照明行业营销基础培训渠道管理ppt课件.ppt

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1、深度分销系列培训（分销渠道管理）二零零年十一月1前言增加销量、降低成本、争取顾客忠诚、树立企业形象、增强侃价能力、建立市场壁垒，这些都是所有生产企业和流通企业的追求目标。——源于渠道管理力买方市场已成为常态，呼唤“集约”经营和管理。2目录一般意义的渠道管理知识渠道控制力流程管理经销商管理深度营销下的渠道管理知识“精耕细作”式管理原则和规范规范化的员工行为3渠道控制力的源泉经济力：规模经济性、产品线、产品质量和服务、融资能力、广告力度；（海尔：朗讯：爱多）专家力：职业化地开发、维护市场，经销商培训、指导、政策以及助销；（联想、TCL、湘大）奖赏力：奖励、折让、培训、提升地位、

2、续签合同、沟通和巡访次数；产权力：供产销一体化经营；（西尔斯、TCL）品牌力：品牌力的本质是信用、一致和一贯的承诺；（品牌力=销售渠道+销售方式+忠诚+购买力）（索尼和松下)关系力：本质在于沟通的效率、频率和质量；分销力：渠道结构及分销效率（正控制与反控制）(TCL、沃尔玛）4渠道控制力的平台根据自有资源情况（成功经验、人员素质、产品消费特性、产品综合竞争力、渠道结构和状况）选择：例如：1、直接做终端或直销（Dell、TCL)2、一个市场一个经销商一个业务代表，共同办公，管理包括日常事务在内的一切事物。（宝洁、雀巢）3、一个区域多个经销商多种渠道，区域设立分公司管理和协调。

3、（乐百氏、娃哈哈）关键：掌控终端5目录一般意义的渠道管理知识渠道控制力流程管理经销商管理深度营销下的渠道管理知识“精耕细作”式管理原则和规范规范化的员工行为6流程管理——物流物流是指产品通过有效的订货、装配（包装、加工）、仓储、运输、配送，顺利到达消费者的经营活动。物流一体化的管理目标：通过各环节的密切配合，适时、适地将适量、适宜的产品送达适当的消费者，实现最佳客户服务和最低配送成本的均衡。一体化运作7流程管理——物流物流要素：1、产品购买的便利性；2、订货及送货速度；3、订单处理的准确性及速度；4、送货频率、可靠性、准确性；5、运输工具、方式及路线的选择；6、物流管理相关

4、环节的协同性；7、缺货频率；8、补货速度；9、物流管理成本；（人员、维修、保养、租金）10、仓储管理绩效与存货成本的比率；8流程管理——物流物流管理的几个要点：断货：1、上市扩大市场份额的机会；2、竞争者迅速填补空白；3、客户流失，忠诚度下降；客户安全库存量：订货前置量*使用率（单位时间销量）客户存货数据库：解决产销的“期量”矛盾仓储管理：地点和（管理和维护）成本权衡运输管理：五原则：快捷、准确、安全、完整、节省。9流程管理——商流商流：所有权流、谈判流、促销流、服务流所有权流：产权=责任谈判流：政策一致性、连续性+技巧促销流：时间+地点+形式+管理+预算服务流：计划和响应

5、+需求+标准化10流程管理——资金流管理要点：应收账款问题（客户评级：品质、能力、资本、抵押、情势）（关系营销：掌握产品流向、库存量、客户登记）管理误区：1、滥用助销费用2、滥发授信额度应收账款或有费用11流程管理——信息流双向信息流：宏观信息：市场结构、行业现状及发展趋势；竞争对手信息：渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、目标市场定位；客户信息：销售能力、忠诚度、信用度、合作诚意、需求；公司信息：营销政策、渠道现状、产品知名度、营销资源、市场份额、配送网络、市场机会、市场威胁等。经销商在销售一线，要比生产者信息灵通，而且来自“前线”的信息更为真实、准确12流程管

6、理——信息流信息沟通途径：内部报告和通报制度；客户数据库；销售代表的例行巡访和拜访；公司简报；信息沟通的通道和工具必须规范化、标准化，只有这样，信息才能被管理，才能成为决策的依据。13目录一般意义的渠道管理知识渠道控制力流程管理经销商管理深度营销下的渠道管理知识“精耕细作”式管理原则和规范规范化的员工行为14渠道监控中间商的忠诚度窜货低价倾销销售区域交叉与重叠销售管理购买者的需求状况竞争对手状况行业变化15化解窜货措施不同编码交纳市场保证金（掌握返利）定好差价体系（一批、二批、终端价）控制促销过程明确经销合同设立市场总监严格惩罚制度16激励渠道成员关系营销（你发财，我发展）

7、价格折扣提供启动资金库存保护设立奖项（开拓奖、合作奖、信息奖）产品及技术支持补贴（广告、进货）助销（人财物力）经销商培训经销商积极性17渠道评估销售量开辟的新业务承担责任的情况（原则、政策执行情况）销售金额投入的资源信息的反馈推介新产品的情况为顾客提供服务的情况成本利润分析（资金利润率）18渠道调整调整渠道结构（淘汰、优化网络，提高分销效率）调整分销方式（提高分销力）调整渠道政策（适应竞争和争夺市场要求）调整局部市场区域的渠道（适应市场环境变化）更新整个分销网络19渠道冲突渠道与用户冲突：承诺不兑现（售后服务组织）