咨询行业知行信销售经理手册

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1、《知行信销售经理手册》2009年1月目录1、关于销售1.1咨询行业销售的特点1.2销售人员应具备的素质2、关于客户2.1我们的客户是谁？2.2应该重点拓展的客户是哪些？2.3客户有何共同的特点？2.4客户有何共同的需要？3、访前准备3.1我们应该如何做好拜访前的准备工作？3.2我们如何才能快速取得客户的信任，并得到客户中重要人物的支持和帮助？4、访中交流4.1拜访基本出发点4.2转变几种思维4.3如何进行陈述4.4如何了解需求5、访后跟进5.1我们应该如何进行客户跟进？5.2如何促成有需求的意向客户签约？5

2、.3跟进到什么程度后，适合请公司高层与客户决策者交流？6、日常管理日常管理规范表7、绩效分析7.1影响我们销售绩效的最大的三个因素是什么？7.2我们的对策是什么？8、一些体会或感悟附录一：SPIN销售法附录二：C139的14个要素附录三：其他一些方法1、咨询行业的销售有什么特点？销售人员应该具备什么样的素质？1.1咨询行业销售特点：²认可低：咨询行业发展尚不成熟，客户对咨询价值的认识程度不够²难度大：客户决策结构相对复杂，属于团队决策性质，销售难度较大²要求高：客户对咨询公司要求高，建立信任是销售的关键环节

3、²周期长：决策流程相对复杂，促成销售的周期比较长1.2销售员应具备的素质：²关爱客户：关心客户、尊重客户、向客户学习²坚忍不拔：坚信价值、捕捉变化、掌控节奏²快速学习：提高专业能力、勤于思考、善于总结²持续改进：发现问题、正视问题、分析原因、改进行动²理解客户：行业了解、纵向了解、横向了解、问题了解²引导客户：识别核心问题、分析问题利害、阐明咨询价值2、我们的客户是谁？应该重点拓展的客户是哪些？这些客户有何共同的特点？有何共同的需要？2.1我们的客户：有一定规模的研发团队、快速成长和发展中的高新技术企业²有

4、能力：有一定支付能力，希望成为行业内或某一领域内领先者的企业；²有意愿：有学习意愿，对管理和咨询的价值有一定认识和理解的企业；²有问题：有明确问题，希望在某一个或几个方面有所提高和改善的企业。2.2重点拓展客户：民营领军标杆企业、百强企业；各个行业的领先企业；自主创新百强企业；已经上市的企业；成长路线图企业；德勤“快速成长50强”企业；纳税百强等。2.3客户共同特点：²企业度过生存期，有一定盈利基础²营业收入达到一定的规模（一般在1个亿以上）²有一定规模的研发团队（最好在50人以上）2.4客户共同需要：²管

5、理规范化²团队职业化²竞争差异化²附加值最大化3、访前：我们应该如何做好拜访前的准备工作？我们如何才能快速取得客户的信任，并得到客户中重要人物的支持和帮助？3.1拜访前准备：²客户资料：客户公司所在行业概况、客户在行业内的地位及主要竞争对手、客户的客户对其产品的广泛评价、客户产品的竞争优势、拜访对象的背景信息及主要职责、拜访对象可能特别关注的问题点²公司资料：赠品、公司简介资料、各模块产品介绍、公司服务案例资料、管理咨询服务资助政策、公司活动邀请函、公司主要活动安排等²随身用品：手机、钱包、个人名片、笔记本

6、、客户联系方式、交流提纲、客户地址行车路线、公交卡或驾照、客户附近可能临时拜访的客户的地址及联系方式²心态准备：1)客户无论是公司、还是个人都是在某些方面取得过一定成就的，有很多值得我们学习的地方，应该随时注意学习客户的优点；2)“白骨精”都是很厉害的，我们必须在自己的领域内表现得更专业；3)没有故意刁难我们的客户，只有我们不了解或者不了解我们的客户；4)我们是去帮助客户解决他们的问题的，不是去赚他们的钱的。3.2如何获取客户信任：²初次接触的良好印象：合适的公信平台、对客户的尊重、热心细致的服务²真诚的交

7、流（关心客户、尊重客户、理解客户）：1)真正理解客户工作的价值2)真心的去了解客户关心的问题3)让客户感受到你能认识到其面临问题的复杂性和挑战性4)让客户感受到你是愿意与他一起解决问题而非仅仅是想推销产品²让客户认识我们的价值：1)与客户一起分析问题产生的原因2)让客户认识到问题的重要性3)结合案例讲述我们对问题的看法及可能的解决方法4)让客户相信我们的方法可能会帮他解决问题5)建议客户预约高层就相关问题进行更深入交流²持续关注和跟进：1)客户需求是不断变化的，也是分阶段的2)根据客户的关注点调整跟进节奏3

8、)发现需求后快速反应跟进4)不轻言放弃（对重点客户，只要客户不放弃我们，我们就决不放弃客户！）4、访中：我们应该如何了解客户需求，并与我们的SPIM体系建立对应关系？4.1拜访基本出发点：　　感谢您给了我们一个相互认识和了解的机会。我们是专业的产品创新管理咨询服务机构，今天专门拜访并向您请教一些关于贵公司发展方面的问题：（您认为贵公司之所以能够成功的走到今天，最主要的原因是什么？面对日益激烈的竞争，公司和您个人的