销售经理结构化面试案例.doc

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1、香港某集团控股公司在广州开发区新上一个项目，于2011年5月上旬投产，需要于2011年4月底前招聘一批管理人员和生产人员。其中销售经理等中层管理职位由集团安排给控股的广州某公司人力资源部完成。广州某公司人力资源部接到任务后，马上分析应聘岗位对应聘者的素质要求、确定录用标准、选择合适的招聘渠道发布招聘信息等工作。其中在人才测评上，如何从通过初步筛选的10多名应聘者中挑选出1名符合录用标准的应聘者呢？人力资源经理通过分析比较，综合考虑测评的效度、公平程度、实用性和成本因素，最终采取了结构化面试，对这10多名应聘者，用同样的语气和措辞、按同样的顺序、问同样

2、的问题、按同样的标准评分，组织了面试小组。通过2天紧张而有序的结构化面试后，终于从10多名应聘者中甄选出3名初试合格者，再辅助于其他人才测评手段，又从3名应聘者中选出1名合格者，其他2名进入公司储备人才库。录用的销售经理从公司半年多的销售业绩来看，公司新上项目的营销不仅打开了局面，并且根据按单生产现已达产70%以上，取得了良好的业绩。实践证明，这次招聘是成功的，所采用的结构化面试是正确的，为集团的发展作出了相应的贡献，也体现了广州公司人力资源部的价值。下面就以这次销售经理招聘录用过程中所采取的结构化面试的应用及实践情况进行介绍。　　一、收集信息，确定

3、岗位资格条件　　收集信息综合分析后制定了这次销售经理的岗位任职资格条件如下：　　二、把握重点，设计结构化面试题目及实施步骤　　在确定应聘者的素质任职资格要求和录用标准以后，针对需要测评的维度进行结构化面试题目设计。　　销售经理结构化面试的题目　　考核内容面试问题评分标准　　基本情况1．观察：衣着、精神面貌、个人礼仪、态度好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上；面带微笑。　　中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。　　差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。　　2．学历、专业、院校、工作经历与岗位契合度　　3．请描述一下您

4、以往的工作职责，以及在工作中有何收获。好：完全与岗位要求相吻合。　　中：基本与岗位要求吻合。　　差：大部分与岗位要求不吻合。　　岗位专业知识1．能否分析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品、销售能力）？在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具）？您通过什么方式获得市场信息？好：对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道畅通、准确性高。　　中：基本了解行业状况，有一定方式取得市场信息。　　差：不太了解行业状况，不能获取市场信息。　　2．能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款

5、如何定位？请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？如果您能到我公司工作，您对我们的产品线有何建议？好：对产品和市场知识有清晰的认识。介绍有重点，清晰流畅。　　中：基本了解产品和市场的知识，分析得当。　　差：不了解产品和市场的知识，分析思路模糊不清。　　领导能力1．作为一个部门领导，您如何让您的下属尊敬并信任您？好：工作条理、原则性强，综合素质好，具有高超的指导、激励和授权技巧，领导能力突出。　　中：能进行一般的指导、激励和授权，领导能力一般。　　差：凡事大多自己做，缺乏指导、激励

6、和授权，领导能力较差。　　2．讲一个这样的经历：员工不喜欢你推出的某项政策或制度，但是这个政策或制度还是要推出，并且推出的时间马上就到了。你用什么方法通知员工？提前多长时间通知？为什么？　　3．你在调节员工间矛盾上起到了什么作用？请举例说明，在解决矛盾方面，你什么时候参与有必要，什么时候参与没有必要？好：对自己领导能力有信心，并给每位员工发出稳定和行为一致的信息。　　中：基本能给每位员工发出一致的信息。　　差：缺乏对自己领导能力的信心，给每位员工接收的信息不一致。　　计划执行能力1．您是如何准备这次面试的？　　2．您如何计划和安排重要项目？好：准备充

7、分，注重细节，具有可行性并付诸实施。　　中：有准备，但细节安排不太完美，有部分实施。　　差：事先明显准备不足，不能实施或实施有较多问题。　　判断和决策能力1．当事情发展的结果与您事先做的计划有很大的偏差时，请问您如何处理？　　2．在以前的工作经历中，对于做出重大决策您是如何实施的？请举个例子加以说明。好：对事情的变化敏感度较高，能主动发现问题，思考问题，提出解决方法。能及时做出准确判断和决策。　　中：基本能发现事情变化，一般能做出判断和决策。　　差：对事情的变化不能及时发现，判断和决策明显滞后。　　目标管理能力1．经理是不是应该让他的下属订立工作目标

8、？为什么？在订立目标方面，经理应该怎样做？　　2．您如何确保企业的目标、任务能反映到各部门甚至员工个人的工作