《经销商管理》课件

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1、经销商管理在开始之前先测试一下大家对营销工作的理解与想像力你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：我听说你人品不错”这是品牌资产你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前指着你跟说：“他人品不错”这是广告你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,上前为她倒杯饮料,当她包包掉在地上,你帮她拣起来,你开车送她回家,然后对她说：“我人品不错”这是公关你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错”这是直销你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦你说：“我人品不错”这是促销你在晚会上看到一个美女可是你不认识他你打听只有D认

2、识她你认识A，A认识B，B认识C只有C认识D你只好一个托一个最终才认识这个美女你说：“我人品不错”这是销售渠道1、你认为厂家和经销商的关系实质是什么？2、在厂家与经销商的交易中，厂家希望经销商做哪些事？第一部分树立正确观念，正确看待厂商之间的关系厂家和经销商之间关系厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了……一概与我无关！经销商是客户、客户是上帝。见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次有优惠”天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮

3、小忙，跟经销商一起去吃吃喝喝——做客情。对经销商其他情况一无所知。在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作视而不见。擅长“双赢”，一起跟公司哭穷要政策、以此换来销量和客情。经销商想跟厂家要的条件资金风险：先赊货，后付款。低价格，高返利。单次进货量少，回转快。随时可以退货。更大的独家经销权：最好是“中国总代理十年不变”；更多的支持厂家更多的人力投入；更多的推广费、广告、促销支持；更好的服务：产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。及时的送货、不良品调换。其他：厂家给经销商更多的培训辅导。品牌力强经销商有面子。产品能弥补经销商现经营产品线的不足……。厂家想让经销商做的工作降低

4、厂家成本：先付款、后提货。按厂家价格执行，不得砸价、抬价。最好整车进货，减少厂家的配送成本。产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。更专注的投入：我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。更大的市场推广力：经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。更好的配合力度：经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……。厂商关系的实质博弈关系，是进入新市场的有效入场券经销商是厂家的销售经理经销商是厂家的合作伙伴动作：管理经销商要随时准备“撕票”。提前做好不得已情况下更换经销商的准

5、备，具体动作：第一，要慎重选择经销商，要寻找真正可以帮助企业迅速开拓市场的客户（不要动不动就更换经销商）第二，在后期管理中，一定要注意深入市场一线，辅导经销商进行销售，同时把经销商和当地重点客户掌握在手中。可口可乐上了一个新产品在终端轰轰烈烈的搞促销活动，它的目的是什么？让经销商高兴动作：销售人员拜访经销商，要身先士卒做实事，目的是做给经销商看，用实际行动鼓励经销商，引导经销商。要通过说服、沟通、培训去引导、牵制“销售经理”（经销商）更积极、更主动地用它的各种资源（人、车、钱、关系网络）去销售公司产品。动作：对经销商要像上帝一样敬起来以礼相待，诚恳服务，帮助经销商做好业务开发智囊服

6、务，必要时帮助经销商开发客户，培训销售人员，培训售后服务人员，提供一定程度上的售后支持等。像防贼一样防着他严格执行公司政策，不容一丝马虎，客户服务必须达到公司标准，违反公司规定坚决处罚，必要时就是要淘汰。厂方业务人员和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员（业务人员）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党（厂家）派特派员（业务人员）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业务人员）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略、营销理

7、念）去努力。第二部分找对方法，慎重选择经销商一、选择对的经销商A、选择要素B、选择经销商的步骤C、技巧判断D、我们需要的经销商A、选择要素经营理念配送能力资金仓储能力管理能力为人B、选择经销商的步骤寻找1、从二分商、一级商寻找上游服务最佳者2、市场运作观察3、相关行业业务介绍暗访1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促销的态度。3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的