《门店定价策略》PPT课件

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1、中国商业流通企业店长高级研修班深圳华商纵横管理咨询有限公司二零零五年六月2021/9/21深圳华商培训中心门店定价策略一、制定您的价格策略二、价格策略对毛利的影响三、加价六法四、如何塑造门店的价格形象?五、价格战术应用2021/9/22深圳华商培训中心一、制定您的价格策略不同发展阶段的价格策略不同发展目标的不同价格策略不同竞争环境的价格策略不同资金状况下的价格策略初创时期—占市场—低价策略成熟市期—求利润—相对低价迅速扩张—现金流—低价策略追求盈利—相对低价无竞争/弱势竞争—利润空间大激烈竞争—低价策略资金充足—低价竞争资金短缺—快速周转

2、与高利润的矛盾2021/9/23深圳华商培训中心初创时期:竞争不充分时,可争取利润目标例:18%初创时期:竞争激烈时,利润目标为市场最低,例:8%发展中期:扩大市场占有率,实施低价策略经营提升期:保住费用,低价策略成熟公司:地位稳固,利润最大化(7-11第一年18%毛利,第二年起每年递增2%)超市应针对具体的实际情况,全盘考虑,制定明确的价格策略2021/9/24深圳华商培训中心目标竞争快速发展商品组织结构现金口碑形象价格战略阶段资金生存市场占有率利润品牌2021/9/25深圳华商培训中心市场角色的定位市场进入期成长期发展期衰退期企业的生

3、命周期同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同低价低价利润2021/9/26深圳华商培训中心超市订价原则:薄利多销超市价格特征:物美价廉2021/9/27深圳华商培训中心二、价格策略对毛利的影响(一)不同业态的毛利要求(二)毛利指标的分配及下达(三)加价率与毛利率的不同2021/9/28深圳华商培训中心(一)不同业态的毛利要求业态综合毛利外企(参考)综超8-12%16-18%标准超市10-15%17-12%便利店15-20%18-28%折扣店30-38%2021/9/29深圳华商培训中心店逐级分配扫描部门大组类单品(二)毛利指标的分

4、配及下达公司毛利指标门店毛利指标2021/9/210深圳华商培训中心(二)毛利指标的分配及下达大型综合超市毛利分配:生鲜:10—18%食品:8—12%百货:20—25%参考:家乐福毛利指标:生鲜:25%食品:8%非食品:20%2021/9/211深圳华商培训中心价格策略定义——为了确保价格竞争力和获利能力所采取了一种价格管理方法建立价格策略的目的——建立价格形象2021/9/212深圳华商培训中心(二)毛利指标的分配及下达一般商品部类毛利参考数字生鲜:15—20%肉类:2.5—4%水产:5%熟食25—40%面包:25—50%日配:7.5—

5、10%果蔬:2—5%食品:8—12%酒饮:6.5—8%休闲:8—12%粮油:3.5—5%冲调:8—15%洗化:9—12%百货:20——25%文体:16—25%小家电:7—10%大家电:2—5%妇婴:15-25%服饰:18-30%家纺:15-25%鞋:18-30%家居:16—22%参考数字:沃尔玛男装毛利率为40%,女装为33%2021/9/213深圳华商培训中心价格策略的三项指标竞争对手(根据竞争环境选择、调整)跟价指数(开店初期、调整期、稳定期)敏感商品(A妈妈菜篮B红色可比C绿色可比)2021/9/214深圳华商培训中心2、价格策略流

6、程2021/9/215深圳华商培训中心执行流程——之一开店前——初步确认竞争对手——全品项市调——制定跟价指数——人力储备2021/9/216深圳华商培训中心执行流程——之二开店后——每日价格市调——输入市调资料,列印表单——商品部变价——更新市调品项清单——召开消费者座谈会2021/9/217深圳华商培训中心全品项市调内容(开店前)品项市调:确认品项,强化地区性商品品牌市调:强调商品的品牌性,确保商品可比性价格市调:了解对手售价,确保价格竞争力价格带市调:依据竞争者价格带价格决定自己的价格带2021/9/218深圳华商培训中心全品项市调

7、流程(开店前)步骤1、各竞争者品项数2、计算商品重复率3、各竞争者价格带4、推算检查进价,毛利目的确保商品选项(各小分类)检查精选商品,强化地方商品了解各竞争者价格定位,做为价格指数参考检查自身的进价、毛利是否合理2021/9/219深圳华商培训中心商品敏感性分类的标准处别杂货生鲜家电百货服饰特性1、常买√√√√√2、常用√√√√3、领导品牌√√√√4、季节性√√√√√5、流行性√√√√√6、高预算√√2021/9/220深圳华商培训中心执行市调市调周期:A(妈妈菜篮):每月25日前商品部交给企划部B(红色可比):一周/次C(绿色可比):

8、2个月/次人力配制:3人/店2021/9/221深圳华商培训中心A、B类商品数量对比课别A(妈妈菜篮)B(红色可比)数量占比数量占比杂货处22073%42060%生鲜处7023%7010%百货

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