如何制定销售人员考核.docx

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1、一、什么是业务我们一般指的业务，不局限于销售业务，大家常规理解的做业务、跑业务，是指销售工作，而我们一般说的HR要懂业务，是指各部门的具体部门业务工作。如采购部的采购工作，研发部的研发工作，都属于“业务”。二、什么是营销通常情况下，营销活动包括市场调研与分析、产品与产品结构的定位、产品定价、营销策划、宣传推广、渠道拓展与商务合作、客户信息获取与分析、客户接洽、谈判与售卖、各项服务等。三、什么是绩效考核通过设定一系列目标，根据目标达成的结果实施奖惩，并以此达到对被考核者工作重心的引导、督促。绩效考核本身应该具有强烈的导向性，公司需要什么，战略需

2、要什么，相关岗位的职责需要什么，我们就考核什么。四、营销人员的工作会有怎样的具体变化1、不同公司，对于营销人员的岗位职责分配不同。HR们习惯于看到一个岗位名称，就根据自己的理解来进行分析和判断。这样是不对的。我们应当根据岗位需要承担的职责来分析问题。基于本篇打卡问题，重点提到了业绩、开拓市场两方面。我们姑且就此信息分析为销售岗位。其实销售岗位也有职责分配不同，首先销售就分为行销和坐销。行销是指自己需要主动到外部去获取客户信息，从中筛选出更为精准的客户，再进行谈判和售卖。坐销是指公司会通过某些运营手段来获取客户信息，自己只需要进行谈判和售卖即可

3、。在价值链分析或岗位价值评估中，我们会认为获取客户信息这个环节的价值更大。所以，普遍意义上，坐销的提成会低于行销。为了在这一部分让大家理解得更清晰一些，我把常规的销售环节做一个较细的分解（对销售很了解的小伙伴可以略过以下蓝色字体部分）：1、获取客户信息2、精准客户信息3、和客户发生接触4、留下良好的印象（公司、产品、个人等）5、明确客户需求6、产品和需求的对接（有的公司7、谈判和促成售卖8、服务协调、执行或跟进9、回款需要详细解释一下吗？还是解释一下吧，省得被系主任说字数太少。1、获取客户信息：有的公司通过营销中的策划和推广方式获得大量客户信

4、息，比如扫码即送、免费试用，甚至有通过灰色手段直接购买大量客户信息。如果公司没有这些手段，那就需要销售人员自己去获取客户信息，如陌生拜访，扫楼扫街等。2、精准客户信息：在大量的客户信息中筛选出意向客户，或准客户。这个筛选的过程，有可能是电话邀约（地毯轰炸式），也有可能是设置一定的筛选门槛（比如免费领的时候登记身份信息，筛选年龄不符合的）。也有可能是销售人员在拜访过程中，更精确的收集客户信息，从而进行分析和筛选。3、和客户发生接触：在以上电话邀约的基础上，和客户发生接触，这个接触可能是我们过去，也可能是客户过来。4、留下良好的印象：公司形象展示

5、、产品展示、员工精神面貌展示、以及我们自身形象和素养的展示，这些决定客户是否愿意和我们进行深入交流。甚至我们戴什么表，开什么车，用什么手机，都会起到一定的作用。5、明确客户需求：在和客户交流的过程中，收集客户需求，当客户没意识到自己相关需求时，需要主动引导和挖掘客户需求。6、产品和需求的对接：明确客户需求后，针对需求，提出我们的产品或服务可以如何满足对方。有的情况下，公司产品和服务是多样化的，我们需要设计产品和服务的组合来满足客户需求。7、谈判和促成售卖：分析实际形势，决定是价格坚挺、还是适当降价、还是提高产品或服务的性价比、还是用限时来逼迫

6、等方式来最终成交。本质上也是动力和压力两种方式，增加对方成交的意愿，或逼迫对方成交。一般称为跪单或逼单。8、服务协调、执行或跟进：成交后，不同产品有不同服务。或配送、或安装、或实施，有些服务是销售人员直接提供，有的服务是其它部门提供，销售人员需要协调和跟进。售后出现的一些问题，有的公司是售后直接对接客户，有的公司还需要销售人员进行协调。9、回款：这个东西，有的公司是先款后货，有的公司是先货后款，有的还要根据服务的进度分几次付款。先款后货就没什么回款的顾虑，其它情况，销售人员是需要跟进回款进度的。举几个例子辅助以上几个环节的理解：理财产品或贷款

7、：公司或部门负责人，会想办法通过各种渠道买到客户信息。我们在银行、地产、车行、保险公司等大额消费的地方所留下的信息，基本上都会被理财或贷款的销售买过去。（话说，简直无孔不入，尤其是贷款，能从工商搞到法人的信息）为什么说获取客户信息是价值比较高的环节呢。一手的客户信息购买价格甚至可以高到每条信息100元，蒲田系医院在百度上的付费，不是已经达到了每个点击超百元的程度了么。信息越精准，信息的价值越高。一手电话名录买过来也许每条信息上百元，自己打完一遍，复印出去还可以倒卖，每条信息20元，卖给七八个人，还赚了。这七八个人自己再打完一遍，各自再卖，每条

8、信息1元。然后全深圳的理财公司和贷款公司都知道我有房有车有公司了。扯远了，买到客户信息后，先来一波电话销售。打电话问你需不需要贷款，或者说有款收益很高的理财产品有没