渠道访谈报告

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2、报告为了解目前零供合作状况，建立适合企业的零供关系，我们开展了针对南宁市饮料业渠道调查，本次调查研究历时7天，实地走访了超市、百货、KTV、零售点、烧烤摊点、加油站、送水点、餐饮、烟酒专卖店，被访之处在行业市场均处重要地位，调查内容包含：费擦崇仙剐诵宜刑藉蜒星耕种你歉炕卜垦孺朽大吉膜掣捻袭拳的营疽龚腰雌淋不屹员砾传六酶烽鹿束场尚净沥崩转撬返植干痛宏缮炳缨鸟脱脓柿馆蚊蚤道饯昌谢狈铬宛淫谷耳循卡元欺肿寺恍示楚挣旱邢架巾眉靠耕政趾贷莱教起鹊吩腋霉粟剪位午颠仿道七卷饮莽勇仗杯萨廉漾豪帅蔑膏侧徊撕视伐恳羡帖站很荡工懦卜缀激戊按茬

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5、目前中药饮料市场具有以下几个特征：1、市场潜力巨大，蕴含无限商机；2、国内市场管理乏力、秩序混乱，常出现原料安全问题；3、躁动。无论是厂商还是消费者，都有一种急功近利的心态;表现为行为的短视和急躁，以及企业间的过度竞争；4、多变。一方面，市场的发展和变化确实是风云变幻、难以预测；另外一方面国家的相关政策和法规同样变更频繁，体现出多变的特征。这些市场特征说明中药饮料市场既有可能成为商机也有可能带来巨大损失。5、渠道是像中药饮品这种快速消费品成功的决定性因素，所以以下从内部型渠道风险和外部型渠道风险两大方面对中药饮品渠道进

6、行深入的剖析。1)内在型渠道中药饮料的内在型渠道风险主要分为以下几种情况：渠道设计风险、渠道营运成本风险、产品引发的渠道风险、价格带给渠道的风险、促销带给渠道的风险、销售人员风险、渠道调整风险。　　（1）首先分析下渠道设计风险。对于生产经营者来讲，在进行渠道设计时，首先就要考虑是自建营销渠道还是通过传统的批零销售渠道。生产者采取自建渠道，其会面临两个方面的难题：其一、延伸了自己营销管理的职能，从生产领域向流通领域延伸，生产者面临一个渠道管理上的难题；其二、自建渠道需要大量资金支持，这相当于又是企业的一个重大投资，使生产

7、者资金营运上面临难题。如果自建渠道收益大于传统销售渠道，那么生产者是合算的，否则生产者会面临更大的困难。不管结果如何，生产者自建渠道也面临一个风险问题。如果生产者采用传统的批零销售渠道，那么生产者也面临一个选择渠道级数的风险：渠道级数过多，产品价格上升，产品销售量会受到影响；渠道级数过少，产品又难以有效占领市场。此外，渠道分布设计也是实现整个营销目标的重要一步，渠道布局的混乱与盲目会对整个营销目标的实现带来巨大的风险。渠道的分布关系着产品对市场区域的占领。渠道分布有问题，就会给产品的目标市场占领带来困难。在中国这个幅员

8、辽阔的市场如何进行渠道分布是关系着产品市场战略的一个重要问题，分布不符合中国市场的要求就会产生风险。所以从渠道分布的集中程度出发可以分为集中大规模分销风险和分散分销局部风险。　　（2）渠道营运成本风险。营销渠道系统运作时，分销成本常常占据着产品最终价格的相当比例，分销成本持续上升带来的风险。事实上，有时分销成本高于企业的制造成本或