市场与服务---薛海林

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1、市场营销与服务德州运营中心春节培训2012.02.01薛海林2012年六和新希望的主题提振服务体能，释放终端力量市场：狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人。市场的规模即市场的大小，是购买者的人数。市场是商品经济运行的载体或现实表现。相互联系的有4层含义：一、是商品交换场所和领域；二、是商品生产者和商品消费者之间各种经济关系的汇合和总和；三、是有购买力的需求；四、是现实顾客和潜在顾客，市场是社会分工和商品经济发展的必然产物。按市场的主体不同来分类消费者市场----是指为满足自身需要而购买的一切个人和家庭

2、构成的市场转卖者市场――中间商市场政府市场----是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。政府市场上的购买者是政府的采购机构。政府市场是一个庞大的市场。按市场上的竞争状况分完全竞争市场---饲料行业就属于完全竞争市场完全垄断市场---国有垄断企业垄断竞争市场寡头垄断市场市场要素市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。市场=消费主体×购买力×购买欲望市场营销美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价

3、值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销职能1、商品销售：商品销售十分重要。企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括：寻找和识别潜在顾客，接触与传递商品交换意向信息，谈判，签订合同，交货和收款，提供销售服务。2、市场的调查研究市场调查与研究又称市场调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。为了有效地实现产品销售，营销人员需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要等等。3、生产与供应4、创造市场需求----肉

4、鸭在鲁西北的发展5、协调平衡公共关系---冷藏-种禽-经销商-饲养户-公司-政府等等。市场营销策略市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。（1）4P产品（Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place）政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6P①产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。②价格策略又称定

5、价策略，主要目标有四点（1）维持生存；（2）利润最大化；（3）市场占有率最大化；（4）产品质量最优化③促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。④渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。（2）4C包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。加上机会marketChance，市场变化marketChange为6C。4R营销理论4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(

6、回报)随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。营销活动原则1、诚实守信的原则诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。2、义利兼顾的原则义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。3、互惠互利原则互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本

7、信条。互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。4、理性和谐的原则理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。市场营销的基本战略一.创新战略1）观念创新。2）组织创新。3）技术创新。4）产品创新。5）市场创新。二.人才战略1）人本智源观念。2）终身学习观念。三、文化战略四、形象战略五、渠道战略六