《陈玉婷私房话术》PPT课件

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1、陈玉婷私房话术陈玉婷—台湾保险女皇1992年5月，加盟台湾保德信人寿保险公司1992年，获得保德信人寿夏威夷销售会议银奖1993年，保德信人寿总经理杯销售会议铜牌奖1994年，保德信人寿总经理杯销售会议冠军1995年，入围MDRT百万圆桌会议1996-2000年，MDRT百万圆桌会议正式会员2001年，百万圆桌会议台湾分会地区主席2002年，百万圆桌会议台湾分会区域主席2003年，百万圆桌会议台湾分会会长2004年，达成百万圆桌会议终身会员2005至今，百万圆桌会议超级会员我将以待己之心，尽我所能，了

2、解客户的需求，并如同身受般提供给客户最周全的服务。陈玉婷的从业信念您会见人就谈保险嘛？您的客户来源除了转介绍还有其他的途径嘛？陈玉婷：我通常不会随便见一个人就谈保险，我几乎没有做过陌生拜访，都是转介绍。可能有少许客户是从某个特定的情节中开发的。比如，在公共演讲会上，在和其他朋友交换名片的时候，有可能当场约定一个拜访时间，但是不会当场谈保险。我一定会很充分尊重客户，预留专门的时间与他谈保险。采访陈玉婷陈玉婷的客户名单几乎都来源于老客户的转介绍，因此在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六步流程图，并且每

3、一个步骤都有特定的话术。电话约访话术介绍1目的2决定3影响4完成5反对意见处理。6介绍。“XX小姐，您好，我是XX人寿保险顾问，我叫XXX，我要打扰您三分钟，方便吗?”目的。“我打电话给您，是因为您的好朋友XXX，正在接受我们公司的家庭保障需求分析，他个人觉得非常有帮助，希望我们打电话给您，把我们公司的需求分析介绍给您。”决定。“当然，这个需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。”影响。“您的好朋友XXX，他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助，他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他高中最要

4、好的同学。”完成。“那请问一下XX小姐，您是礼拜三中午还是礼拜四中午比较方便，我耽搁您半个钟头，把我们公司的服务介绍给您。”反对意见处理。电话约访话术状况A：取不到见面的机会就约好下次通电话的时间客户：不好意思，我现在很忙，没时间。陈玉婷：王先生，我并不是要马上跟您谈，我只是想取得一个和您约会的时间。请问一下，您是礼拜三还是礼拜四方便？客户：我这一段时间都没空，下个月再说吧。陈玉婷：您是说下个月对吗？那您是下个月5号还是6号比较方便？我再给您电话。拒绝处理1状况B：再次约访要准时,假设约定6号上午10

5、点。陈玉婷：王先生，您好！上次您说让我这个月6号跟您联络，现在是6号上午10点。客户：今天是6号呀，我还是很忙啊。陈玉婷：我知道您很忙，您的朋友XX，特别要我跟您取得一个约会。我不是要现在跟您谈，我是要跟您约个时间，只耽搁您30分钟，把我们公司很有价值的服务介绍给您。您是星期五还是星期六比较方便。客户：我马上就要出差了下次再说吧！如果客户还是拒绝，就取得下次联络的时间，一直循环下去，尽全力取得面谈的机会。拒绝处理1面谈前要准备充分法则一与客户见面前，首先要消除自己的紧张心理，做好充分的准备，让自己充满

6、自信。事先准备主要掌握三个部分：1，带齐所有的资料，比如个人名片，需求分析表，公司资料，保单资料等。如果到客户那里，才发现这也没带，那也没带，心里没底，自信心会大打折扣。2，搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比如他的学历背景，家庭基本成员等，这样去见客户时，紧张程度就会降低。3，角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。需求分析话术假如李先生现在30岁，太太28岁，小孩3岁。陈玉婷：“李先生，您是不是有小孩要抚养？”李先生：“是啊。”陈玉婷

7、：“您是不是有房贷？假如今天真的发生风险，那您是不是希望房子留下来给您太太呢？”李先生：“是啊。”陈玉婷：“那请教您，比如房贷是50万，那您太太有这个能力把50万付清吗？”李先生：“没有能力。”陈玉婷：“那您希望小孩子都读大学吗？您知道这笔费用大概多少吗？”李先生：“希望啊，这个教育费用可能需要30万。”陈玉婷：“那如果做父亲的不在了，他要不要受教育？”李先生：“要啊。”陈玉婷：那您太太能不能努力赚钱，跟您一样，赚到这笔费用给小孩受教育呢？李先生：不能。对啊，如果我不在了，没有人可以帮我，去还我的房贷

8、，养我的小孩，照顾我的太太。陈玉婷：如果真的没有，那我可以帮助您，您就把这个责任交给我，如果万一真的发生不幸，您不用担心，我来帮您照顾您的家庭，您的房子依旧可以保留下来，您的小孩依旧可以接受教育读大学。您是不是愿意接受我的建议呢？需求分析话术李先生接受了保险的观念，那么接下来便是为他做需求分析，这种需求分析是根据他目前每年所需的家庭保障和假设他身故后，他的家庭未来20年的保障需求来设计的。需求分析话术比如，家庭的生活费一个月需要5千，那一年就是6万，他的