旅游企业成长战略-加强型战略.ppt

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1、第五章：旅游企业成长战略————加强型战略加强型战略加强型战略又称密集型发展战略或密集增长战略，它是指旅游企业在原有业务范围内，充分利用在产品和市场方面的潜力，以快于过去的增长速度来求得成长与发展的战略。具体而言，加强型战略是将旅游企业的营销目标集中到某一特定细分市场，这一特定的细分市场可以是特定的顾客群，可以是特定的地区，也可以是特定用途的产品等。由于旅游企业目标更加聚焦，可以集中精力降低成本和实施差异化，使自己竞争优势更强。这种战略的重点是在原来的业务领域里，加强对原有市场的开发或对原有产品的开发。加强型战

2、略（一）市场渗透战略（二）市场开发战略（三）产品开发战略市场渗透战略概念：市场渗透战略是由旅游企业现有产品和现有市场组合而产生的战略。该战略可以通过扩大生产规模、提高生产能力、增加产品功能、改进产品用途、拓宽销售渠道、开发新市场、降低产品成本、集中资源优势等单一策略或组合策略来开展，以达到提高市场占有率和销售增长率的目的。市场渗透战略是旅游企业经营最基本的发展战略。市场渗透战略（一）旅游企业采取市场渗透战略的条件（二）旅游企业增加现有产品销售量的途径（三）市场渗透战略评估旅游企业采取市场渗透战略的条件：第一，产

3、品或服务的市场仍在变化处于初期，消费者还没有明显的偏好第二，旅游企业通过营销手段可以提高产品的市场占有率第三，确认近期内扩大市场占有率可以保证获得长远利益。旅游企业增加现有产品销售量的途径第一，增加现有产品的使用人数第二，增加现有产品使用者的使用量肯德基和麦当劳关于他们的优惠券：肯德基和麦当劳都无疑是成功的，在中国快餐行业一直是龙头老大，为了使大家更多的食用他们。一般都会有发放优惠券的活动，这都增加了现有产品的使用人数以及增加现有产品使用者的使用量。进一步的市场渗透战略增加了现有产品的销售量。向现有的市场提供新

4、的产品实现渗透，生活中我们不断的接受新产品的升级与更新换代，例如：宝洁公司一款洗发水拥有多种系列，以此来满足差异化的消费需求，从而赢得了市场份额，拓展了销售渠道，达到了市场渗透的目的，巩固了市场占有的地位。市场渗透战略评估优势只需要较少的投资，实施成本低。需要较少的企业资源和技巧，对现有市场和顾客较为熟悉。劣势第一，风险低回报也低。第二，在现有的市场拓展的可能性是有限的，一旦市场成熟，市场渗透的机会就消失了。第三，容易引起竞争者报复，竞争者容易通过增加预算或降低价格来增加市场份额。第四，该战略比较适合一个新的或

5、成长中市场。GO市场开发战略：市场开发战略是由现有产品和新的市场组合而产生的战略。它是开拓现有产品的新顾客或新的地域市场，从而扩大产品或服务销售量的战略。如果市场上旅游企业现有的产品已经没有进一步渗透的余地时，就必须设法开辟新的市场，比如讲产品由城市推向农村，由本地区推向外地区等等。希尔顿酒店集团的跨国经营就属于市场开发战略的一例。市场开发战略（一）市场开发战略的类型（二）实施市场开发战略的方法（三）市场开发战略的具体运用——饭店业商务客源市场开发（四）市场开发战略评估市场开发战略的类型（一）“滚雪球”战略（二

6、）“采蘑菇”战略（三）“保龄球”战略（四）“撒网开花”战略滚雪球战略“滚雪球”战略这是中小型旅游企业最常用的一种市场开发战略，即旅游企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个区域后再向另一个新的区域进军的拓展战略。简单来说就是开发“根据地”和“大本营”。最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。优势：第一，有利于旅游企业降低营销风险第二，有利于保证资源的及时供给第三，有利于市场的稳步巩固拓展巴菲特的书：巴菲特滚雪球的基本步骤：第一步：先寻找高山长坡：弱水三千，我只取一瓢饮；第

7、二步：然后等待湿雪：在决定性的地点投入决定性的力量；第三步：此后就是滚雪球：“我每天都希望我的雪球变得越来越大”。采蘑菇战略“采蘑菇”战略这是一种跳跃性的市场开发战略。旅游企业开拓市场的先后顺序遵循目标市场“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否在区域上邻近。即首先选择和占领旅游企业最有吸引力的目标市场，采摘最大的“蘑菇”其次为第二的。优点：旅游企业的每一步都选择的是未占领市场最佳的，所以旅游企业的资源总是得到了最佳配置和利用。此外，这种战略具有灵活性和普遍性。聚美优品聚美优品的成功之处：1.定位精准；聚美

8、给自己的定位就是服务女性，他们的产品以化妆品为主，只有六类：护肤、彩妆、护理、套装、香水、保健。对于消费者，他们的网站很专业，主题非常突出。2.也是第一家首创化妆品团购网站，现在应该在国内化妆品团购中走在前列的，对主流媒体包括CCTV经济半小时也有报道，首先和国内的很多化妆品进行了官方品牌合作。总结：开辟了新的只针对女性的电子商务市场，迅速占领了女性为主导的“关键市场”。保龄球的效应让