百货公司买手单品管理模式.ppt

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1、百货公司买手单品管理模式前言中国百货的发展内部困境（百货业内部的简单竞争、百货对商品的控制能力缺欠、百货企划活动的周期差）其他业态对百货的冲击大型连锁：塔吉特、沃尔玛折扣、H&M等专卖店模式、互联网中国百货的商品管理盲目性(简单的销售排名毁了萌芽品牌、质量管理居多商品管理特别是库存管理较少）中国百货买手制契机的到来（RFID技术的成熟、eos管理的成熟、中国市场的成熟）买手制基础买手在百货中的作用影响买手作用的因素买手的职责买手评估买手需具备的个人素质买手在日程工作中常处理之问题买手在百货中的作用商品的组织销售预算（otb）新品开发库存控制促销管理毛利控制影

2、响买手作用的因素企业买手资金的供应买手权限企业的信息管理系统（举例：RFID的使用）内部流程重心设计买手的职责挑选商品商品定价产品开发企划、促销陈列与销售部门沟通买手评估销售评估存货水平利润结果买手需具备的个人素质热情分析力表达力客观生产知识市场知识预测能力买手在日程工作中常处理之问题销售问题的处理企划问题的处理商品陈列的处理单品管理策略决策为什么我们做单品管理决策？不是所有的部门都需要单品管理单品管理的人力物力投入巨大单品管理的流程制度理顺单品管理策略决策单品管理策略的内容：商品策略决策定价策略商品质量策略商品独特性策略商品品类策略采购时机选择（潮流前、流

3、行中、季末）模拟练习：某新百货开业前如何选择自己的自营品类商品策略决策低端商品高端商品季节品舶来品小结：寻找供应链的缺失环节定价策略高定价低定价混合加价课堂练习：课堂练习：百货公司女装商场自营某欧洲品牌女装。本批货品的销售周期为3个月，3个月后全部买空。结构如下：女裙销售50万元，占销售的50%，毛利30%，女裤15万元，占销售的15%，毛利22%。女包20万元，占销售20%，毛利15%，其他配饰15万元，占销售15%，毛利50%。请算出这个品牌3个月的整体毛利率是？说明一下你计算的方法？商品质量策略高质量高价格质优价廉质量低价格低商品独特性策略新奇性高性价

4、比市场空白商品品类策略化妆品核心品牌服装国际精品采购时机选择（潮流前、流行中、季末）潮流前采购（ZARA模式）潮流中（塔吉特模式）季末（outlets模式）模拟练习：某新百货开业前如何选择自己的自营品类为什么？采购计划商品计划时尚类商品特殊进货模式采购资金量计划制定（采购机动资金购买）时尚商品的补货模式案例：美式百货的单品管理模式表格解析采购计划（OTB）成本的变化成本率=月末库存成本/月末售价总额月末售价总额=月初售价总额+进货售价总额-月间采购售价总额月末库存成本=月初成本+月间采购成本-月间销售成本例如：20+20-1040+40-2030/6050%

5、动态成本=期初成本+月间采购成本-月间销售额动态成本率=动态成本/售价总额课堂练习：某品牌服装，月初库存为150万（进价成本）月间估计将购入50万新货（进价），本月预计销售金额可达100万。那么，月底的动态成本率是？时尚类商品特殊进货模式买手遇到的问题：供货款式与流行款式的冲突强烈的季节性款式的复杂性地域差异性常用的解决方法系列进货模式总部进货分配各店模式补货模式（再稍后的章节里讲述）单品进货表单采购资金量计划制定（采购机动资金购买）大型促销活动的资金用度特殊季节或节日的资金使用现有联营供应商的买断贩促案例：耐克的买断型贩促会机动采买时尚商品的补货模式问题到

6、货时间周期长货品积压与货品断货并存流行趋势过短目前补货模式首单足量，分单配送款式足量，集中火力店间调配款式次递折扣采购实施国内采买：批发市场采买（黄骅信誉楼）百货总部所在地实施采买互联网采购（慧聪、阿里巴巴、服装采购网）生产地采买（广东、杭州）采购实施国外采购模式简介日、港系百货采购实施目前海外采购存在问题目前可采用的采购方式采购行程讨论：二三线城市百货如何搭建自己的国际精品廊谈判与订单谈判模式制定规范订单跟进订单谈判模式样板店谈判商品目录谈判互联网谈判谈判内容现金折扣预付折扣数量折扣季节折扣广告费延迟付款运费谈判内容委托销售（珠宝、皮具）代理销售适合高货值

7、商品收益比较低因素：新品牌控制在一定规模生产者产量巨大无经验买手起步时需求不稳定且销售时间短的订单时间：到货日~无效日数量订单号款号、颜色、品名、尺码、数量折扣金额合计跟进订单订单发出订单在途时间订单到货率买手销售实施影响百货定价的策略因素百货公司的特殊利润模式时尚类商品的降价模式时尚类商品的库存周转控制模拟：百货买手的折扣决断影响百货定价的策略因素部门利润率控制全场定价（统一加价率）单品加价影响百货定价的策略因素形象：高品牌高价格服务：高服务高价格竞争：高竞争低价格影响百货定价的策略因素专有品牌品类属性特卖货折扣模式（outlets）百货公司的特殊利润模式

8、系统毛利综合毛利（季度毛利、年度毛利）产生原因毛利的