保险业电子商务渠道衔训课程之坚持与放弃新人成长历程——在拒绝中学会成长(2017版).pptx

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1、坚持与放弃、新人成长历程——在拒绝中学会成长2017版课程目标通过基本反对问题的学习以及心态的调整,让学员学会坚持和成长拒绝是一种权利,就像生存是一种权利。古人说,有所不为才能有所为。这个“不为”,就是拒绝。人们常常以为拒绝是一种迫不得已的防卫,殊不知它更是一种主动的选择。目录CONTENTS再谈电话销售为什么客户总是拒绝我们正确的态度面对拒绝再谈电话销售足不出户的提升效率什么叫做电话销售电话销售的事先准备你会打电话吗电话销售的跟进事宜如何让你的客户满意什么叫做电话销售?电话销售就是通过电话卖出产品?电话销售的目的让客户以轻松的心态接触到你节省成交所需的时间提升

2、销售工作的整体效率消费心理人为什么会买东西呢?一般商品的销售步骤找出准客户引起客户的注意培养兴趣(让准客户多花一点时间了解)唤起需要(引起不满足)提供合适的需求说明商品为何合适并促进购买行为确保客户购买后的满足感我们的销售注意(Attention)兴趣(Interest)欲望(Desire)记忆(Memory)行动(Action)满足(Satisfaction)接触分析现状说明说服、异议处理促成售后服务电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的目标设定主要目标

3、次要目标电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种:·确认准客户是否真正的潜在客户·订下约访时间·确认出准客户何时作最后决定·让准客户同意接受服务提案常见的次要目标有下列几种:·取得准客户的相关资料·订下未来再和准客户联络的时间·引起准客户的兴趣,并让准客户同意先看适合的他的投资建议书·得到转介绍电话营销的目标设定事先准备了解客户行业状况了解客户使用状况了解竞争状况把握区域潜力收集资料当您明确您的拜访对象之后,您需要调查潜在客户的下列信息:关键人物的职称关键人物的个性客户购买的决策途径客户的规模和资金状况客户的信誉状况客户的发展状况准确定义你的目标客户准确定义目标

4、客户是电话销售成功的基础。一般来说,电话营销活动的进行方式,和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异,大致可以分成10个主要步骤。电话营销基本训练电话营销基本训练开场白接通KeyMan有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点电话营销基本训练6.尝试性成交7.正式成交8.异议处理9.有效结束电话10.后续追踪电话开场白在初次打电话给准客户时,必须要在15秒内做公司及自我介绍,引起准客户的兴趣,让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,客户经理要清楚地让客户知道下列3件事:我是谁/我代表那家公司?我打电话给客户的目的是什么?我公司

5、的服务对客户有什么好处?接通KeyMan—对待秘书表明公司及自己的姓名说话要有自信不要太客气在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益要求秘书的帮忙表明自己很忙,而不是随时有空有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标后续追踪电话当客户经理在进入成交阶段,可能因为某些原因而无法在这次电话中成交而必须再安排下一次通话,但是在决定是否要继续追踪这个客户前,客户经理要先确定准客户是真的准客户,还是只是随便敷衍你。否则即使

6、打了许多后续电话给准客户,也是徒劳无功的。电话营销高手的事后工作每日电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售评估表为什么客户总是拒绝我们为什么客户总是拒绝我们不信任不需要不适合不急其它原因大部份客戶在电话內容中都不说真话客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重视客户的心理分析:大数法则电销的特性:Stop抓紧机会当拒绝出现没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助怎样将拒绝变为机会LSCPA异议处理技巧Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动LSCPALSCPA运用例子客户:我很忙,

7、没有时间去听课。L(不要插嘴,要等客户说完,并不要反问客户)S当然了,以张总的位置,每天都要处理那么多事情,忙是很自然的!C除了时间外,还有没有其它原因是张总未能来的?P其实张总,以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务;但当他们听了我们公司的电子商务培训后,都觉得很有兴趣,而且对他们了解市场发展有很大的帮助,反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我,要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总,我们下个月还有二期电子商务培训有位置,时间分别是……您现在留下一些资料给我,等我先帮您预订位置,到时才打电话联系您,那么您的手机号是……

8、完结一个电

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