识别并寻找宝恒公司的潜在客户资料.ppt

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1、识别并寻找宝恒公司的潜在客户课程引入：客户关系管理的重要性客户：A图形设计公司企业：H软件供应商五年的客户关系从附图1可以更直观地看出，随着A客户与H公司客户关系保持时间的延长，A客户为H公司创造的利润就越多。由最初第一年800元平面软件的第一笔销售额导致了第二年至第五年各种软件销售12800元的增加额，其中A客户不断进行向上购买和交叉购买，为H公司直接创造了5150元的销售额；另外，A客户直接和间接推荐购买又创造了8100元的销售额，两项相加销售额共计13200元，销售曲线呈大幅上升的走势。客户平均开

2、发成本，则由第一年的850元，下滑为第二年起的100元/年，客户开发成本曲线呈急速下降至平稳的态势。这就是持久、稳固客户关系的价值如何做客户价值？海底捞火锅城如何赢得客户？海底捞得名也是缘于其筷子的长度，大家去吃的时候可以留意一下，比之一般长出1/3左右，当你用这样的筷子在锅中夹取东西时，就像是在海中捞物！如此周到的服务给海底捞带来了什么？……天天爆“棚”海底捞成功在哪里？海底捞的成功在于接触点的设计（一）下午4点半打电话预定已经没有位子了大厅里边为叫大家安心等待：儿童：儿童乐园、放猫和老鼠动画、礼物赠

3、送男士：免费擦皮鞋女士：免费美甲（就算你不来吃饭，我们也给您免费美甲）美食：免费豆浆、水果和薯条娱乐：二楼排队可以打扑克，享用免费豆浆等海底捞的成功在于接触点的设计（二）所有菜品可以点半份，利于人少情况下享用尽可能多的菜品冰爽饮料2元畅饮极具艺术感的拉面表演饭后赠送口香糖、豆浆优秀的公司，孜孜不倦的追求客户价值已经是一种习惯！必须把提供超越客户期望的客户价值变成一种习惯！客户价值需要长期执着的追求，直到成为习惯项目一寻找潜在客户任务一谁是你的潜在客户--企业有目标地出发，只是淘汰了路程上的其他诱惑；有谋

4、略地行动，在运作中的成本才能变成利润。任务导入：案例分析：通用汽车公司的成功20世纪20年代中期，亨利·福特和他有名的T型车统治了美国的汽车工业。福特汽车公司早期成功的关键是它只生产一种产品。福特认为如果一种型号能适合所有的人，那么，零部件的标准化以及批量生产将会使成本和价格降低，会使客户满意。那时福特是对的。随着市场的发展，美国的汽车买主开始有了不同的选择，有人想买娱乐用车，有人想要时髦车，有人希望车内有更大空间。通用汽车公司总裁艾尔弗雷德·斯隆发现这一问题不久，招聘了一种新雇员——市场研究人员，让他

5、们研究购买轿车的潜在客户的真正需要是什么。虽然并不能为每个客户生产出一种特别的车，但通过对市场的研究，很快设计生产出与市场细分相联系的新产品：·Chevrolet是为那些刚刚能买得起车的人生产的；·Pontiac是为那些收入稍高一点的客户生产的；·Oldsmobile是为中产阶级生产的；·别克是为那些想要更好的车的人士生产的；·凯迪拉克是为那些想显示自己地位的人生产的。此后，通用汽车不久就开始比福特汽车更畅销了，而市场细分作为一种重要的营销策略，不仅对汽车，而且对全国乃至于全世界的主要工业都发挥了重要的

6、作用。潜在客户必须具备两个要素寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则：M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力；A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。用得着买得起潜在客户相关知识讲解8种情况只有既无购买能力，又无购买决定权，还无需求的才是非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。案例分析：通用汽车的成功打开“虚掩的

7、门”营销学家菲利普.科特勒指出：“企业的营销能力有三种层次，最低的层次是反应式营销，即对客户表达出来的需要作出反应；中间层次是预见性营销，即根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此做出反应；最高层次是创造性营销，即通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市场。”课程项目导入宁波宝恒汽车销售服务有限公司宝恒汽车宁波店（宁波宝恒）是由华晨宝马汽车有限公司和德国宝马汽车集团在宁波和舟山地区首家正式授权的BMW经销商，为客户提供BMW全系列产品的汽车销售、售后服务、维修保养、原厂配件以及信息咨询等多位一体

8、的全方位服务。宝恒汽车已拥有3个4S服务中心和一个BMW&MINI城市展厅和一个售后服务中心。以小组为单位，对宝马汽车的客户进行管理BMW，坊间另类诠释——Business+Money+Women，所有男人的梦想国际会展中心：——2015年春季车展宝马1系宝马X1宝马3系宝马5系宝马7系宝马X3宝马X5宝马X6宝马Z4宝马GT宝马汽车品牌逐渐亲民化，不再一味土豪形象。品牌内的系列产品从低端到高端均有涉猎，从轿车、轿跑到suv、运动型，分布均