谈2011年渠道体系发展的一些x

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1、谈2011年渠道体系发展的一些想法和建议背景渠道体系发展现状2011年渠道体系发展目标想法及具体措施通过不断创新来带动业务高速增长实现快速突围背景2010年7月份自从长株潭被正式列为首批三网融合试点城市，标志着广电部门与电信部门的竞争已进入白热化阶段。基于2010年公司全年目标任务的完成情况，预计2011年董事会下达任务将在2.8--3个亿左右。按照今年任务的完成情况，2011年的创收任务将会有6000-8000万的缺口。我公司目前4大创收渠道任务完成状况如下：数字电视基本收视费9000万数字电视新业务（增值业务）4200万数字电视用户发展3500万频道落地费用3900万在数字

2、电视新用户增长速度放缓，频道资源落地费用增长空间有限，基本收视费用受到其他运营商新型电视业务冲击流失率逐步提高的情况下，基于以上情况综合考虑2011年任务创收形势较为严峻，数字电视新业务（增值业务）的发展成为了“突围”这一严峻形势的重中之重。渠道体系发展现状2009年公司数字电视新业务任务目标1700万渠道代理体系实际完成400万2010年公司数字电视新业务任务目标4050万渠道代理体系实际完成800万纵向比较09及10年渠道任务完成情况，实现了翻番的快速增长，但实际上，渠道体系仍存在诸多问题，制约了渠道体系的进一步发展：渠道体系业务类型单一，业务发展手段单一。渠道体系佣金比例

3、偏低，抗风险能力较差。（建议数字电视增值业务不扣成本计10%佣金）管理能力、技术水平参差不齐，引起诸多投诉问题。渠道体系的代理规模有待增强。2011年渠道体系发展目标以全业务为平台，细分目标市场；以阵地营销、电话营销、物业营销、大客户营销等主动营销为主，结合以发展代办点、代销点营销为辅，点面结合，加上诸如“网上预约，上门办理”电子渠道等多通路的新渠道，配合公司政策的一体化宣传及引导，严格执行渠道体系的KPI考核制度及相关售后职能部门的管理及考核，让用户享受一站式服务，通过不断创新来实现以“高速增长，快速突围”为目标的渠道体系发展方向。目标任务分析：4.5万户新开户市场，按照20

4、%--30%高清开户率计算，高清新开户市场份额预计在950--1350万，渠道体系销售额在400-650万之间。35万户标清用户市场，按照3%的置换率计算，高清置换市场份额1000万，渠道体系销售额在600万左右。付费套餐节目续费及VOD点播、时移电视销售额约100万。交付26万户即开即通宽带用户资源，配合整体宣传及推广，按照8%的开通率（2.08万户），700元/户的ARPU值计算，可产生1400万收入。以上四项相加，2011年渠道体系收入在2500万左右，对比2010年完成任务增长翻两番。想法及具体措施新业务产品的一体化，规模化宣传一站式服务规范化全业务支撑多通路销售架构西

5、片区域营销想法及具体措施之新业务产品的一体化，规模化宣传1．通过公众媒体（电台、电视台）对公司新业务投放广告。让客户心目中形成看高清电视找“湖南有线”、上高速宽带连接“有线宽频”的概念。2.加强引导渠道代理商对公司印刷的宣传海报的不定期合理发放。3.通过机顶盒开机画面对新业务进行宣传、重点突出新业务的优势。4.通过机顶盒短信及公司手机短信平台对新业务进行点对点宣传，进一步提升新业务的市场覆盖面。想法及具体措施之一站式服务规范化营销方面：以精细化、网格化营销为目标：采取按小区（单位）规模大小进行细分化区域营销。技术支持服务方面：以代理商人员绑定技术人员成立区域快速服务队伍的模式，

6、服务用户各项要求，做到快速成单、服务等一站式的营销服务模式。业绩考核方面：严格执行各业务环节的KPI考核，来提升销售业绩以及服务质量。加强业务配套体系的建设，提升后台支撑的力度：建立以“销售为中心、服务为后盾“组成完善的业务后台支撑体系。例如一线业务人员发展的数字电视新业务，如果是因为售后环节服务不到位或者因为产品质量问题产生的用户退费，除了销售业绩不受影响之外，销售提成也应该不受影响，让一线业务人员能够全力发展业务，消除后顾之忧。客户忠诚度提升方面：渠道代理商应以优质服务来提升客户对公司的忠诚度，减少离网的可能性以及需指定相对的业务指标；对挽回已离网的客户应出台相应的奖励措施

7、。想法及具体措施之全业务支撑渠道体系应具有全业务发展权限，从数字电视基本业务、新业务、大客户发展等参照公司现有的佣金体系给予支撑，以提高其自身的抗风险能力以及开拓市场的积极性。想法及具体措施之多通路销售架构建议对代理商建立科学合理的评估考核制度，必要时可增加配置代理商规模。寻求以社区居委会、小区物业管理处等为代办点、代销点的合作营销模式，形成以点带面、强化市场推广，为新产品、新业务的迅速铺开打通渠道，从而提高成单率。对成熟社区、单位的业务开通率、新业务成单率需根据各区域用户特点制定明确的销售