潜在客户阶段：销售技巧-客户拜访技巧.doc

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客户拜访技巧与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的，任何一次销售拜访的成败都会影响到销售结果，销售拜访也是销售人员的基本活动之一。因此，掌握销售拜访技巧，是提高拜访效率的保障。1.2.3.4.5.6.6.1.6.2.6.3.6.4.6.5.6.6.6.6.1.6.6.2.6.6.3.6.6.4.6.6.4.1.拜访目的²获得信息²给予信息²达成协议6.6.4.2.拜访准备（1）预约客户：激发客户兴趣、争取拜访机会；明确拜访对象、确认拜访时间；了解客户基本现状（所属行业、主要产品、行业地位、企业规模等），沟通拜访目的。（2）准备资料：准备并了解行业资料（行业介绍、行业特性、行业管理重点和常见的困扰），准备公司宣传资料、行业方案资料（彩页）和成功案例摘要，常用设备、名片等。（3）设计问题：依据客户所属行业和拜访对象设计客户可能关心和问及的问题，并准备应答说辞。注：客户拜访前准备信息详见《工具篇－客户拜访准备表》。6.6.4.3.拜访过程 （1）拜访目的：建立并强化客户关系、提高客户对用友认知、收集客户全面信息、探索客户需求、有目的的推动销售进程。（2）拜访步骤：开场白、明确此次拜访目的、销售沟通、总结确认、安排下一步计划。（3）拜访的注意点：守时、着正装、商务礼仪、控制会谈、牢记目的。1.1.1.1.拜访总结A、总结要点：²确认目标是否达成²回顾会议内容并做分析²检讨成功与失利²归纳对客户的认识与判断²制定再次拜访的改进计划²履行承诺并采取行动²致信感谢对方的招待和时间²所得信息输入销售管理信息系统B、客户拜访总结报告模板见《工具篇－客户拜访总结表》1.1.1.2.引起注意方法²事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关 “现在大点的公司招聘财务人员，是否能熟练使用财务软件是基本条件之一。”²问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关“在财务与业务对帐时，您所面临的主要问题是什么？”²称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您是我见过的最年轻的财务主管，真是年轻有为啊！”²工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这张PPT说的是。。。。。。”²关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了。”1.1.1.1.要点²守时²牢记拜访目的²陌生拜访时间不宜超过15分钟