《集团精品营销方案》PPT课件

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1、集团精品营销方案汽车4S店水平事业之精品篇2011年4月23日11.4S店精品市场分析…………………P03-082.精品营销方案……………………….P09-493.精品提成激励政策………………….P50-52内容大纲2一.4S店精品市场分析1.汽车精品发展：2007年以后，中国汽车工业真正进入了飞速发展的时期，各品牌在一、二、三城市设立同城多家4S店，汽车销售量大幅增加的情形下，汽车价格战越演越烈，经销商单车销售毛利也急剧下滑，各4S店开始前装和加装部分车内配置来平衡新车毛利！新的危机带来新的机遇！2.汽车精品利润：汽车4S店水平事业部门由此得到全方面发展！在今后的几个内，各4S店

2、精品销售全面开花，XX集团10年精品销售营业额就达到1.5亿，单店的营业额每年在1000万左右，毛利率平均45-60%之间。由此可见，精品部门是对门店的每年贡献度有多大！！于是有些品牌成立了新的部门—精品部和集团精品处，真正开始了探索4S店精品发展的之道！33.4S店精品销售优势：有统一的形象有完善的展示有专业的销售流程有足够的售后保障44.汽车后市场的利润来源:5674S店单项获利率状况分析汽车导航防爆膜底盘装甲漆面镀膜其他精品获利率营业额电子安防季节产品易耗产品真皮8提升汽车的销售量可在同地区的兄弟店中多抢生意获得更多的综合利润能得到更多的厂家返利能增加汽车保险、售后等收益；提

3、升了竞争力汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。做好精品销售的好处95.集团对精品部门的认识：了解自己的竞争优势明确门店经营精品的目的汽车精品是目前增长最迅速的项目汽车精品的利润是非常可观的要将精品当成最快的利润增长点10二.精品营销方案4S店的竞争优势4S店营销的有效策略汽车精品的差异化营销销售目标的设立与执行如何快速打造销售团队111.4S店的竞争优势：成本领先优势技术领先优势专业化领先优势12店面优势：有统一的形象有完善的展示有专业的销售流程有足够的售后保障当这种“优势”所有人在同时使用时，它将是个无效的策略！132.4S店营销的有效策略:前装：将热销和畅销类精品可作为

4、前装例：标配车型加装导航和其它精品，可作为新版本：2011科技版上市2011精英版2011尊尚版等后装：将一般和较差类可作为后装例：可以在交车过程中或谈判过程中，销售顾问利用有效话术向客户推荐。14排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销第2位防盗器、防盗锁69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS导航系统48.57%畅销第5位底盘装甲46.67%第6位汽车地毯42.86%第7位汽车真皮41.90%第8位汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽车香水32.38%一般第10位小装饰品32.38%第11位汽车清洁用品26.67%第12位方向盘套2

5、5.71%第13位凉垫24.76%第14位汽车座套24.76%第15位电子狗21.90%第16位氙气大灯系统20%第17位迎宾踏板17.14%较差第18位羊毛坐垫16.19%第19位汽车改装品(定风翼、贴纸等)14.29%第20位车腊10.48%第21位合金车轮9.52%第22位其它0.95%152-1.汽车精品选购原则：汽车精品的选择要遵从20/80原则所销售产品要带上施工服务才能进一步提升价值电子类的产品是最为重要的利润来源162-2.4S店产品选择的3个重点要素:安全性—高品质，不会产生伤害差异性—有独特的卖点，与众不同不可比性—只有不透明的产品才能卖高价172-3.可能面临

6、的其它风险来自于产品本身的风险品质不过关所造成的损失产品不兼容带来的麻烦来自销售过程产生的风险销售员的过份夸大让客户反感信誉方面的损失过高的产品价格欺骗客户哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。182-4.精品竞争力的组成质量价格速度产品服务竞争力192-5.精品部经营理念的认知:4S店精品经营的方向与装饰美容店要有所不同产品的选择上要“少而精”施工服务是提升价值的关健注重产品的不可比性注意“机会成本”带来的损失203.汽车精品差异化营销:精品的销售方式及特点产品要卖出“不同”多做“减法”少做“加法”相信客户都是跟风的创造“新车型”样车是精

7、品最好的“展示柜”为客户找到购买的理由关注客户的价值体验21销售方式随车赠送(大礼包)独立销售(单独，打包)安装在车上销售(前装)消费特点一次性消费多次消费22消费者对“更好”是没有感觉的只有“不同”才能激起消费者的兴趣产品、价格、渠道、促销哪怕是同样的产品也要制造出不同找到产品与竞品的不同点，并形成概念这种概念最好建立在竞争对手的对立面23案例：“TOP版”现代悦动2425案例：销售员与客户的对话(1)销售：先生您好，如您经常出门最好加装一台DVD导航吧，这样就不怕