勇敢承认失误用同情的、理