合同的磋商与订立

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1、第八章合同的磋商与订立教学要求与目的1、了解与掌握商务谈判的基本形式与程序2、合同的签订本章重点与难点商务谈判的基本形式与程序发盘与接受的有关惯例合同的签订与生效第一节交易磋商前的准备第二节交易磋商的一般程序第三节合同的成立与书面合同的签订进口贸易的准备出口贸易的准备进出口经济效益核算出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入（美元）出口盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本×100%外汇增值率=（成品出口外汇净收入-原料外汇）/原料外汇成本×100%第一节交易磋商前

2、的准备一、进口贸易的准备（一）获得经营权与办理海关注册（二）申请进口配额与许可证（三）申领进口付汇核销单（四）开展商情调查并选择客户（五）制定进口经营方案二、出口贸易的准备（一）目标市场选择1.开展国际营销的调研2.进行国际市场细分3.进行国际市场选择（二）客户资信调查及客户选择（三）制定出口商品经营方案1.市场情况；2.市场经营情况；3.推销计划和措施；4.分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关的问题。（四）落实货源与广告宣传交易磋商：交易双方按照一定方式通过一定程序对买卖商品的各项条件进行协

3、商，以其达成协议的过程。1、磋商的内容：交易条件（合同条款）2、交易磋商的形式：口头（面谈、电话）书面（信函、电报、传真、电子邮件等）第二节交易磋商的一般程序询盘发盘还盘接受其中，发盘和接受是两个必不可少的环节一、询盘（Enquiry）又称”询价”，买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。不具有法律上的约束力。1、含义注意：询盘是交易磋商的开始，但并非是必经的环节。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。目的：邀请（诱使）对方发盘买方询

4、盘（邀请发盘）：买方发出求购信息卖方询盘（邀请递盘）：卖方发出出售信息2、3、表示询盘的术语①Pleaseadvisebyquote/offer……②Ifyouinterestedin…please…4、注意事项：①重视交易的起点②利用询盘探路，但切忌滥用③注意询问除价格外的其它交易条件二、发盘（Offer）（一）发盘的含义法律上叫要约。《公约》规定：向一个或一个以上特定的人提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。可由卖方提出也可由买方提出发盘可以分成两类：实盘（F

5、irmOffer）和虚盘（Non-firmOffer）。实盘是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力.受盘人(Offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货.一项实盘必须具备：1)发盘的内容和词句必须肯定，不能用“大约（about）”，“参考价（referenceprice）”等模棱两可的词。2)交易条件完整。其内容应包括商品品质（Quality），数量（Quantity），包装（Packing），价格（Price），装运（S

6、hipment），支付（Payment）,有效期(Validity)等。3)发盘中不能有保留条件。如：以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation；以货物的未售出为准subjecttogoodsbeingunsold（二）构成有效发盘的条件1.特定的受盘人2.内容十分明确3.发盘应表明订约的意旨4.须送达受盘人才生效不同于广大公众发出的广告《公约》第14条（2）规定：非向一个或一个以上特定的人提出建议，仅应视为“邀请发盘”，除非提出建议的人明确表示相反的意向。大陆法

7、：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合也可视为发盘。内容十分明确不同国家法律对“明确”有不同规定。《公约》规定：如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分明确。建议：将主要条件一一列明（三）发盘生效的时间1.口头方式：自对方了解时生效2.书面：达到主义3.数据电文形式，进入特定系统时间明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。（四）发盘的有效期1.规定最迟接受的期限2.规定一段接受的期限采取此类规定方法，其

8、期限的计算，按《公约》第20条规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明