电信业务员专业基础知识跟其相关知识

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1、电信业务员专业基础知识与相关知识第二部分专业基础知识与相关知识(一)电信市场调研与分析一.信息化概述信息化是指社会经济的发展,从以物质与能源为经济结构的重心,向以信息为经济结构的重心转变的过程;在这个过程中,不断采用现代信息技术装备国民经济各部分和社会各领域,从而极大地提高了社会劳动生产率。二.信息化的层次,企业信息化,产业信息化,国民经济信息化,社会信息化三.电信业与社会信息化的关系1.电信业是社会信息化的基础2.电信业是信息产业的重要组成部分四.通信市场结构形式市场结构指的是某一市场中各种要素之间的内在联系及其特征,包括市场供给者之间、需求者之间、供给和需求

2、之间以及市场上现有的供给者、需求者与正在进入该市场的供给者、需求者之间的关系为了分析通信市场结构,定义了以下4种市场结构1.完全竞争的市场结构完全竟争的市场结构是市场上不存在任何垄断因素。特点:(1)产业集中度很低;(2)产品同一性高;(3)不存在任何进入与退出的壁垒;(4)完备信息。2.完全垄断的市场结构在完全垄断的市场结构中,只有一个买者或者卖者,通常只分析卖方垄断。特点:(1)市场上只有一个提供产品的企业,市场的绝对集中度为100%;(2)完全垄断企业出售的产品没有直接替代产品;(3)进入市场的壁垒非常高。3.寡头垄断市场结构寡头垄断的市场结构是指少数大企

3、业控制着产业市场大部分产品的供给,它们拥有较高的市场份额,这是一种介于完全竟争和完全垄断之间、以垄断因素为主但同时又具有竞争因素的市场结构。寡头垄断市场结构特点:(1)产业集中度较高;(2)产品基本同质或区别较大;(3)企业进入和退出市场的壁垒很高。4.垄断竞争的市场结构垄断竟争的市场结构是一种比较接近现实经济状况的市场结构,它介于完全竞争和完全垄断之间,且偏向完全竞争。垄断竞争的市场结构特点:(1)产业集中度相对较低;(2)市场内不同企业生产的产品之间有显著差别;(3)市场内企业的规模都不大,原始投入资本也不高,新企业进入或原企业退出市场壁垒都很低产品情况,企

4、业情况一个企业少数企业许多企业产品无差异完全垄断寡头垄断完全竞争产品有差异——差别寡头垄断垄断竞争行业竞争观念(1)完全竞争:降底市场和分销成本(2)完全垄断:高价格、底宣传、少服务:(3)寡头竞争;降底成本、扩大销售(4)差别寡头垄断:质量、性能、服务差别化(5)垄断竞争:市场细分、差别化五.决定市场结构的主要因素决定市场结构的因素主要有:市场集中度、产品差别化、进入和退出壁垒等因素。六.电信竞争者分析1.竞争者分析谁是竞争者,他们的目标是什么,,他们的优劣势是什么,,他们的策略是什么,,其竞争反应模式是何,2.选择竞争者选择竞争者之前,企业需要明确自己与各种

5、竞争者相对的优势和劣势,一般通过客户价值分析来获得。在进行客户价值分析以后,可以在下列分类的竞争者中挑选一个进行集中攻击。1.强竞争者与弱竞争者2.近竞争者与远竞争者3.“良性”竞争者与“恶性”竞争者选择竞争战略,竞争战略,又称经营单位战略,是企业总体战略的具体化形势,但有区别于总体战略。竞争战略是指企业在正确的分析和界定本企业在竞争中的地位后所形成的战略。竞争战略的特点:(1)竞争战略是战略经营单位、事业部或子公司的战略,着眼于局部性战略问题,影响着某一个事业部或子公司的产品和市场,只能在一定程度上影响总体战略的实现。(2)竞争战略的制定者是各事业部或子公司的

6、经理。(3)竞争战略所考滤的是在选定的行业或市场中,经营单位如何形成竞争优势。基本竞争战略竞争优势框架图产业结构,公司的盈利性,相对于竞争对手创造的价值,相对于竞争对手的差异化定,相对于竞争对手的成本定位竞争优势的种类,1.低成本优势2.差别化优势基本竞争战略(1)总成本领先战略,指企业以低成本作为主要的竞争手段,企图使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。扩大规模、增加产量等。(2)产品差异化战略企业以表现某些方面的独到之处为主要竞争手段,希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地位,因此便形成了产差异化战略。差异化战略实施条件,1.企业具有较强调研发能力

7、,2.在产品或服务上要具有领先的声望,3.企业要有很强的市场营销能力(3)目标聚集战略目标聚集战略要求企业致力于为某一个或者少数几个消费者群体提供服务,力争在局部市场中取得竞争优势。2.目标聚集战略的应用条件,在选择目标市场时,必须确认:1)购买者群体之间在需求上存在着差异2)目标市场在容量、成长速度、获利能力、竞争强度等方面有相通吸引力3)目标市场上没有其它竞争对手使用类似的战略七.按市场地位划分的竞争战略(1)市场领先者的竞争战略40,(2)市场挑战者的竞争战略30,(3)市场跟随者的竞争战略20,(4)市场补缺者的竞争战略10,(一)电信客户市场分析一、消

8、费者行为模式二、影响消费

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