《区域市场策略》PPT课件

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1、区域市场策略王雪雷2008年3月区域市场的SWOT分析目的：通过对本企业在当地市场的优势与劣势进行提炼，结合所处市场尚存的机会与威胁，提出针对性的解决建议。意义：鉴别要攻击的最适宜的市场和切入的品种、竟品厂家产生用来沟通的定位信息有助于制定策略制定战术目标及顺序SWOT分析：发挥优势、抓住机会优势和弱势：（strengthsweaknesses)总是来自于本身-----基于目前事实（内因）公司产品例如：①企业规模、形象、营销水平、推广支持、人员管理、分销网络、客户服务、管理质量等②产品疗效、副作用、方便性、质量、价格、市场

2、占有率SWOT分析：发挥优势、抓住机会机会和威胁：（opportunitiesandthreats)总是来自于-----应该基于目前现状及将来的预期（外因）市场划分外界环境竞争情况例如：①市场划会：市场容量、增长空间、价格敏感等②外界环境：经济状况、政策导向、公众态度等③竞争情况：竞争者数量、竞争者营销技巧、实力等区域市场的SWOT分析区域市场的SWOT分析优势Ｓ劣势Ｗ机会Ｏ威胁Ｔ练习：针对你所负责的区域市场或者一个品种做一个SWOT分析产品的ＳＷＯＴ分析Ｓ：品牌知名度高，进入市场相对早，终　　　　端认可，个别区域进入医保

3、Ｗ：青霉素类产品，价格低廉，不能进入大型医院Ｏ：进入青海和甘肃医保目录，该医院销售带来新的契机，博康等竟品厂家价格混乱Ｔ：小厂家（商业）低价招标（宁夏2G中标价5元），头孢类高端用药竞争日益激烈区域市场产品策略怎么把一个产品迅速的投放到自己的市场？都需要做哪些工作？如何把一个产品迅速的投放到市场公司原有品种公司新引进品种把一个固有品种切入到市场内因：产品的ＳＷＯＴ分析（认知度、适应人群、剂型、用法用量等等）外因：竟品代理商、招中标、是否医保、代理商和厂家的客情关系等新引进品种的操作经过前期市场调查得到当地的该品种市场信息（

4、操作代理商、市场反应、上量空间），有无可能替换厂家，对老客户进行提前告知，提前运做。怎样做市场调查？时间管理你的一天是怎么安排的？时间管理40％：用于新客户开发。30％：制定、实施现有客户的培养、维护、发展方案。20％：加深他们对所销售产品知识的了解，为终端维护拜访做好准备。10％：在药品招标后不断的分析中标结果，给区域策划做好指导；同时不断的了解当地医疗机构的用药变化，为下次招标做好准备。（在药品招标时，要在招标上投主要精力）不要失眠拥有健康的身体希望能赚到很多的造车梦祝大家勤奋工作快乐生活放松心情谢谢把思想付诸于行动，

5、一切皆有可能！