《连锁经营布点》PPT课件

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1、第六章连锁经营布点与选址第一节连锁经营的布点第二节连锁经营的选址第三节连锁经营的店铺组织第一节连锁经营的布点一、渠道策略与连锁经营布点二、连锁经营布点方案的影响因素一、连锁经营布点与渠道策略(一)渠道策略考量的问题市场扩张:覆盖方向、覆盖面、覆盖率商品:结构、流向、流速、流量、安全流通费用:经济合理产值:销售额、盈利、品牌资产增值管理控制:商品、价格、促销政策执行有保障整个渠道体系具有内部关系融洽性和指挥命令执行的畅通性、效率性(二)连锁经营布点布点——即根据企业市场扩张/收缩规划,对拟进入的市场进行行政区域或经济区域决策的店铺布局方案选择活动,也即对连锁分店网络分布进行数量、区位、密度、覆盖

2、面的具体安排。(三)连锁经营布点推进模式按市场覆盖广度划分模式按市场覆盖深度划分模式能量影响式布点推进模式1、按市场覆盖广度分:横向平行推进式纵向关联下伸式2、按市场覆盖深度分散兵线式密集型蜂窝式散兵线式散兵线是指进攻或防守时,每个士兵之间拉开较大间隔,所有士兵构成一条进攻或防守的线体结构的作战队形,是一种相对于19世纪流行的密集队形结果的作战队形。攻退都有自由度,可防止大面积被歼灭冷兵器时代,是列队格斗;火器出现后,便有了散兵线和散开队形;大量坦克使用于战场,"闪击战"的理论应运而生,宽正面、高速度、大纵深的战役攻击样式在第二次世界大战中被广泛采用;武装直升机出现后,又产生了"蛙跳"、"垂直

3、登陆"、"垂直包围"等作战方式,地面作战向全纵深、多方位、立体化方向发展。武器装备落后,会给革命战争增加困难,甚至会延缓战争的进程。散兵线的使用可以分为侦察和战斗两类。侦察又可以分为行军侦察和临阵袭扰。处于行进中的部队,需要对周围环境和具体标的物进行核查和处理临阵袭扰。其终极目的都是侦获敌力量部署,分析地形环境,试探对手实力和意图。处于战斗中的散兵线,可以用于前卫和狙击,机动和包抄,夺取重要据点猎杀重要目标三个方面。重点之一,散。重点之二,线。线很重要,他强调了散兵的行动特点,以点为集合,成轨迹运动,多点呈现,有恐怖的渗透力,巩固战线,细腻处着手,微弱但有效的联系全局。对应编队的LINE,则是

4、平行的线,平推的线,横向缓慢压迫,平面浅层打击,稳定的组成战线。散兵线,如同狐狸般狡猾,如同游隼样敏锐,如同臭鼬般难缠,如同毒蛇样致命。3、能量影响式布点推进模式1)杠杆撬动推进模式直营店延伸特许加盟延伸2)能量高效应用推进模式制高点势能下泄影响式步步为营堡垒力量聚焦推进式请同学总结:能量高效应用的两种布点推进模式的优缺点及企业的选择理由?为什么沃尔玛到中国拓展市场采用的是势能下泄影响式布点推进模式而不是其在美国成功的步步为营能量聚焦式的布点推进模式?(一)宏观因素拟进入市场的政治、经济、社会、文化、法律、技术、自然环境、基础设施…….与企业产品特质的匹配度(二)微观因素竞争因素企业营销战略企

5、业实力产品特性市场特性二、连锁经营布点方案的影响因素(二)微观因素竞争因素企业营销战略企业实力产品特性市场特性1、竞争因素对垒攻防避强借力市场争霸赛?鸡头还是凤尾?生态共生?2、企业营销战略营销战略(企业想借以实现其营销目标的营销逻辑):目标市场战略、定位战略、竞争战略(地位、竞争策略)不同时期的营销计划及营销组合战略……企业总体的和阶段性的营销目的决定企业的布点策略目标不明确,战略不清晰,布点就难免混乱。营销目标:市场占有率、销售额、利润率、知名度、美誉度。。。。。。根据目标、战略的需要结合潜在的市场条件进行SWOT分析,确定应如何布点3、企业实力知识产权实力产品质量实力资金实力人力资源实力

6、物流能力实力售中、售后服务能力实力信息管理控制能力实力······4、产品特性组织市场产品或消费者市场产品易耗快销品或高值耐用品服务或实体产品……5、市场特性经济性——市场经济发展水平及各种经营支持手段交通、融通、信息通等状况竞争性——可进入性?可盈利性?竞争的性质竞争饱和程度竞争激烈程度——竞争对象——大象?山羊?老鼠?……竞争手段——价格竞争?质量竞争?品牌竞争?创新竞争?……竞争角色——老鹰?鸽子?发展性——未来前景?该市场与周边市场的关系······渠道竞争力——点线面网由点到线到面——市场空间影响力扩张——市场覆盖广度——形成网络旗舰店——中心点——社区店由面到线到点——市场阵地保卫

7、力精耕——市场覆盖的深度——网眼密度第二节选址一、影响选址的主要因素二、指导选址的技术指标课堂思考:布点与选址的概念差别?它们在连锁经营中各自解决什么问题?沃尔玛与国美均到泉州布点,国美店铺地址选择在市中心的津淮路,而沃尔玛却将店铺地址选择在江滨路。战略考虑:长远性、全局性、综合性战术考虑:近期利益、经营效率与效果思考题:一般情况下,应怎样进 行商店选址?山姆沃尔顿总是自驾直升机飞临欲进入市场的城

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