北京移动总经理针对全业务的分析材料

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1、2008年7月三足鼎立布局谋篇再创佳绩主要内容I.成绩与积累II.局势与思考III.下半年重点工作历史回顾用户、收入、话务量保持良好增长态势！2005-2008客户数单位：万户历史回顾-纵向比较综合实力电子渠道集团信息化342电子渠道业务办理量占比全国排名第1增值业务收入绝对值排名全国第5；增值业务收入占比排名全国第1；增值业务健康度排名全国第1；短信、手机报、手机证券业务普及率(或人均量）排名位居集团第1。集团信息化收入绝对值排名全国第4；集团信息化收入占比排名全国第2。在多个方面我公司均处在集团领先水平！数据业务人口排名全国第27位GDP排名全国第15位用户

2、普及率排名全国第1位收入排名全国第8位收入增长率达到12.87%1关键经验一：优化组织结构、建立面向客户、面向市场的组织体系怀柔分公司昌平分公司延庆分公司密云分公司通州分公司房山分公司平谷分公司海淀分公司朝阳分公司南区分公司中心区分公司大兴分公司顺义分公司西区分公司集团客户部客户服务部数据业务中心服务产品客户服务中心个人市场基础市场未来市场集团市场面向市场的组织机构调整，跟市场前沿贴得更近守土有责、充分激活末梢管理片区化：对14个分公司，依据其规模和贡献实施分类管理，有效配置资源，全面提升营销执行力。渠道扁平化：分公司直接签约社会零售店面，责权明确，产品和服务能以

3、最快速度到达消费者，提高了渠道掌控力和运作效率。市场细分化：细分市场的同时，针对集团客户、客户服务关键领域，设立责任部门，强化服务体系，开拓集团市场。关键经验二：利用价格杠杆，以资费调整带动市场发展资费重要性高低时间政府定价探索尝试资费冻结北京的价格竞争较外省晚3-4年03年以前基本执行政府、集团统一的标准资费，自主定价很少特点：高价格、高ARPU、高收入03年05年8月06年5月04年成立资费小组，资费设计、规划、管理工作正式启动建立资费标杆体系从方法论到实战经验积累政府监管严厉，多为应对竞争的被动型资费调整价差超过100%监管形势空前严峻，所有营销案几乎未被获

4、批价差超过100%主动型资费调整，主导竞争07年3月成立跨部门资费联合小组，提高资费决策水平和效率07年2月起被叫免费08年3月起漫游费上限调整主导定价08年5月客户导向定价08年5月24日宣布重组，竞争格局发生巨大变化下一步资费调整更需要客户洞察和智慧。-客户导向，提高产品竞争力-个人、集团客户市场定价的协同-价格沟通利用资费利器，掌控竞争局势关键经验三：客户导向的产品创新和深度运营机制，充分挖掘新业务市场潜力基础通信->移动通信->移动互联网->泛在网络流程支撑运作优化产品管理流程在产品规划、产品生成、深度运营三环节的资源配置结构，更加面向市场全国率先开创全程

5、客户参与的产品管理流程，摸索出保障用户体验的具体工作方法深运促进发展以业务健康度指标为牵引，自我加压，量质并重依托BI数据库的精确营销能力，提高效率改善体验基于精细管理的客户服务流程形成服务闭环，建立业务滚动优化能力创新带来收益积极培育创新业务：彩铃引入全国第一；飞信基地全国第一全程客户参与式产品创新管理机制渐趋成熟，为新业务的发展奠定基础面向客户多样化的通信和信息需求，通过客户参与的产品创新机制打造产品品质、搭建层次化的产品体系，通过深度运营发掘新业务市场发展潜力体系化产品创新机制深度运营能力关键经验四：以全面营销模式创新，带动整体市场发展深度挖潜领域拓展触角延

6、伸主动出击粗放型营销=〉精细化营销：营销目标精细化营销手段精细化营销过程精细化拓展营销领域：移动广告礼品卡：奥运套卡；个性化礼品卡；企业联名卡家庭市场拓展营销触角-海外营销：旅行社等新型渠道拓展电话预约、网上预定+定点领取、物流配送坐销=〉行销=〉驻销有效拓展各类服务、销售渠道，为客户提供最便捷的服务多管齐下，打造营销新模式关键经验五：推进渠道一体化建设、全面拉动市场持续拓展新型渠道和领域自有渠道：营销模式创新厅台类型：日益丰富化、精细化厅台功能：不断延伸，从单一服务营销厅，向片区化服务中心转变，成为整个渠道体系的标杆型渠道。网点拓展：从2006年底的99家，增加

7、到目前的258家社会渠道：管控模式创新业务类型：不断丰富化，向多业务关联营销和高价值业务发展向零售化、扁平化发展：从105家核心渠道发展到目前95家核心渠道+5600余家社会零售渠道电子渠道：承载方式创新极大拓展了渠道服务营销承载方式，分流作用显著：办理量占比达到74.1%功能日益完善：可办理352种业务渠道IT建设：管理方式创新通过渠道管理系统和渠道经营分析系统，提升公司对各类渠道的决策力，为公司渠道管理、渠道规划提供数据支持，对渠道的精细化管理和电子化管理提供有利保障在自有渠道、社会渠道、电子渠道、渠道IT建设上，实现多点创新，推动渠道一体化建设，加强渠道掌控

8、力度，使渠