保险业电子商务渠道衔训课程之如何拨打Follow Call（2017版）.pptx

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1、如何拨打FollowCall2017版课程目标帮助学员理清首拨与FollowCall之间的关联，以及打好FollowCall对于成交的重要意义，同时熟练掌握FollowCall的流程及细分处理的方法，从而提高成交率。为什么要打好FollowCall首拨要点分析目录CONTENTSFollowCall的流程及细分处理首拨要点分析现状分析及首拨重要性首拨的要点首拨的结束面临的现状？？？秒挂严词拒绝再也不接电话啦我要投诉你！首拨怎么那么难？？？现状分析及首拨重要性首拨的重要性一定要打好第一通电话！改变现状成交的机会首

2、拨的要点◆首拨的要点原则清楚放心有用备注客户资料（婚姻状况、有无小孩、职业、社保商业、房车情况等）客户关注要点（客户提出的问题及固有想法）下次追踪重点（不信任、商量等）首拨的要点◆首拨的结束注意点：轻松无压力、时间要具体预约根据与客户沟通深度决定深度客户--与客户协商具体时间；按照T+n规则拨打基本认同--按照T+n规则拨打初步了解--按照T+n规则拨打首拨的结束首拨结束话术范例背景：30多岁、男性客户要商量X先生我很理解您的想法，您想和家人商量没问题，我们这个活动的目的就是让您体验我们公司的服务，因为它对您个

3、人在经济上来说，没有一丁点影响和浪费，您给自己积累养老金的同时就可以获得这份高额的意外保障为您保驾护航，您看是明天上午十点还是下午三点打给您比较方便？首拨的结束为什么要打好FollowCall打好FollowCall的意义成交与通数的关系承保率对比完美的首拨，能够带来一通成交的优质客户。但是，我们绝大多数的客户往往不是在第一通电话中能够快速成交的。销售不追踪万事一场空为什么要打好Followcall成交与通数的关系首拨成交承保率60%一次预约承保率90%多次预约承保率99%多次预约承保成功率最高！承保率对比Fo

4、llowCall的流程及细分处理FollowCall的具体战术FollowCall的流程细分处理案例研讨三、FollowCall的拨打流程及细分处理第一通call收集资料，建立信任第二通call感性诉求，促成成交第三通call时效限制，强势促成第四通call感性互动，最后一搏促成力度加强客户：为何买保险、交多少钱保多少年保障内容、服务售后FollowCall的具体战术数据回拨的心态拨通电话才知道结果无论客户是拒绝还是接受只有接通才知道无论首拨是深入沟通还是没有说上话，只要客户还在数据库中都要好好利用我们跟客户是

5、平等的，跟客户沟通是送她一份保障跟关爱要做就要尽力逃避始终一事无成付出就会有回报FollowCall的具体战术一、热销开场；二、核心卖点；三、默认成交；1拨打FollowCall流程的总体原则FollowCall的流程流程重点——默认成交为促成拨打电话热销开场核心卖点默认成交带流程促成反对问题处理再促成激发购买欲望再次促成2FollowCall的流程细分处理有三种情况：1、深度沟通：已经到了最后成交那步，只缺资料的2、基本认同：客户对产品，对公司有一定的了解，认可，但是要考虑，商量，对比型的3、初步了解：只是做

6、了简单介绍，客户就说忙，敷衍的说考虑一下，或者说我不需要的：3细分处理1、深度沟通（已经到了最后成交那步，只缺资料的）a.确实没带，差某项资料，约定了确定时间给的（1）寒暄（2）询问式总结产品最大卖点（3）切入主题登记缺少的资料b.由于不信任而缺资料的（1）寒暄（2）产品重塑（3）针对上一通电话最集中的问题进行重点处理（4）促成，进入信息确认主题细分处理2、基本认同（客户对产品、公司有一定的了解，认可但是要考虑，商量，对比型的）（1）寒暄，热情问候，真情关切，拉近距离（2）总结产品最大亮点，然后分条例式介绍产品

7、（3）利用热销，羊群效应促成，忽略客户上一通电话的问题，有异议再解决，并再次卖点包装，风险灌输，没有异议走流程细分处理1、开场：X先生/女士，您好，我是上次给您致电过的人保的XX，您这边应该还有印象吧？（客户：有）感谢您还记得啊（可适当寒暄问候）X先生/女士，之前有跟您沟通过，因为公司有为我们的之前合作的客户带到一款非常全面的人身意外保险计划，相信您这边应该还有印象吧？（客户：有，那您的记性非常好啊）2、产品卖点：我们这个计划非常简单，就在您积累零花钱交纳保费的同时就可以获得这份全面的人生意外保障，而且保障的是

8、你最黄金的30年，在这期间不管客户有无意外风险发生，您所交保费的110%都是可以作为满期金给付给您的。很多通知到的客户都非常满意，已经投保进来了，而且很多人都是全家投保的（利用从众，烘托热销）因为都是考虑到资金不但没有损失，还能获得一份高额保障，也是让我们资金最大化的利用，相信您也希望自己能够利用好每一分钱，我也建议您直接为自己投保，选择一个适合自己的额度就可以了。3、及时促成：那之前