营销案例分析解析之格力战略.docx

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1、格力营销案例分析背景:成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,2008年实现销售收入本数据来源于百度地图,最终结果以百度地图数据为准。420.32亿元,净利润19.67亿元,2010年营业额608.07亿,利润42.76亿,2011年上半年营业收入402.39亿。连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今,格力空调连续14年产销

2、量、市场占有率位居中国空调行业第一;2005年至今,家用空调产销量连续5年位居世界第一;2008年,格力全球用户超过8800万。公司行为:1991~1993年,新成立的格力电器,在朱江洪董事长的带领下,发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神,克服创业初期的种种困难,开发了一系列适销对路的产品,抢占了市场先机,初步树立格力品牌形象,为公司后续发展打下良好的基础。1994~1996年,公司开始以抓质量为中心,提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”的质量方针,实施了“精品战略”,建立和完善质量管理体系,出台了“总经理十二条禁

3、令”,推行“零缺陷工程”。1997~2001年,公司狠抓市场开拓,董明珠总裁独创了“区域性销售公司”,成为了公司制胜市场的“法宝”。1998年公司三期工程建设完毕,2001年重庆公司投入建设,巴西生产基地投入生产,格力的生产能力不断提升,形成规模效益;同时,通过强化成本管理,为公司创造最大利润。2001年至2005年,公司提出了“争创世界第一”的发展目标,在管理上不断创新,引入六西格玛管理方法,推行卓越绩效管理模式,加大拓展国际市场力度,向国际化企业发展。格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全

4、球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地,5万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利数千项,自主研发的GMV数码多联一拖多机组、超低温数码多联中央空调、新型高效离心式大型中央空调、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先产品填补了行业空白,成为从“中国制造”走向“中国制造”的典范,在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。充分利用品牌、资金、技术和人才上的优势,格力集团不断开展资本经营和对

5、外投资。主要产品为空调。集团坚持“以科技进步推动发展,以高新产品占领市场”的发展思路,以新产品、新技术主打市场,成功地创建了格力电器、凌达压缩机、格力罗西尼、格力磁电等一批有实力的工业企业。2004年推出的新香洲旺角商业地产、拱北颐清园商住楼盘和2005年推出的拱北御枫美筑小区,引入全新的经营理念和营销管理模式,获得了业界、商界和消费者的广泛认同。分析:行业竞争分析(波特五力模型)---外部1.潜在进入者的威胁:主要是进入壁垒的高低(1)规模经济:作为制造业的空调行业对固定成本的投入较高。(2)差异化程度:近年来国内空

6、调市场竞争从低层次的价格竞争逐渐转变为为满足不同需求的差异化竞争。物联网空调,太阳能空调,铜抑菌家用空调,热霸空调等等。随着对空调市场的不断细分,顾客的不同需求不断被满足,产品产异化程度不断提高,行业进入壁垒会不断增大。(3)技术壁垒:技术是空调行业核心竞争力的来源,整个行业对技术研发的投入不断增加,并且行业内技术的更新较快,同时国家鼓励支持企业自主创新,技术创新,要求产业转型升级,因此对企业技术创新能力要求很高。(4)品牌集中度越来越高,名牌效应凸显。(5)产品质量、能耗指标要求高。2.供应商的讨价议价能力(1)上游

7、行业状况:控制器、压缩机(毛利率25%)、原材料厂商的控制力很强;(2)资源供应状况:钢铁、铜等基础原材料价格将大幅波动;控制器、压缩机的控制力减弱;(3)供应品可替代性及重要性:铝代替铜,将降低生产成本并减少对稀缺资源(铜)的依赖性(4)供应者集中度:控制器比较集中,主要为日、韩厂商;压缩机的控制已打破,美的、格力自建压缩机厂。3.替代品的威胁替代产品是行业内的产品的更新换代,主要为太阳能空调、地热空调系统、燃气中央空调等,但目前不是主流。4.顾客的讨价议价能力(1)消费者:客户压力:能效比、安静、价格、质量、售后服

8、务、技术、环保客户集中度:低,但由于产品供大于求,客户议价能力强。客户盈利能力:城镇居民人均可支配收入:增长11.2%,增长期还很长。(2)大型零售终端:以国美、苏宁为代表的零售终端掌控着渠道,议价能力加强,但随着格力为代表的生产商自建渠道,零售终端的议价能力下降。SWOT-----------------内部产品定位:1.家用空

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