市场营销口才训练

《市场营销口才训练》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、市场营销口才训练李红梅主编第5章商务谈判口才知识要点谈判口才概述谈判口才技巧能力要点叙述的语言技巧倾听的语言技巧提问的语言技巧应答的语言技巧论辩的语言技巧引例两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。第一个外地人问：这幅画多少钱？画家说：“50元。”说完后发现这个人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“50元是黑白的，如果你要彩色的是80元。”这个人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是100元。”结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以100元成交。第二个外地人问价时，

2、画家也说50元。这个外地人立刻大声喊道：“隔壁才卖40元，你怎么卖50元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，50元本来是黑白的，您这样说，50元卖给你彩色的好了。”外地人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他50元既买了彩色画，又带走了相框。5.1商务谈判口才概述5.1.1商务谈判的涵义何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易

3、条件进行的协商活动。5.1.1商务谈判的原则1、知己知彼2、互惠互利3、平等协商4、适当让步5、就事论事6、突出优势7、集中主题8、团队作战5.1.2商务谈判的特点1、目的性强2、过程的严密性3、讲究随机应变4、需要有耐心5.1.2商务谈判的语言特点1、针对性要强2、表述要婉转3、反应要灵敏4、适应性要强5、巧用无声语言5.2商务谈判口才技巧5.2.1叙述的语言技巧1、内容要真实、客观2、结构要严谨、紧凑3、用词要准确、生动4、态度要谦和、诚恳5、巧用沉默5.2.2倾听的技巧1.倾听的重要意义①倾听是获得信

4、息的重要手段。②倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓和矛盾冲突。③认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象。2.倾听的技巧①聚精会神地倾听②边听边做笔记地倾听③有取舍地倾听④心胸开阔地倾听⑤安静地倾听5.2.3提问的语言技巧1.提问的方式①一般式提问②澄清式提问③选择式提问④试探式提问⑤请教式提问2.提问的技巧①预先准备好问题②循序渐进地提问③倾听后有针对性地提问④提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人⑤提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答⑥适当时可明知故问5.2.4应答的语言技巧1、不要彻底地回答2

5、、不要立即回答3、不要明确回答4、逃避地回答5、对于不明白的问题不要回答5.2.5论辩的语言技巧1.论辩的原则①观点要明确②逻辑要严密③措辞要准确④分寸要把握⑤原则要掌握⑥举止有风度2.论辩的技巧①以其人之道还其人之身②直截了当，正面进攻③装聋作哑，后发制人④一鼓作气，长驱直入⑤巧用数字，据理力争⑥最后通谍，施加压力⑦幽默应对，轻松取胜本章小结l谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。l要掌握好商务谈判口才，必须要掌握谈判知己知

6、彼、互惠互利、平等协商、适当让步、就事论事、突出重点、不要偏离主题、团队作战的原则。l商务谈判具有目的性强、过程的严密性、讲究随机应变、需要有耐心的特点。l商务谈判的语言特点是：针对性要强、表达要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。商务谈判要掌握好叙述、倾听、提问、应答、论辩的语言技巧。测试题一个公司在招聘它的业务主管时，为应聘者准备的问题是同样的。最后在200名应聘者中只有一人被雇佣了。你也试着测试测试，看看自己能否有机会被录用。你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上。你经过一个车站，有三个人正在等公共汽车：一个是

7、快要死的老人，好可怜的。一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想嫁/娶的人，也许错过就没有了。但你的车只能坐一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。